영업업무는 기업 발전 전략의 중요한 부분으로 기업 생존의 최우선 과제이자 생명선이며, 시장 경제 상황에서는 기업의 제품, 제품과 더불어 결정적인 역할을 한다. 영업에서는 서비스 외에도 영업 직원의 역할이 점점 더 분명해지고 있습니다. "선발, 훈련, 채용, 유지 및 제거"에 있어 기업의 중요한 부서로서 인사 부서는 영업 업무 지원에 있어 점점 더 중요한 역할을 담당하게 될 것입니다. 교육부는 인사업무에 있어서 '교육'의 주된 실행부서로서 '상하를 연결'하는 중요한 위치에 있다. 선택", 소위 "하위 연결"은 훈련을 통해 더 나은 것을 의미합니다. "사람을 고용"하고 "사람을 유지"하는 것이 더 좋습니다. 저자는 유명한 민간 기업에서 근무하는 교육자입니다. 이 기업은 현재 전국에 약 1000명의 영업 관리자와 해외 지사를 두고 있습니다. 여러 가지 이유로 인해 기업의 교육 부서에는 교육을 담당하는 사람이 두 명뿐입니다. 본사 관리자 및 해외 영업 인력 교육을 조직합니다. 나는 훈련 부서의 인력 부족이 현 단계의 상당수 민간 기업에서 흔히 나타나는 현상이라고 생각합니다. 내 업무와 결합하여 교육 부서의 인원이 적을 때 영업 직원 교육을 수행하는 방법에 대한 경험을 공유하고 싶습니다. 최전선에서 싸우고 있는 훈련 관리자들에게 영감을 줄 수 있기를 바랍니다.
거대한 영업 인력에 직면한 교육 업무는 회사 본사의 교육 부서로서 의지할 수 밖에 없는 "맹목적이고 혼란스럽고 피곤하다"는 함정에 빠지는 경우가 많습니다. 힘은 자신의 노력이나 소수의 노력으로 목표를 달성하지 못하는 경우가 많습니다. 판매 시스템 교육을 잘 수행하려면 다음 측면부터 시작해야 한다고 생각합니다.
1. 수요 조사 및 현황 분석을 잘 수행합니다.
왜 이 작업을 미루어야 합니까? 우선, 요구 사항을 파악하고 현재 구현 상태를 이해해야만 우리 작업의 단점을 이해하고 목표 솔루션을 제안하며 "블라인드" 상황을 피할 수 있기 때문입니다. . 수요설문지는 다양한 영업관리부서와 협력하여 제작할 수 있으며, 질문의 선택에 따라 교육의 방향이 결정되며, 질문에 대한 불만사항을 줄이고 안내해 드립니다. 훈련 발전에 도움이 되는 방향으로. 다음은 요구사항 조사 및 분석을 수행하는 방법을 설명하기 위한 질문 방법을 비교한 것입니다. 예를 들어:
질문 1: 현재 교육 구현이 귀하의 개인 개발 요구 사항을 충족할 수 있다고 생각하십니까?
이런 유형의 질문은 실제로 요점을 파악하지 못합니다. 기본적으로 답을 암기하는 것은 헛된 일이라고 할 수 있습니다. 모든 사람의 요구는 끝이 없고 결코 만족되지 않을 것이기 때문에 대부분의 사람들이 "아니오"라고 대답할 것이라고 믿습니다. 따라서 우리는 다음과 같은 유형의 질문을 던져야 합니다.
질문 1: 개인 발전과 업무를 위해. 필요하다고 생각하는데, 어떤 측면에 대해 추가 학습이 필요하다고 생각하시나요? (선택 항목 나열)
다양한 응답자의 다양한 선택을 통해 우리는 현재 그들의 요구 사항이 어디에 있는지 진정으로 이해할 수 있습니다. 목표 교육 및 지도 방법을 개발합니다.
훈련 실무자에게 중요한 자질은 자기비판과 분석, 요약을 잘하는 것이다. 요구사항을 파악한 후 훈련부서의 현재 업무를 분석하고 비교하며 부족한 점과 문제점을 찾아내는 것이다. , 이유와 방법을 찾고 있습니다. 동시에 요구 사항, 현재 상황, 이유 및 솔루션을 나열하고 분석합니다. 예를 들면 다음과 같습니다.
2. 교육 부서의 위치를 인식합니다.
