광고 영업 기술 1
첫째, 판매 드라마와 영화 광고 후원 업무의 개념과 사고.
광고 업무는 1 의 특수산업이자 도전적인 사업이다. 물론 각 선에는 자체 출입구가 있습니다. 업종별, 프로젝트마다 광고 판매에 대해 서로 다른 견해를 가지고 있지만, 모든 사람들이 본질을 파악하고 이해하는 한, 루틴은 모두 같다고 생각합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 미추적권? 일거수일투족, 모든 사람은 자신의 업종에서 일반삼, 일반삼 등을 들 수 있다.
현재 광고 업무 시장은 광고 판매, 미디어 판매, 광고 미디어 판매, 광고 후원 등 매우 크다. 광고 사업에 능숙합니다. 발전 속도가 빨라서 이 분야에서 생계를 꾸리는 사람이 많다. 이 업종은 매일 성장하고 있고, 인원수는 매일 팽창하고 있다. 매일 몇 편의 영화드라마가 켜져 있고, 수많은 회의와 행사가 진행되고 있으며, 수많은 훈련이 진행되고 있다. 을 눌러 섹션을 인쇄할 수도 있습니다 전개해야 할 많은 행사가 있어서 광고 후원을 유치하고 스폰서, 공동 주최 단위, 관명 단위를 찾아야 한다. 광고 후원을 유치하려면, 아직 많은 매체가 탄생하기 때문에, 반드시 판매원이 있어야 한다. 유행하고, 맵고, 집을 사서 차를 사는 것은 곳곳에서 볼 수 있다. 걸핏하면 함께 지낼 수 없다. 그래서 이 업종도 탈락률이 높은 업종으로 매일 대량의 도산이 있다. 이 업종은 출발점이 낮고, 진입이 쉽고, 발전이 빠르고, 종업원의 경험이 부족하여, 매일 머리 없는 파리처럼 날아다니며, 자신의 시간과 정력을 낭비할 뿐만 아니라 기업의 일에도 영향을 미치기 때문이다. 판매 광고 업무는 판매 홍보, 심리학, 말솜씨, 홍보, 협상, 광고, 인간관계, 기획 등에 대한 현묘한 예술이다. 판매 광고는 판촉과 다르다. 세일은 누구나 볼 수 있는 제품을 밀는 것이다. 보험을 밀는 것도 모두가 보편적으로 인정하는 개념이다. 광고 업무, 특히 드라마와 영화의 후원은 1 의 방안만 다른 사람에게 팔았다. 둘째, 두 개체가 다릅니다. 일반 판매원은 일반인, 일반 노동자, 농민, 도시 거주자, 주부 등 다양한 사람들을 마주하고 있다. 판매 광고가 직면한 사람들 중 하나는 전문가이고, 다른 하나는 성공한 사람 (예: 기업의 사장, 부서 관리자) 이다. 노력하지 않고, 강력한 홍보 능력, 의사 소통 능력, 마케팅 능력, 심리적 소질이 없다면 상대방이 마지못해 돈을 지불하게 하는 것은 어렵다. (조지 버나드 쇼, 노력명언) 그것은 지식과 지혜로 가득 차 있으며 판매보다 더 어려운 예술이다. 광고 후원을 판매하는 예술을 배우면 다른 모든 업무를 판매하는 기교와 예술을 배울 수 있다고 할 수 있다.
둘째: 준비되지 않은 전쟁을 하지 않는다: 전쟁 전 어떻게 준비할 것인가
1, 왜 실질적인 준비를 해야 합니까?
프로젝트를 운영하기 전에 우리는 장사를 바쁘게 해서는 안 된다. 주의해야 할 매우 중요한 일이 하나 있다. 무슨 일이에요? 일을 준비하다. 준비에 대해 말하자면, 많은 사람들이 동의하지 않을 것이다, 나는 이해한다. 하지만 많은 사람들이 그렇게 하지 않았습니다.
