1. 협상의 중요성
협상은 일반적으로 양측이 서로 다른 의견을 갖고 논의를 통해 절충안을 제시하고 최종 합의에 도달하는 과정으로 이해된다. 많은 사람들은 협상 기술을 사용할 줄 모르고 협상력이 매우 약하여 판매원이 제시한 가격을 아무 준비 없이 받아들이는 경우가 많으며, 마땅한 혜택을 얻지 못할 뿐만 아니라 심지어 조롱과 조롱에 시달립니다. 다른 사람.
많은 사람들은 협상의 마지막 단계가 판매원에게 구매할 의사가 없음을 표현하고 거래를 '강제'하는 것이라고 생각하지만 실제로는 이러한 방법이 효과가 있는 경우가 많습니다. 이런 식으로 협상된 가격은 최저 가격이 아니며 더 이상적인 가격도 있습니다.
협상은 업무와 일상생활의 모든 세세한 부분을 관통하는 기술입니다. 예를 들어, 몇몇 친구들이 함께 식사를 하러 나갔는데 매운 음식을 원하는지 가벼운 음식을 원하는지 의견이 일치하지 않아 어느 공동체의 주인이 쓰레기를 버리는 문제를 논의했습니다. 그린 리노베이션을 위해서는 부동산 중개인과 협상할 때도 협상 기술이 필요합니다. 게다가 아이들이 어떤 교육을 받아야 하는지, 직원이 급여 인상이나 승진을 요구하는지, 상사가 부하에게 업무를 할당하는지, 파트너와의 분업 등 일과 생활에서 협상이 필요한 경우가 많다. 협상 능력을 향상시키면 인생과 경력 개발에 확실히 큰 도움이 될 것입니다.
2. 협상의 유형
1. 제로섬 협상과 상생 협상
협상은 일반적으로 제로섬 협상과 상생 협상의 두 가지 유형으로 나뉜다. 윈윈(win-win) 협상.
제로섬 협상
이러한 유형의 협상에서는 양측이 합의에 따른 이익 분배를 두고 논쟁을 벌입니다. 이런 종류의 협상을 분배 협상이라고도 합니다. 즉, 승리하는 당사자만이 한쪽의 이익을 더 잘 보호할 수 있고 그에 따라 상대방은 손실을 입게 됩니다. 예를 들어, 상품 거래에서 구매자와 판매자 사이에 구매자가 가격을 낮추면 판매자의 이익이 감소하고 판매자가 가격을 올리면 구매자는 더 많은 비용을 지불해야 합니다.
윈윈(win-win) 협상
이러한 협상에서는 협상 당사자가 협력적인 접근 방식을 채택하여 최대한의 이익을 얻고 합의에 대한 이해 관계를 결합합니다. 이러한 종류의 협상을 통합 협상이라고도 합니다.
컨설턴트 마케팅이라는 마케팅 모델이 현대 직장에서 인기가 있습니다. 이 모델은 '시스템'이나 '솔루션'을 셀링 포인트로 사용합니다. 예를 들어 침대를 판매하는 것을 '수면 시스템' 또는 '수면 솔루션'이라고 합니다. ". 컨설팅 마케팅 시스템에서 핵심은 협상 당사자 모두가 최대한 승리할 수 있도록 완전한 솔루션 세트를 제안하는 것입니다. 이는 고객의 비즈니스 성과를 향상시킬 뿐만 아니라 현재 해야 할 문제를 해결하고 고객에게 제공할 수 있습니다. 부가가치가 높을 뿐만 아니라 스스로 엄청난 이익을 얻습니다.
윈윈(win-win) 솔루션을 찾으세요. 일반 제품을 판매하는 것은 가격 협상에 더 중점을 두는 반면, 컨설팅 마케팅은 양 당사자, 특히 고객 모두에게 실질적인 문제를 해결하는 데 도움이 되는 솔루션을 찾는 데 중점을 둡니다. 예를 들어, 현재 거의 모든 노트북에는 "Intel inside" 로고가 부착되어 있습니다. 세계 최대의 반도체 칩 제조업체인 Intel은 칩을 판매할 뿐만 아니라 고객에게 노트북의 신뢰성을 알리기 위해 "Intel inside"라는 고유한 로고를 제공합니다. 제품 품질. 이를 통해 인텔은 브랜드 우위를 성공적으로 확립했을 뿐만 아니라 브랜드의 부가가치를 높여 인텔 제품을 사용하는 노트북 제조업체가 고객의 신뢰를 얻을 수 있도록 돕고 있습니다.