교육 부서의 위치가 불분명하여 많은 문제가 발생합니다. 천 명에 가까운 영업팀의 경우 본사 교육 부서의 위치는 어디입니까? 우리는 교육 부서가 "검사자", "분석자", "강사" 및 "처리자"로 배치되어야 한다고 말합니다. 그것은 무엇을 의미합니까? 즉,
검사관: 교육 평가 메커니즘을 도입하고, 교육 요약 보고서를 작성하여 매월 제출하고, 영업 일선 교육 구현을 이해하고, 교육 구현 평가를 조기에 수행합니다. 다음 달에는 좋음, 보통, 나쁨 등을 선정하여 회사 전체에 발표합니다.
분석가: 보고서와 인터뷰 결과에서 이유를 찾고, 목표한 방식으로 교육 실시를 안내하고, 더 많은 "이유"에 대해 질문합니다.
강사: 전화 설문조사 및 인터뷰를 바탕으로 타 부서와 협력하여 월별 교육 실시 평가에 대한 지도를 제공하며, 각 지역별로 전화로 소통할 수 있습니다.
동시에 회사의 발전 전략에 따라 교육 방향을 설정하고 영업 시스템의 교육 구현을 안내합니다.
배포자: (1) 우수한 외부 훈련 자원을 도입하고 훈련 자금이 허락하는 한 철저하게 수행하며 맹목적으로 추세를 따르지 마십시오. 결국 훈련도 일종의 위험 투자이며, 결정을 내리기 전에 '투자 수익' 분석을 수행해야 합니다. 가능하다면 관련 부서와 협력하여 오디션을 진행하는 것이 가장 좋습니다. 이것의 주요 목적은 영업 시스템 교육에 대한 이해를 바꾸고 교육의 중요성을 이해하며 교육 부서의 업무에 더 잘 협력하는 것입니다. (2) 우수사례, 사내외 교육자원, 직접 경쟁업체의 경험 공유 등을 흡수하여 책으로 편찬하고 정기적으로 발간한다.
3. 상향 커뮤니케이션에 주의하세요
업무를 수행할 때 상하 커뮤니케이션에 주의를 기울여야 하며, 특히 많은 교육 관리 부서에서는 고위 리더와의 커뮤니케이션이 부족합니다. 문제에 대한 이해가 충분하지 않아 훈련 작업이 "그럴 것 같아요, 그럴 것 같아요"가 됩니다. 이로 인해 업무상 실명이 발생합니다. 상향 커뮤니케이션을 강화하면 회사의 현재 개발 전략을 이해하고, 계획을 실행하며, 우수한 리더의 현재 요구 사항을 파악하는 데 도움이 됩니다. 그래야만 교육 작업이 지원되고 우회를 피할 수 있습니다. 실제로 많은 기업들이 어느 정도 규모로 발전해왔고, 기업의 리더들 스스로가 문제를 파악하고 분석하는 능력을 갖추고 있으며, 교육부서는 리더들의 인재육성에 대한 요구사항을 구체적으로 구현하는 부서이기 때문에 철저한 소통을 통해서만 가능합니다. 더 나은 결과를 얻을 수 있습니까? 기업 개발 구현 작업을 위한 좋은 기반입니다.
4. 롤모델을 확보하고 모델을 확립하라
해방 초기에는 레이펑과 동춘루이의 배움이 큰 역할을 했다. 여러 세대의 성장. 훈련 작업도 건전한 경쟁 메커니즘을 형성하기 위해 모범을 보이고 모델을 확립해야 합니다. 따라서 교육 부서에서는 모델과 역할 모델을 잘 발굴해야 하며, 모델을 찾은 후에는 핵심 홍보를 수행하고 점차적으로 경험을 홍보해야 합니다. 한정된 인력으로 잠재력이 있는 지방이나 지역에 대한 지원을 강화하는 동시에 교육의 실용성을 강조하고 사전 판매를 포함한 교육 효과에 대한 철저한 평가를 실시해야 합니다. 훈련 후 비교, 팀 분위기 비교 등. 그런 다음 전국에 배포하십시오. 전후의 판매실적 비교를 통해 다른 지방이나 지역에서는 교육의 중요성을 깨닫고 사고방식을 조정하며 교육업무 강화의 필요성을 깨닫게 됩니다. 이 단계를 실행하려면 해당 지역 담당자와의 완전한 의사소통과 동시에 회사의 지원을 받아야 합니다.
간단히 말하면, 교육부서의 인력이 매우 적을 경우, 업무에서 다음 사항을 파악한다면 영업 시스템 교육을 잘 수행하는 것이 필요합니다. 결과를 얻을 수 있습니다:
1. 자신을 명확하게 알고 목표를 찾으십시오.
2. 소통하고, 소통하고, 또 소통하세요.
3. 전형적인 예를 파악하고, 예를 설정하고, 모범을 보여주세요.
4. 제품을 판매하는 것과 마찬가지로 '제품'의 효능에 대한 '고객의 인지도'를 높여라.