계정 관리자가 고객을 찾는 네 가지 방법
1. 낯선 방문을 통해 고객을 찾습니다.
낯선 방문은 가장 기본적인 방법이며 다음과 같은 고객에게 적합합니다. 업계에 처음 입문한 관리자는 개발하기가 가장 어렵지만 가장 효과적인 수단이기도 합니다. 콜드콜 이용 시 주의사항:
콜드콜이라 하더라도 은행 정보를 잘 준비해야 고객들이 잘 준비됐다고 느낄 수 있습니다. 낯선 마케팅에 주의해야 합니다. 만나자마자 직접 협조를 구할 수는 없습니다. 먼저 고객과 관계를 구축하고 대화를 통해 고객이 이해하고 받아들일 수 있도록 해야 합니다.
낯선 스타일의 방문에 효과적이려면 고객 방문 횟수가 기본이며 대량으로 마케팅해야합니다. 낯선 사람을 방문할 때는 자신감 있고 끈기 있게 행동해야 합니다.
새로운 계정 관리자의 첫 번째 단계는 용기를 연습하고, 고객과 대화할 때 장황한 말을 하지 않고, 자신만의 명확한 맥락을 갖고, 고객을 통제할 수 있는 능력을 갖추는 것입니다. 은행 회사 소개, 사업 소개 등 정보를 먼저 준비한 뒤 건물 꼭대기 층부터 시작해서 각 층을 하나씩 방문한다는 '건물 청소'라는 생생한 말이 있다. 물론, 성공률은 낮지만, 꾸준히 노력하고 경험을 쌓으면 여전히 많은 것을 얻을 수 있습니다.
처음 은행에 들어가면 낯선 사람을 방문하는 법을 배워야 하지만, 매우 어렵습니다. 처음 은행에 들어왔을 때 하루에 낯선 사람이 찾아오는 손님이 10명 정도였다. 점심시간에도 쉬지 않고 하루종일 밖에서 뛰어다닙니다. 나는 어려서 전혀 힘들지 않았습니다. 그 당시 제가 임대한 집은 에어컨 판매자 옆에 있었는데 토요일에 찾아가서 성공적으로 구입했습니다. 방법은 매우 간단하며 전액 마진이 있는 은행 인수 어음입니다. 당시 가전 업계에서는 은행 인수 어음 결제와 현금 결제가 동일한 가격이었습니다
전액 입금된 은행 인수 어음을 원하시나요? 배송 금액도 같고, 관심은 당신 것입니까?
?형님, 정말요?
?물론 당신의 IQ가 높으니 어떻게 당신을 속일 수 있겠습니까?
?그렇죠? 네, 이렇게 하면 곧 거래가 완료됩니다.
2. 정보로 고객을 찾아라
특히 신문이나 잡지 등의 정보 분류와 수집에 주의하는 것이 좋다. 중국증권뉴스', '상하이증권뉴스', '경제일보' 및 일부 주요 지역 신문. 특히 일부 회사 소개, 때로는 일부 회사 광고 등에 주의를 기울여야 합니다.
특정 경영 품질 인증 자격을 취득한 기업 등 특정 기업 자격 발표 등 일부 중요한 경영 관리 발표
부동산 산업 협회에서 발행하는 지역 부동산 회사 목록, 교육부가 발행하는 정제유 제품 운영 승인 회사 목록 등 일부 업계 협회에서 발행하는 목록 등 다양한 디렉터리 중국상공, 지역 철강유통 100개 강소기업 리스트 등
신문광고란과 인터넷을 통해 고객을 찾아보세요. 그 당시 나는 매일 "베이징 청년일보"를 읽었습니다. 광고란에 사람을 모집하는 회사가 자주 있었고, 나는 고객을 찾고있었습니다. 북경청년일보의 큰 페이지에 사람을 채용할 수 있는 기업은 힘이 있어야 한다고 생각하기 때문에 새로운 기업에 대한 정보를 보면 매우 기쁠 것입니다. 이 단계에서는 아직 약간의 실명이 있기는 하지만 결과적으로 성공률이 향상되었습니다. 그러나 단점도 분명합니다. 때때로 우리는 고객과 은행의 신용 지향을 이해하지 못하고, 분명히 은행이 받아들일 수 없는 일부 고객을 확대하려고 합니다. 당시 은행에는 신용기준이나 그런 것이 없었기 때문에 대부분 내 느낌에 의존했습니다.
계정 관리자는 매일 밤 퇴근 후 30분 동안 신문을 읽거나, 뉴스에서 비즈니스를 찾거나, 매일 자신이 담당하는 업계에 대한 신문 스크랩을 만드는 습관을 길러야 합니다. 연예 칼럼을 읽느라 시간을 낭비하지 마세요. 1년 안에 상장 예정인 회사를 발견하면 녹음해서 다음날 아침에 빨리 연락하시면 됩니다. 우선 회사 교환대에 전화해서 재무관리자 이름을 물어본 후 전화하시면 됩니다. 인터뷰를 요청하는 것은 일반적으로 잘 작동합니다.
3. 체인형 고객 개발
체인형 고객 개발은 이미 특정 비즈니스 기반을 갖추고 특정 마케팅 기술을 습득했으며 추가 확장이 필요한 성숙한 계정 관리자에게 적합합니다. 그들의 고객 기반.
체인 개발, 기존 고객을 통한 관련 고객 마케팅은 마케팅 단서의 가장 중요한 원천입니다.
