요즘 사람들은 항상 두 가지 주제에 대해 이야기하고 있다. 하나는 무명 기업이 갑자기 우리의 시야에 들어와 스타 기업이 되는 것이다. 다른 하나는 한때 휘황찬란했던 기업이 갑자기 우리의 시야에서 사라지고 몰락한 기업이 되었다는 것이다.
우리는 낙카이와 후지 두 곳의 휘황찬란한 영화기업에 대해 심도 있는 생각을 했다. 현재 그 중 한 명은 점차 시장을 탈퇴하고, 다른 한 곳은 변신 재건을 통해 신입생을 얻었다.
휴대전화는 이미 사람들의 생활방식의 일부가 되었지만, 우리는 잡스 씨의' 고객 비명' 으로 노키아와 모토로라의 영광을 한탄했다. 삼성과 화웨이도 우리가 자주 칭찬하는 기업이다.
총 과잉은 현재 경제의 주요 모순이다. 총량 과잉의 주요 원인은 중복 건설로 인한 생산능력 과잉이고, 생산능력 과잉의 배후에는 동질화 제품의 과잉이다.
우리는 종종 문제 뒤에 엄청난 기회가 있다고 말한다. 사실, 총 과잉의 배후에는 차별화와 개인화의 거대한 기회가 숨어 있다.
20 여 년의 관찰과 연구를 통해 우리는 주기적인 문제나 보편성 문제 뒤에는 반드시 국부적인 기회나 시대의 기회가 있다는 것을 알게 되었다. 이 기회가 바로 추세다.
추세는 미래의 장점이다. 후기의 전시는 트렌드를 잘 찾아내고 트렌드로 우세를 세우는 것이다.
다윈 씨는 우승열태라고 말했다. 조류에 순응할 수 있는 것이 살아남아야 하고, 환경에 적응하지 못하면 점차 도태된다는 뜻이다.
미래 추세는 어떻습니까?
소비 추세: 더 나은 삶을 기반으로 한 즐거운 소비
30 년의 빠른 발전을 거쳐 중국의 소비는 이미 포만형에서 즐거움형으로 바뀌었다. 건강형 소비가 주류 소비가 되었다.
소비 업그레이드는 동질화 제품 시대가 끝나는 근본 원인이다. 개인화와 차별화는 동질화 제품을 대체한다.
맥주 업계는 이미 28 개월 연속 하락했다. 모든 사람들은 맥주 업계의 생산능력 과잉과 심각한 과잉이 보편적인 문제라는 것에 동의한다. 눈송이, 청도 등과 같은 일선 맥주 브랜드는 시장 점유율을 빼앗아 생산능력을 확대하고, 2, 3 선 맥주 브랜드 시장 점유율의 위축은 시동 부족과 부드러움 과잉을 가져왔다. 진싱 맥주와 같은 기업들은 시장 점유율을 증가시켜 생산능력을 안정시키려 하며, 심지어 증가량으로 기업의 업계 지위를 유지하려고 노력하고 있다. (윌리엄 셰익스피어,, 맥주, 맥주, 맥주, 맥주, 맥주, 맥주, 맥주) 태산 생장맥주, 천호맥주와 마찬가지로, 이 2 선 브랜드들은 모두 차별화된 양조 맥주를 바탕으로 자신의 생존 공간을 찾았다.
전통 맥주 업계가 어려운 시기에 접어들면서 양조 맥주 위주의 투자가 뜨거워지기 시작했다. 불완전한 통계에 따르면 20 16 년 신규 규모가 5 만톤이 넘는 정제 맥주 업체는 최소 5 곳, 투자 규모는 20 억이 넘는다.
정밀 양조 맥주에 투자한 기업들은 소비 추세를 보고 소비자들이 더 이상 식량과 의복 소비를 위주로 하는 것이 아니라 소비를 위주로 하는 것을 보았다. 소비자들의 높은 구매력과 더 큰 신규 수요를 볼 수 있다.
제품 동향: 구매 하위 시대가 도래했습니다.