우리 중 일부는 준비가 되지 않았거나 전혀 준비되지 않았을 때 전쟁터로 달려가 싸웠다. 결국 우리는 1, 1 을 찾았다. 우리가 두 개를 찾으면 우리는 죽을 것이다. 만약 우리가 밧줄을 찾으면, 우리는 죽을 것이고, 우리는 패배할 것이다. 왜 그럴까요? 그냥 준비가 안됐어. 좋은 준비는 성공의 시작이고, 나쁜 결과는 나쁜 준비이다.
판매 광고 후원 준비는 매우 중요하다. 모든 준비를 잘 하는 것은 매우 중요하다. 많은 사람들의 당기기 효과가 좋지 않고 효과도 좋지 않다.
준비가 부족해서요.
방문하기 전에, 우리는 전면적인 조사를 진행하여 이 고객에 대해 진지한 연구를 진행해야 한다. 만약 네가 정말 준비가 되었다면, 너는 빠르고 유창하게 탁자에 올라갈 수 있을 것이다. 부주의하지 않고 허둥지둥하지 않을 것이다. 운영 과정에서 많은 빈곤을 줄이고 많은 시간을 절약할 수 있다. -응? 칼을 갈아도 나무꾼은 틀리지 않는다! -응? 이 말을 기억해 주세요.
그럼, 마지막에 우리는 무엇을 준비하고, 어디를 준비하나요?
2. 적절한 카탈로그를 준비합니다.
1 영업 담당자로서 전체 목록을 갖는 것이 가장 기본적이고 중요합니다. 금메달 판매원이 되려면 대량의 카탈로그를 파악하는 것이 필수적이다. 나는 광고를 서명할 수 없는 영업 사원들이 모두 1 의 통병을 가지고 있다는 것을 발견했다: 잠재 고객은 매우 적다. 우수한 영업 사원이 광고와 서명을 계속 집계할 수 있는 이유는 잠재 고객 명단이 많기 때문이다. 터미널 고객이 있는 사람은 누구나 부를 가지고 있다. -응? 인터넷은 돈의 맥박이고, 자원은 돈의 원천입니까? 이것은 현재 세계에서 가장 유행하는 말이다. 일부 영업 사원에게 고객이 없는 이유는 무엇입니까?
한편으로는 판매원이 게을러서 받기를 원하지 않기 때문이다. 한편, 그는 어떻게 발전해야 할지 모르기 때문에 평소에도 수집, 정리, 시정 작업을 제대로 하지 못했다.
상상할 수 있듯이 1 영업 담당자는 1 고객이 없습니다. 광고나 후원을 받고 싶다면, 회사 사업을 잘하고 싶다면, 그것은 단지 교묘한 여자가 쌀이 없는 밥을 짓기 어려울 뿐이다. (조지 버나드 쇼, 가족명언) !
따라서 고객의 업무를 개발하는 것이 가장 중요하며, 협상과 계약과도 같다. 고객을 찾아야만 효과가 있고 발휘할 수 있는 곳이다. 그렇다면 고객을 찾고 개발하는 방법은 무엇입니까?
(1) 고객이 어디에 있습니까?
우선 목표 시장이 무엇인지, 고객 규모가 얼마나 큰지, 이러한 고객을 찾는 방법을 알아야 합니다. 예를 들어, A (할 수 있다고 생각), B (거의 할 수 있다), C (네가 할 수 있을지 모르겠다)? 너는 그를 공책에 나열해야 한다. 우선 중점을 두고, 80% 의 시간을 A 급 고객에 써야 한다.
예를 들면: 우리는 지금 무엇을 하고 있습니까? 각 마을의 광고판? 。 우리는 농촌 지역에서 광고를 할 수 있는 고객을 찾아야 한다. 그 상인들은 할 수 있고, 그 상인들은 할 수 없고, 그 상인들은 늘 광고를 한다. 그것들은 모두 새로운 브랜드로 시장을 치고 있다. 이것은 네가 자세히 분석해야 한다. 당신의 고객은 어디에 있습니까? 자세히 생각해 보세요.
