너는 네가 한참 동안 말했지만, 고객은 여전히 너에게 말하는데, 나는 생각해 보겠다. 슬퍼요? 내가 너에게 말하는데, 이것은 네가 인간성을 모르기 때문이다! 오늘 제가 여러분과 공유하고자 하는 이 네 가지 인정거래 법칙은 급소를 찌를 것입니다. 한 번 배워도 판매 실적이 두 배로 늘어난다. 만약 네가 모두 이해한다면, 너는 반드시 최고의 판매 전문가여야 한다.
1, 그냥 상관없어요. 가격이 안 나와요.
판매가 가장 꺼리는 것은 처음부터 가격을 제시하는 것이다. 다른 사람이 당신의 제품의 가치를 완전히 이해하지 못할 때, 당신이 아무리 말해도 그는 비싸다고 느낄 것이다. 왜냐하면 이 가격이 주는 느낌은 그들이 손해를 보게 하는 느낌이기 때문이다. 적자를 싫어하는 것은 인간 본성의 본능이므로, 다른 사람이 너에게 가격을 물어도 직접 물러나지 마라.
가격이 가장 중요하지 않다고 말할 수 있습니다. 관건은 너에게 어울리는 것이다. 너에게 맞지 않으면 추천해 줄게. 이것은 당신을 해치지 않을 것입니까? 그런 다음 상대방이 먼저 가치를 느낄 수 있도록 시범을 보도록 유도한다. 가치가 제자리에 전시되어 있는 한, 그는 획득감을 가지고 있으며, 그는 가격에 그다지 민감하지 않다.
2, 고객이 당신에게 좀 더 싸게 요구할 때, 당신은 절대 직접 양보하지 마세요.
다른 사람이 너를 싸게 하면, 너는 혜택이 있어, 너의 혜택이 값어치가 없다는 것을 설명하고, 너의 배후의 이윤 공간이 매우 크다는 것을 설명한다. 모두들 희소성을 추구하는 것을 좋아한다. 쉽게 얻을수록 소중히 여기지 않는다. 조건이 있고, 요구가 높고, 얻기 어려울수록 소중히 여길 것이다.
그래서 다른 사람이 너를 싸게 할 때, 너도 반대로 상대방에게 물어봐야 한다. 예를 들면, 네가 나에게 세 명의 고객을 소개해 줄 수 있니? 네가 그에게 지불하게 하면, 그는 네가 그에게 한 양보를 소중히 여길 것이다.
3. 다만 당신의 제품을 완벽히 하지 말고, 중요하지 않은 사소한 결점들을 적당히 폭로하세요.
사람들은 계란에서 뼈를 고르는 것을 좋아한다. 완벽한 것은 안정감을 주지 않고 오히려 느끼해 보이기 때문이다. 응, 네가 완벽할수록, 그는 안정감이 없을수록, 너의 트집을 잡으려 한다. 그러나 만약 당신이 중요하지 않은 사소한 결점을 폭로한다면, 그는 마음을 가라앉히고 당신의 제품의 가치에 주의를 기울일 것입니다.
4. 추천을 배우는 것이 좋다.
누구나 일치하는 마음을 가지고 있다. 좋은 시계 한 조각을 함께 가지고 오려면 옷이 너무 나빠서는 안 된다. 집안의 텔레비전이 새것으로 바뀌었는데, 거실장이 좀 낡아 보인다. 예를 들어, 옷을 살 때, 고객은 특히 적합하다고 생각하고 사고 싶어합니다. 이때 너는 그에게 셔츠와 넥타이를 입어보라고 추천해야 한다. 이때 다른 사람에게 장사를 강요하는 느낌을 남기지 마라. 그에게 사든 안 사든 상관없다.