우리 기업은 반드시 두 가지 기본 변화를 명심해야 한다. 하나는 인터넷 시대이고, 정보는 완전히 대칭이다. 이전에 우리의 소비는 정보 비대칭적인 환경에서 진행되었다. 우리는 늘 남경에서 북경까지 바이어가 판매자만큼 똑똑하지 않다고 말한다. 지금 이 말은 이미 시대에 뒤떨어졌다.' 바이두' 소비자가 완전히 이해할 것이기 때문이다.
정보는 대칭이며 개념 투기에 기반한 제품 시대는 끝났다. 기업의 제품 개발은 반드시 진정한 기술 혁신을 바탕으로 고객에게 진정한 가치를 창출해야 한다. 관리학에서는' 가치의 충분한 전달' 이라는 단어가 있다. 진정한 가치 혁신과 보급이 없다면 개념 투기로' 중화갑어정' 의 뒷길로 접어들 것이다
식품업계의 현재 가장 큰 곤경은 총량이 과잉이고 구조나 개성이 부족하다는 것이다. 소비자는 생존형에서 즐거움형으로 전환된다. 음식에 대한 소비자의 수요는 단순한 포만감이나 영양이 아니라 소비자의 미각을 만족시킨 후 비명을 지르는 것이다.
대량의 식품 기업을 방문한 후, 우리는 보편적인 문제, 즉 고정 판매를 발견했다.
왜 안 팔아요? 두 가지 이유 밖에 없다.
하나는 제조사들이 여전히 전통적인 방식으로 시장을 운영하고 있다는 것입니다. 즉, 구매와 쾌락 구매를 중심으로 대량의 자금을 투입하여 채널 건설을 하고 소비자를 끌어들이는 것을 소홀히 한다는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이런 고정의 근원은' 어떤 사람은 팔고, 아무도 사지 않는다' 는 것이다.
다른 하나는 구매가 부족하고, 제조사는 왕파식의' 판매점' 이다. 판매 포인트 시대는 끝났고, 구매 시대가 도래했다. 공급업체는 고객의 생활 방식에 들어가 고객의 소비자 제품 프로세스를 깊이 이해하고 이 과정에서 자신의 제품 구매 지점을 찾아야 합니다.
고객에게 구매 이유를 하나 주세요. 이것이 우리가 컨설팅 서비스에서 끊임없이 자신과 기업에 대해 묻는 첫 번째 질문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 구매명언) 고객의 구매 이유를 찾을 수 없는 제품은 반드시 실패한 제품이어야 합니다. 많은 기업들이 고객의 구매 이유를 어떻게 찾을 수 있는지 의아해합니다.
고객이 구매하는 이유를 찾으려면 고객의 생활방식에 들어가 자신의 제품 소비 과정에서 고객이 비명을 지르는 구매점을 발굴해야 한다.
식품기업들은 경쟁 사고 방식에 습관이 되어 항상 가격이나 판촉을 제품 성공의 기본점으로 삼는다. 그들은 가격이 싸기만 하면 경품보다 약간 우월할 수 있고, 게다가 자신의 노력으로 보급하면 반드시 제품을 성공시킬 수 있을 것이라고 고집을 부렸다.
이후 강 사부는 노단 라면을 내놓아 3 년간 30 억을 돌파하며 60 여억을 연속 달성했다. 이후 제품 개발에 주력해 잔치, 당어른, 우승 목록, 잔치, 도시 동반 등 소비자들이 비명을 지르는 제품을 선보였다.
통일의 운명을 바꾸는 것은 경쟁 사유가 아니라 고객 사유가 아니라 고객의 생활 방식이라는 것을 알 수 있다.
고객이 구매하는 이유를 찾으려면 수요의 "반복" 에 대한 주기적인 규칙과 노드를 찾아야 합니다. 중국 유제품의 급속한 발전 이후 영양 과잉에 직면하여 백우유의 단백질 수요 시대가 곧 끝날 것이다. 잠잠한 광명유업은 이런 수요의' 반복' 주기 규칙과 노드를 찾아내 적시에 momchilovtsi 풍미의 발효유를 선보였다. 범주 점령과 시장 공격을 성공적으로 완성한 이 제품은 광명유업의 풍광을 무한히 할 뿐만 아니라 후속 유업도 후회하게 한다.