(b) 고객을 찾는 방법
둘째, 비즈니스 목표와 규모를 파악한 후에는 이러한 고객을 찾는 방법을 알아야 합니다. 이제 몇 가지 일반적인 방법을 소개합니다.
이러한 자료에는 신문, 잡지, 텔레비전, 수집품 및 기타 광고 매체의 광고가 포함됩니다. 다른 언론에서 그가 하는 것을 보면, 대략적인 분석을 해야 한다. 그가 우리 언론에서 할 수 있을까? 둘째, 디렉토리 정보는 다양한 고객 디렉토리 (기존 고객, 기존 고객, 실패한 고객 포함), 학생 디렉토리, 회원 디렉토리, 협회 디렉토리, 직원 디렉토리, 유명 인사 디렉토리, 전화 옐로우 페이지, 회사 연감, 기업 연감 등을 의미합니다.
2. 광고 옐로우 페이지를 찾습니다.
도서관에 가서 산업 간행물을 찾아보세요.
넷째, 온라인 검색.
인터넷은 당신이 필요로 하는 모든 정보, 특히 일부 대기업들이 필요로 하는 관련 정보를 그들의 홈페이지에서 찾을 수 있는 정보의 화수분이다. (알버트 아인슈타인, 지식명언)
네가 찾은 정보가 정확한지 아닌지는 네가 입력한 검색 키워드에 달려 있다. 예를 들어 지금 나는 1 광고주를 양성해야 한다. 제 고객은 어디에 있습니까? 여기서 1 측면은 광고회사입니다. 그럼 어떻게 그들을 찾을 수 있을까요? 우리 인터넷으로 주문할까요? 가무스 광고 회사? 가무스의 모든 광고회사 명단과 관련 정보를 인터넷에서 바로 찾을 수 있나요? 그런 다음 위의 이름, 주소, 전화, 연락처 등을 복사하여 붙여 넣었습니다. 1 파일에 인쇄해 주세요.
인터넷은 너의 시야를 넓힐 수 있다. 너는 반드시 그것을 잘 이용하고 그것을 충분히 이용해야 한다.
5. 각종 매체에 대한 광고 보도를 수집하는 데 주의하세요.
언론에서 광고와 보도를 자주 하는 단위는 광고와 인지도를 확대할 필요가 있거나 기업의 경제적 이득이 더 좋다는 것을 보여준다.
일부 지역 또는 업계의 신문, 잡지, TV 미디어 및 게시판 광고에는 많은 정보와 자료가 포함되어 있습니다. 평소에 소장품에 주의해야 하는데, 어떤 것은 스크랩할 수 있고, 어떤 것은 제때에 기록해야 한다. 임신업체의 주소와 전화, 그리고 그 당시 생각했던 요점과 감정도 모두 기록해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언) 좋은 기억력이 나쁜 글보다 낫다? 。
6. 친구, 친척, 동창생, 동료를 소개합니다.
실제 동력단위가 있는 친구들이 소개해 줄 수 있다면 더 좋을 것 같아요. 예를 들어 공상세, 공검법 등 부서의 친구, 일부 기관이나 부서의 책임자 등이 있다. 그들의 소개를 통해 고급 고객을 사귈 수 있습니다. 우리가 광고를 맡고 있기 때문에, 대부분 단위 지도자와 교제한다. 관계가 있다면 그럴듯한 회의복 1 공인이 있을 것이다. 때때로 그의 상사가 나서면, 너의 말을 압도하고, 많은 우여곡절과 절차를 피할 수 있고, 상대방도 너를 더 쉽게 신뢰하고, 너에게 가까이 가서, 너의 사업을 더 성공시킬 수 있다. 나는 너에게 이 점을 상기시키고 싶다: 도움을 주는 사람에게는 그에 따라 다른 사람에게 보답해야 한다. 친구의 도움은 우정에서 나온 것이지만 우리는 감사하는 법을 배워야 한다. 성공한 사람은 모두 감사하는 사람이다!