고객의 고객에게 집중하세요. 상담마케팅은 영업사원이 현재 고객에게만 집중하는 것이 아니라 고객의 고객에게도 집중하여 최대의 이익을 찾아낸다는 점에서 반영됩니다. 고객이 마케팅 문제를 해결하도록 도와줌으로써만이 솔루션을 제안하고 우리 자신의 가치를 높일 수 있습니다. 두 가지 솔루션이 동일하다면 고객은 반드시 더 저렴한 솔루션을 구매할 것이지만, 고객의 판매 문제 해결에 도움이 될 수 있다면 고객은 가격이 조금 더 높더라도 주저 없이 솔루션을 구매할 것입니다. 따라서 이제 마케팅 분야에서 가장 큰 승리는 고객이 제품 이외의 문제를 해결하도록 돕는 데 있으며, 특히 마케팅 시장에서는 이는 협상에서도 중요한 비중을 차지합니다.
2. 수직적 협상과 수평적 협상
두 가지 협상의 의미
수직적 협상이란 사안을 하나씩 논의하는 것을 말하며, 이전 문제가 해결될 때까지 협상은 없습니다. 다음 질문으로 넘어가지 마세요. 예를 들어, 계획에 조건, 가격 등 여러 내용이 포함되어 있는 경우 협상자는 각 문제가 통과되도록 하기 위해 이를 하나씩 전개해야 합니다.
수평적 협상이란 어떤 문제에 대해 이견이 생기면 다른 문제를 먼저 논의한 뒤 이 문제를 나중에 논의하는 것을 말한다. 예를 들어, 거래 중 결제 방식에 대해 의견 차이가 있는 경우 일시적으로 미루고 배송 시간, 품질 조건, 승인 방법 등에 대해 별도로 협상할 수 있습니다.
두 협상의 장점과 단점
두 협상 모델 모두 장점과 단점이 있습니다. 수직적 협상의 장점은 절차가 명확하고, 복잡한 문제를 단순화하고, 자세히 논의하고, 철저하게 해결할 수 있다는 것이고, 단점은 의제가 너무 경직되어 특정 문제에 도달한 후에는 계속할 수 없다는 것입니다. 교착상태.
수평적 협상의 장점은 의제가 유연하다는 점이지만, 시간이 오래 걸린다는 단점이 있다. 수평적 협상은 고객 비용 증가 및 종료 임계값 증가라는 목적을 쉽게 달성할 수 있기 때문에 비즈니스 분야에서 더 일반적으로 사용됩니다.
3. 협상의 핵심 개념
많은 사람들이 노점에서 '타오바오'를 경험하거나, 쇼핑몰이나 대형 슈퍼마켓에서 흥정을 하는 경우가 가장 흔합니다. 예를 들어 어떤 제품의 판매자가 200위안을 제안했는데, 소비자는 경험을 바탕으로 50위안이면 살 수 있다고 생각한다. 그래서 가격 인하를 요구하지만 판매자는 최소 80위안을 고집한다. 이때 소비자가 돌아서 나가면 판매자는 50위안의 가격을 받아들이고 거래를 완료한다.
협상의 핵심 개념은 대체가능성이라고 볼 수 있다. 구매자는 다른 판매자에게 가서 구매할 수 있으며 대체 가능성이 있습니다. 판매자가 해당 고객을 잃는 동안 대체 가능성은 없습니다.
1. 대체성의 성과
대체성은 일과 삶의 모든 측면에 반영됩니다. 예를 들어, 직원이 상사와 임금을 협상할 때, 상인이 고객과 가격을 협상할 때 자신이 대체할 수 없는 직원이라는 사실을 상사에게 알려야 하며, 고객에게 자신의 제품이 최고라는 것을 보여주어야 합니다. 협상에 참여하는 양측 모두 항상 대체 가능성을 해결하십시오. 좋은 대안을 만들어 보십시오.
