일반적으로이 고객은 즉시 구매하기로 결정하지 않습니다. 종종 초조하고 불안하며, 자신의 경솔함과 실수를 두려워하며, 누군가가 참모가 되기를 바란다.
대처 기술: 영업 담당자는 이러한 고객을 접대할 때 즉시 고객이 필요로 하는 제품을 직접 판매하지 말고, "몰래" 해야 하며, 먼저 실사구시적으로 관련 제품이나 서비스를 소개하고, 고객이 직접 비교한 후 제품을 선택할 수 있도록 해야 합니다.
2, 까다롭게 굴기를 좋아한다
이런 쇼핑은 항상 신중하고 속을까 봐 다른 사람의 정상적인 사고를 뛰어넘는 문제와 세부 사항을 제시해 내면의 걱정을 없애고 자신의 죄책감 심리를 만족시킨다. 구매유도에 대해 엄하고 강경한 태도를 취하다.
대처 기술: 첫째, 고객의 나쁜 감정을 받아들이고, 고객이 불만을 토로하고, 고객의 "흠집" 에 귀를 기울이고, 고객이 그들을 존중하고 있다고 느끼게 합니다.
생각을 바꾸고, 고객의 입장에서 고객의 트집을 잡는 이유를 이해하며, 고객이 이미 그와 같은 채널에 있다고 생각하게 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 고객 책망을 피하고 적절한 때에 사과하는 법을 배웁니다. 마지막으로 고객 문제를 해결하고 고객의 요구를 충족하는 솔루션을 제시합니다.
3. 오만하고 무례한
이런 고객은 왕왕 비굴하지 않고,' 높은 것' 처럼 보이지만, 사실은 반드시 그런 것은 아니다. 그는 아첨하고, 칭찬을 받고, 칭찬을 받는 것을 좋아한다.
대처 기교: 잠시 자신을 잊어라. 이때 자신을 너무 대수롭지 않게 여기지 마라. 의사 소통에서 고객과 충돌하지 마십시오. 너도 알다시피, 네가 이기면 교류가 중단될 거야. 네가 졌으니, 고객이 너를 놀라게 할지도 모른다! 그래서, 당신이 정말로 그를 강요하고 있다고 생각하게하십시오, 그의 자존심은 만족할 수 있습니다. 이때 거래가 가능합니다.
4. 불평과 불평형
이런 유형의 고객은 약간의 불만을 당하면 불평이 가득하고, 끝없이 불평하며, 매우 고집스럽다.
대처 기술: 이러한 고객을 절대 피하지 마십시오. 고객이 현재' 환기 과정' 의 쾌감을 누리고 있기 때문입니다. 고객이 자신의 감정을 표현하는 것을 막으려 한다면, 당신은 그를 화나게 할 것이고, 상황은 더 나빠질 것이다.
그래서 똑똑한 구매는 보통 침묵을 택하여 고객이 당신이 그의 말을 듣고 있다는 것을 고객에게 알려준다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 침묵명언) 그가 통풍을 할 때, 너는 끊임없이 고개를 끄덕이고, 수시로 고객을 적절히 "부화" 하고, 눈빛 교류를 유지해야 한다. 억울함을 느끼지 마라. 매번 화를 내는 것은 정말 수지가 맞지 않는다.
5, 시시콜콜 따지다
이런 고객은 항상' 싸게' 하거나' 싸게 탐내는 것' 을 좋아한다. 자신이 돈이 부족하든 아니든 간에.
대처 기술: 우리가 제품을 판매할 때,
첫째, 제품의 가치를 강조하고, 제품이나 서비스를 구매할 때 얻을 수 있는 이점을 명확하게 알려주며, 고객이 제품과 서비스의 가치를 깊이 이해하고, 기업 제품과 서비스에 대한 고객의 승인을 얻을 수 있도록 해야 합니다.
두 번째는 제품의 장점을 부각시키고, 동종 제품 또는 관련 대체품과 가격, 성능, 품질 등을 비교해 고객이 자신의 비교 판단을 통해 결론을 내릴 수 있도록 하는 것이다.
셋째, 가격의 합리성을 강조하기 위해, 현재 제품 가격이 시장에서 매우 합리적이라는 것을 여러 가지 방법으로 고객에게 알려야 한다.
6. 간접 거부 유형
이런 고객의 성과는 영업 사원이 제기한 어떤 것에도 반대하지 않는 것이다. 판매원이 무슨 말을 하든 고객은 고개를 끄덕이며 "좋다" 고 말하지만, 사지 않는다.
대처 기술: 즉, 그는 단지 제품에 대한 정보를 알고 싶어 제품에 대한 설명을 일찍 끝내기 때문에, 그는 마음대로 고개를 끄덕이고, 부화하는 목소리로 당신의 판매를 막으려 했지만, 그는 또 자신이 느슨해질까 봐 두려웠고, 마케팅 담당자는 허황된 틈을 타서 그를 난감하게 했다.