소비 수요는 끊임없이 변화하는 것이다. 이런 변화에는 주기적인 규칙과 노드가 있다. 성공적인 제품 개발은 분명히 이 점을 깊이 이해하고 이해할 수 있을 것이다. 동시에, 고객의 생활 방식에 진입하여 재구성된 사고 체계를 사용하여 고객의 요구와 우리가 구매해야 할 제품을 연구하여 이러한 요구를 충족시킬 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 인생명언)
판매점을 잊는 것은 식품기업이 경쟁에서 벗어나 제품 개발의 성공을 실현하는 첫걸음이다. 구매 지점을 찾는 것은 제품 개발 성공의 초석이다. 좋은 제품이라고는 말할 것도 없고, 사지 않은 제품을 위해 시간과 자원을 낭비하는 것은 말할 것도 없다.
우리는 고객 중심의 시대가 제품 구매의 시대라는 것을 기억해야 한다. 판매점을 잊고 좀 찾아주세요.
경쟁 추세: 왕 서비스
사람들이 계속 외치는 인터넷이 와서 많은 산업과 기업들이 전복에 직면해 있다. 우리는 이전에' 기업을 뒤엎는 것은 결코 기술이 아니라 고객' 이라는 문장 한 편을 써서 사회에서 많은 화제와 사고를 불러일으켰다.
우리는 모든 기술이 우리 인류를 위해 봉사하는 것이고, 기술은 기업의 서비스 능력을 향상시키는 수단이라고 믿는다. 제품 가치의 향상 없이는 어떤 기술도 지속적인 성공을 거두지 못할 것이다. 이것이 가장 좋은 예입니다. 황태극의 사오빙이든, 조각우엉이든요.
고객 주권 시대가 도래한 것은 유형적인 제품이 반드시 무형의 서비스 지원이 있어야 지속 가능한 성공을 이룰 수 있다는 것을 의미한다.
2065438+2006 년 6 월, 우리는 한 유명 맥주회사의 초청을 받아 그들을 위해' 인터넷 전기상 플랫폼 소비자 구매 행위 연구' 를 했다.
이 맥주회사가 우리를 초대한 배경은 자신의 시장 커버율이 높고 고객 구매가 편리하다고 생각했지만, 20 15 동기, 티몰 등 전기상 플랫폼 판매량이 크게 늘면서 온라인 구매와 오프라인 구매가격은 거의 동등했다. 이를 위해 리셀러의 낮은 분배율로 인해 플랫폼 전자상이 많은 주문을 받을 수 있다고 생각합니다. 이 중 6 월 주문서는 거의 3 만 건에 달한다.
전자상거래 플랫폼에서 이 업체로부터 맥주를 구매한 600 명의 소비자들에 대해 상세한 답방과 조사를 실시한 결과 리셀러의 배송률이 매우 높고 소비자들도 매우 편리한 구매 조건을 가지고 있다는 결론을 내렸습니다. 소비자가 전자상거래 플랫폼에서 구매율을 높이는 데에는 두 가지 이유가 있다. 하나는 구매 습관의 변화에 기반을 두고 있지만, 이것은 구매 습관의 변화일 뿐 가격과는 직접적인 관계가 없다. 또 다른 하나는 소비자가 서비스를 받는 것으로, 인터넷에서 작은 포장 6 캔을 구입하더라도 현장 서비스가 있는데, 이런 구매심리를 가진 고객이 절대비율을 차지하고 있다.
그래서 우리는 미래의 제품과 서비스가 기업의 지속적인 성공을 위한 비법이거나, 후자가 쫓는 비법이라고 생각한다.
또 다른 관점에서 볼 때, 향후 제품 가치 상승의 공간은 제한적일 수 있지만, 제품 서비스를 기반으로 한 승천 공간은 무한합니다. 기업이 서비스 능력을 향상시키는 방법은 고객의 생활 방식에 들어가는 것이다. 자신의 서비스를 고객으로 생각하고 고객이 전 과정을 즐길 수 있도록 하는 것이 기업 제품과 서비스의 기본 방향이다.
(작가는 리팩토링 이론의 창시자,' 리팩토링, 기업재생의 길' 작가)