직장에서 생각해 볼 만한 화두는 급여 문제다. 직원의 급여는 자신의 공헌도와 능력에 따라 결정될 뿐만 아니라, 대체 불가능한 직원인지 여부에 따라 결정되기도 한다. 여기에 아주 분명한 예가 있습니다. 중국의 환경미화원의 급여는 매우 낮지만, 미국의 환경미화원의 급여는 사무직 근로자의 소득과 비슷하거나 심지어 이를 초과합니다. 수요와 공급의 관계에 뿌리를 두고 있다. 중국 청소직 연봉은 높지 않지만 아직 수요가 공급을 초과하는 단계에 있으며, 청소노동자 개인은 이 자리를 차지하기 위해 가격 전쟁까지 벌이기 때문에 이 직위의 연봉은 더욱 낮아진다. .미국에서는 정반대입니다. 수요와 공급의 관계가 급여에 큰 영향을 미친다는 것을 알 수 있습니다.
현재 애니메이션 업계 직원들의 연봉은 비교적 높은 수준이다. 갓 졸업한 대학생들은 2~3년 일하면 연봉 5만~6만 위안을 받을 수 있다. , 연봉은 5 ~ 6 년 후에 연봉이 100,000 위안에 달할 수 있으며 그 이후에는 연봉이 200,000 ~ 300,000 위안에 달할 수도 있습니다. 이 산업이 이처럼 소득이 높은 이유는 이 산업의 인재 부족이 매우 심각하기 때문입니다.
그러므로 직장에서 성공하려면 자신을 '팔아' 없어서는 안 될 존재가 되어야 한다.
2. 대체 불가능성을 만드는 방법
판매 직원은 고객이 제품 가격에 불만족하는 상황에 자주 직면합니다. 제품 품질에는 문제가 없지만 고객은 다음과 같이 말할 것입니다. "품질이 좋고 가격이 저렴하다면 그렇게 많은 기능이 필요하지 않습니다." 이러한 상황은 궁극적으로 대체 불가능성이 부족하기 때문에 발생합니다. 그렇다면 어떻게 대체 불가능성을 생성할 수 있을까요?
상품의 절대우위를 대체할 수 없게 만든다
판매에 있어서 가장 잘 팔리는 제품의 판매지표가 높게 설정되는 반면, 판매가 부진한 제품의 판매지표는 높게 설정되는 현상이 매출에 나타난다. 그에 따라 더 높아질 것입니다. Microsoft와 Apple의 제품이 좋은 예입니다. 그러므로 제품이 절대우위를 가지도록 노력해야 한다.
제품의 차별화를 대체 불가능한 제품으로 만들기
지역적 차이를 대체 불가능한 제품으로 증폭시켜 업계에서 독보적인 존재가 되도록 노력하는 것이 대체 불가능한 제품을 만드는 중요한 방법입니다.
사례
이상한 온도 표시기
마케터 A씨는 허베이성 유전에서 첫 주문을 받고 영업사원으로 활동했다. 경쟁업체가 제안한 정확성, 성능 및 기타 지표와 비교하여 영업 담당자는 섭씨 영하 5도 환경에서 작업할 수 있는 온도 지표를 제안했다는 점에서 다른 사람들과 달랐습니다.
소개와 홍보 끝에 결국 고객은 A의 계획에 동의했고, A는 경쟁사보다 10% 높은 가격에 거래를 성공적으로 마무리할 수 있었다.
대체불가한 자신을 만드세요
많은 영업사원들은 자신이 판매하는 제품이 경쟁사의 제품과 완전히 똑같다는 사실에 고민하고 있으며, 다음과 같은 차별화된 판매 포인트를 찾을 수 없습니다. Lenovo 컴퓨터 대리점은 전국적으로 동일한 제품과 서비스 모델을 보유하고 있습니다. 이러한 상황에 직면한 영업사원은 자신의 장점을 최대한 활용하고 대체 불가능성을 창출할 수 있습니다.