가장 효과적인 방법은 은행 인수 어음을 마케팅 도구로 사용하여 수취인에게 서랍을 직접 마케팅하는 것입니다.
관계 개발 방법 사용의 핵심 포인트: 고객이 귀하와 동일시되도록 하고 관련 고객에게 마케팅을 돕도록 하십시오. 고객이 귀하의 금융상품에 대해 동일시하고 귀하의 금융상품이 매우 가치 있다고 생각하게 하십시오.
마케팅에서 가장 중요한 것은 단서를 따라가는 것입니다. 고객 단서를 포착하기 위해서는 은행의 회계직원을 효과적으로 동원할 수 있고, 회계사는 은행의 마케팅을 담당해야 합니다. 은행에서 결제량이 많은 고객 목록을 선택하고, 은행 회계 직원에게 매일 결제량이 많은 고객의 지급인과 수취인의 이름을 제공하도록 요청한 다음 이 단서에 따라 마케팅할 수 있습니다.
제가 회계담당자였을 때 대형 화학회사인 대출 고객이 있었는데, 대출 후 조사를 해보니 자금이 주로 특정 원자재 공급업체로 흘러가는 것으로 나타났습니다. 우리 고객을 위해서도 개발된다면 자금을 폐쇄적으로 운용할 수 있어 예치금이 늘어날 뿐만 아니라 고객 리스크도 쉽게 통제할 수 있다고 생각합니다. 그래서 저는 제 의뢰인의 상사를 찾아 소개를 도와달라고 요청했습니다. 저는 그에게 우리 은행이 상대방과 협력할 수 있다면 그를 지원함으로써 귀하에게 원자재 공급을 보다 효과적으로 보장할 수 있다고 말했습니다. - 협력을 승리하십시오. 사장님은 매우 관심을 갖고 저를 이 회사에 직접 데려가셨고, 그 덕분에 제가 또 다른 고품질 고객을 성공적으로 개발할 수 있었습니다. 지난 몇 년 동안 저는 고객 기반을 눈덩이처럼 불어넣기 위해 '고객 추천' 방법을 사용해 왔습니다.
4. 고객을 찾기 위한 사례 모방
기존의 성공 사례를 깊이 연구하여 마케팅을 모방해 보세요. 이제 마케팅을 할 때 우리는 은행의 신용 상품을 충분히 연구하고, 해당 상품의 성공적인 사용 사례를 주의 깊게 연구하고, 특정 산업과 특정 고객 범위에서 고객을 찾고, 우리 자신의 브랜드를 형성하기 위해 노력해야 합니다. 맹목적으로 고객을 공격하기보다는 먼저 은행이 그러한 고객을 수용할 수 있는지, 고객과 협력하기 위해 어떤 상품을 사용할 수 있는지, 은행이 무엇을 얻을 수 있는지 평가하십시오. 이 작업은 높은 성공률을 보이며 전력 및 석유 산업에서 자체 브랜드를 형성할 것입니다. 절반의 노력으로 두 배의 효과를 얻을 수 있고, 많은 고객들이 스스로 매장을 찾는 것이 가장 큰 장점이다. 브랜드가 있으면 고객은 자연스럽게 찾아오게 마련입니다.
위의 내용은 예전 계정 관리자의 경험이므로 주의 깊게 배워야 하며 우회를 피해야 합니다.
다음은 신규 이민자의 빠른 성과 향상을 돕기 위해 고전적인 마케팅 중소기업의 몇 가지 성공 사례를 권장합니다. 주의 깊게 연구하는 것이 좋습니다:
1. 우선 다음을 권장합니다. 비교적 운영이 활발하고 현금 거래가 많은 일부 산업에서는 그러한 중소기업의 예금 금액을 찾습니다. 업종이 낮지 않고, 중소기업 예금 비용이 저렴하여 은행의 마케팅 활동에 신속하게 대응할 수 있고 취급이 용이합니다. 신규 계정 관리자는 처음부터 대규모 고객을 찾지 말아야 하며, 개인 자원이 그러한 고객을 유지할 수 없는 경우도 있습니다. 새로운 계정 관리자가 배울 수 있는 것보다 훨씬 더 많은 것입니다. 대규모 고객에게는 개별 계정 관리자나 지점의 최대 리소스 한도를 훨씬 초과하는 많은 리소스가 필요합니다.
2. 처음부터 업무를 우선시하지 마십시오. 업무를 먼저 내려놓으면 은행에서 고객 관계를 구축하는 데 집중할 수 있습니다. 내일을 가져다 줄 것이다. 당신을 평가하려면, 아직 때가 되지 않았더라도 고객에게 성급한 요구를 하지 마십시오. 서두르면 낭비가 발생합니다.
3. 중요한 고객이 일부 업무를 처리할 수 있도록 최대한 편리하게(녹색 채널) 만들고, 능력 범위 내에서 최대한의 할인을 제공하도록 노력합니다. 여전히 매우 유용합니다.
4. 업무 파트너는 매우 중요합니다. 다양한 직위에 있는 동료를 많이 알고 좋은 관계를 구축하십시오. 이는 효과적인 마케팅을 위한 중요한 보장입니다. 이를 과소평가하지 마십시오. 이러한 일반 관리자는 일부 리소스에 대해 어느 정도 통제권을 갖고 있으며 이러한 리소스는 고객 개발에 직간접적으로 영향을 미치는 미묘한 역할을 합니다.
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