이렇게 성격이 강한 손님이나 시어머니를 만나본 적이 있나요? 그냥 돌아가서 다시 생각해보고 사라질게요. 항상 온갖 질문을 하지만 구매를 거부하는 이런 고객을 만날 때, 우리는 어떻게 수동성을 주도적으로 바꾸고 판매 거래를 통제할 수 있을까요? 이번 영상에서는 세 가지 역거래 문서를 알려드리겠습니다. 더 이상 고객에게 이끌리기 싫다면 이 세 가지 항목을 노트에 적어야 합니다.
첫 번째 포인트는 고객이 질문을 하면 성급하게 대답하지 말고 상대방이 더 많은 정보를 알 수 있도록 먼저 거꾸로 질문하라는 것이다. 예를 들어 고객이 여기에 어떤 패키지가 있는지 묻습니다. 이 질문을 할 수 있습니다. 아직 많은 패키지가 있습니다. 가장 해결하고 싶은 문제는 무엇입니까? 안녕하세요, 또 다른 예를 들어보겠습니다. 고객이 몇 시까지 영업하는지 묻습니다. 9시까지 대답하면 상대방의 시간이 맞지 않으면 무시할 것입니다. 시간에 대한 특별한 요구 사항이 있습니까? 다음에는 상대방의 대답에 적응하면 주문을 따내기가 더 수월해지겠죠? 간단히 말해서, 판매 협상에서는 더 많은 정보를 가진 사람이 더 많은 통제력을 갖게 됩니다. 감동받으셨다면 더블클릭해서 격려해주세요.
두 번째 요점은 상대방이 거래를 성사하도록 유도하려면 개방형 질문을 폐쇄형 질문으로 바꿔야 한다는 것입니다. 예를 들어 어떤 색상 스타일을 좋아하시나요? 따뜻한 색을 좋아한다고 해도 여전히 시원한 색 조합이겠죠? 아, 또 다른 예를 들자면 아직도 궁금한 게 있나요? 당신이 이것을 원하는지 아니면 이것을 원하는지 그냥 말해 보는 것이 어때요? 이것을 폐쇄형 질문이라고 합니다. 이렇게 하면 상대방에게 선택의 여지를 줄 뿐만 아니라 질문을 통해 상대방이 거래를 향해 한걸음씩 나아갈 수 있게 됩니다.
세 번째 포인트는 고객이 더 싸달라고 하면 절대 직접적으로 양보하지 마세요. 여전히 이익 마진이 많이 남아 있습니다. 다시 주문을 하려는 경우 매우 어려울 것입니다. 물론, 직접적으로 거절하고 싶지는 않습니다. 예를 들어 한 번에 100세트 이상 주문할 수 있다면 얼마만큼 할인해 드릴 수 있나요? 오늘 친구 서클에 전달하면 추가 선물을 드릴 수 있습니다. 이봐, 이렇게 하면 협상의 압박감이 상대방에게 전달되어 당신이 가져갈 수 있게 됩니다. 이니셔티브입니다. 이후의 강제 주문 및 거래가 성공할 것입니다.