4. 판매 협상의 5가지 원칙
판매자가 더 큰 이해관계를 갖고 있을 때 구매자는 "사지 마세요", "사지 마세요"와 같은 강한 단어를 사용하는 등 압력을 가하는 방법을 배워야 합니다. "떠나다" 판매자의 이익이 적을 때 판매자가 가격 인하 요청을 수락하도록 강요합니다. 구매자는 "압박 정책"을 적절하게 제한해야 하며 구매자가 최저 가격으로 협상한 경우 판매자가 저항하거나 거래를 포기하도록 강요해서는 안 됩니다. 가격, 판매자는 "저항할 수 없다"면 "담그는" 전략을 사용해야 합니다. 적용되는 전략도 협상 단계마다 다르다는 것을 알 수 있습니다. 그렇다면 궁극적으로 승리를 확보하기 위해 다양한 전략을 적용하는 방법은 무엇입니까? 여기에는 판매 협상의 5가지 원칙이 포함됩니다.
1. 적절한 준비
판매 성공에는 협상 결과의 70%가 협상 전 준비에 달려 있습니다. 누군가가 10명의 사람을 A와 B라는 두 그룹으로 균등하게 나누어 각각 동일한 배경 자료를 제공하여 양측이 자료 내용에 대해 '1대1' 방식으로 협상하는 실험을 한 적이 있습니다. 협상 전 양측이 간략한 논의를 펼쳤음에도 불구하고 5개 그룹 간 협상 결과에는 여전히 격차가 있었다. 그 이유는 배경 자료에 대한 이해의 정도 차이와 협상 기대 설계의 오류가 있었기 때문이다. .
예를 들어 일반적인 상황에서 고객이 수락할 것으로 예상되는 가격이 100위안인 경우 협상 중에 고객이 수락할 것으로 예상되는 가격이 120위안부터 시작될 수 있습니다. 200위안이면 협상 시 가격은 220위안부터 시작됩니다. 그러나 판매원의 기대치가 200위안이고 고객이 실제로 300위안을 받아들일 수 있다면 220위안이라는 협상의 출발점을 사용하여 합리적인 가격을 협상할 수 없습니다. 따라서 영업사원은 많은 업무, 특히 핵심 업무를 수행할 때 관련 정보를 이해하고 상황을 분석하며 충분한 준비를 해야 합니다.
2. 경청을 잘하라
협상 과정에서는 상대방의 생각을 경청하는 것이 매우 중요하다. 특히 영업사원의 경우 고객의 의견을 듣는 것은 고객과의 관계를 돈독히 하는 중요한 방법입니다. 영업사원이 고객의 요구 사항을 이해하려면 고객을 이해하고 있다고 생각하는 관행을 끝내고 경청을 중단해야 합니다.
핵심 사항
판매 협상의 5가지 원칙:
1 충분히 준비하세요.
② 잘 들어주세요. >
3 과감하게 조정하세요.
4 테이블에서는 전략에 집중하고 테이블에서는 성실성에 집중하세요.
⑤ ***승리 원칙.
3. 과감히 조정하라
직장에서 협상이 필요한 이유는 양측이 서로 의견 차이가 있고 합의에 이르지 못하기 때문이다. , 그리고 해결책을 찾으세요. 따라서 협상 과정에서 양측 모두 사전에 확실한 준비를 하고 대안을 생각하며 능숙하고 과감하게 조정해야 합니다.
여기서 '대안'은 협상의 특정 부분에 대해 타협하지 않는 것입니다. 예를 들어 판매자의 가격은 200위안이고 구매자는 190위안으로 할인을 요구합니다. 이때, 판매자가 대안을 제시하지 않고 단순히 양보한다면 성공적인 협상이라고 볼 수 없습니다. 실제로 이러한 불일치에 직면하여 판매자는 구매자의 요청을 받아들일 수 있지만 이에 따라 구매자는 보상으로 배송 시간을 연장해야 합니다.
4. 밥상에서는 전략에 집중하고 밥상에서는 정직에 집중하라
36가지 전략 중 하나는 '군인은 기만에 지치지 않는다'는 것이다. 판매 과정. 예를 들어, 협상 테이블에서 양측은 "장 씨, 우리 이익이 너무 적습니다. 조금만 더 양보해 주세요!"라고 허위로 이익을 보고할 것입니다. ”
비즈니스나 공적인 문제를 논의할 때 이러한 전략은 양측 모두가 받아들일 수 있지만, 개인적인 교류가 있을 때는 영리하게 행동하는 것이 바람직하지 않습니다. 서로를 진심으로 대하고 진심으로 소통해야 합니다. 업계에서는 "공적인 일에서는 가난하면 울지만 사적인 일에서는 재산을 드러낸다"는 말이 있다. 즉, 고객과 협상할 때 이익이 매우 적다는 것을 상대방에게 말해야 한다는 것이다. 그리고 사적인 거래를 할 때에는 좀 더 관대하고, 환대를 잘하고, 고객의 호의를 얻어야 합니다.
5. ***승리 원칙
***승리는 가격이 부가가치를 가져오고 고객이 더 많은 고객을 찾을 수 있도록 돕는다는 점을 강조합니다.
5. 협상의 결과를 결정하는 4가지 주요 요소
1. 준비
실습을 통해 가장 큰 영향을 미치는 요소가 입증되었습니다. 협상 결과에 영향을 미치는 것은 사전 준비입니다.
2. 전략
여기서 말하는 '전략'은 대체 가능성과 대체 불가능성을 의미합니다. 구체적으로는 우리가 선택할 수 있는 공급업체가 많다는 점을 상대방에게 설득하는 것을 의미합니다. 이를 이용해 상대방에게 압력과 영향력을 행사하고 궁극적으로 거래를 촉진합니다.
사례
빈 도시 계획
유명 아동 교육 기관이 전국 여러 지역에서 유통 대리점을 모집했는데, 한 도에서는 단 한 사람만이 서명했습니다. 그런데 영업사원인 장 과장이 바로 연락을 안 하더군요. 상담원이 이틀 뒤에야 전화가 왔어요. "가입하시겠습니까? 지금 가입하시는 분들이 많아져서 (답변이 늦어졌습니다.) 상대적으로 저희는 대리인 자격요건이 높으니 먼저 번호, 장소 등을 소개해주세요. 등록자본금은 평가가 필요한데 며칠 내로 알려드리겠습니다.”
이러한 상황에 직면하게 되었습니다. 지원자가 적어 장 매니저는 불안했지만 그래도 인내심을 갖고 기다리기로 결정했습니다. 일주일 후, 등록된 에이전트는 평정심을 잃고 주도적으로 전화를 걸어 "장 감독님, 어떻게 생각하시나요?"라고 물었습니다. 촉박한 시간을 만들기 위해 장 감독은 침착하게 대답했습니다. 최근 좀 곤란한 일이 있어서 다른 곳은 아직 점검 중이니 다음 주에 기본적인 상황을 점검하러 갑시다.”
일주일 뒤 장 감독은 처리할 일이 많다고 했다. 그는 약속한 시간을 하루 미루며 상대방이 자신을 받아들이지 못하게 하겠다고 고집했다. 다음 날, 장 매니저는 검사를 위해 소속사에 도착했고, 높은 인지도를 유지하기 위해 장 매니저는 잠시 멍한 표정을 지으며 간단한 검사를 마친 뒤 자리를 떠났고, 에이전트는 초조하게 결과를 기다리고 있었다.
대리점 문제를 협상할 때 장 매니저는 여전히 높은 이목을 가지고 협상을 했고, 이는 회사에 선택할 수 있는 에이전트가 많았음을 암시했으며 결국 그의 바람을 달성하고 회사의 파견 할당량을 초과했습니다.
3. 기술
협상에는 숙련된 운영 기술이 필요합니다. 영업 직원은 거래의 합리성을 보장할 뿐만 아니라 의사소통 시 표현 기술과 마케팅 전략의 적절한 사용에 주의해야 합니다. 가격뿐만 아니라 고객과의 좋은 관계를 유지하기 위해서입니다. 그러므로 대인관계 능력이 특히 중요합니다.
4. 의지
강력하고 지속적인 의지력은 훌륭한 영업사원에게 필수적인 자질이지만, 이 자질은 단기간에 발전하기 어렵습니다. 영업사원은 의식적으로 의지력을 행사하고 매일 스트레스 저항 수준을 향상시켜야 합니다.