광고 판매 기술 2
고객을 어떻게 알 수 있습니까?
1. 고객에 대해 얼마나 알고 계십니까?
고객과 접촉하기 전에 반드시 상대방의 상황을 이해해야 한다.
(1) 고객의 기본 상황을 파악합니다. 예를 들어 고객의 단위, 직위, 본관, 전공, 기질, 취미, 1 급 가족 상황, 사회관계, 예를 들면 자녀, 연인, 친척, 기업의 다른 책임자와의 관계, 그가 두드러진 업적이나 최근 이야기할 만한 사례 (예: 신문, 잡지, 방송국 취재 보도 여부) 가 있다
(2) 고객 기업의 상황을 이해합니다. 예를 들어, 첫 번째 상품의 품질, 가격, 기능은 동종 상품에 비해 어떤 특징과 부족함이 있으며, 그 기업의 사회적 평가, 인지도, 호감도는 동종 기업에 비해 어떤 두드러진 특징이 있습니까?
(3) 고객의 근황을 알아보다. 예를 들어, 당신이 최근에 무엇을 하고 있는지, 최근 몇 년 동안 어떤 성공적인 경험, 어떤 실패의 교훈, 어떤 영예와 메달을 얻었는지 등을 들 수 있습니다.
왜 이런 상황을 이해해야 합니까? 첫 번째 목적은 의사소통을 용이하게 하고 서로의 격차를 좁히는 것이다. 네가 호랑이라고 들었는데, 나도 마찬가지다. 네가 군인이라고 들었는데, 나도 마찬가지야. 너는 바둑의 고수이니, 내가 너에게 가르쳐 줄게. 당신 아이가 올해 대학에 갈 거예요. 여기 1 내부 데이터가 있어요? 너의 애인은 몸이 좋지 않다. 나는 너에게 건강식품을 좀 가져왔다. 한번 해 보세요. 너는 최근에 어떤 경우에 이런 말을 한 적이 있니? 저는 매우 공감합니다. 나는 너의 광고에 1 명백한 결점이 있다는 것을 발견했다. 당신의 회사는 존재합니까? 제목을 나는 이해하지 못한다. 내 생각에는 그럴 것 같니? 너 요즘 뭐 하고 있니? 행사, 제 생각에는 이 행사는?
1 개인마다 1 라디오 방송국이 있습니다. 당신은 언제 그들의 말을 들을 것입니까? 자신에 대해 이야기할 때, 자신의 이익과 관련된 일에 대해 이야기할 때; 각 1 사람들이 가장 관심을 갖는 것은 무엇입니까? 자신을 단결시키고, 자신과 밀접한 관련이 있는 것을 단결시키다. 이런 관점에서 볼 때, 많은 사람들이 자신에게 더 많은 관심을 가지고 있다. 그에 대해 더 많이 알수록 접촉하는 언어가 더 잘 어울리고, 주동적이면 가까워진다.
2. 상대방의 상황을 어떻게 알 수 있습니까?
(1) 최근 1 ~ 2 년간의 작업 계획, 요약, 경험 보고서, 전형적인 인물 소개, 선진 사적 보고서 등 기업 계획 상황을 반영하는 관련 자료와 문서를 읽습니다.
(2) 직장 직원과 채팅하거나 직장 상황을 잘 아는 관계자나 고객의 친구와 채팅하는 것과 같은 인간관계를 통해서도 알 수 있다.
(3) 부서의 웹사이트, 게시판, 쇼윈도, 벽보, 브리핑을 보다.
가장 적합한 대사 한 세트를 준비하다
가장 성공한 영업 사원은 모두 적당한 대사를 가지고 있다. 만약 당신이 사업을 확장하고자 한다면, 당신은 미리 일련의 대사를 가지고 있어야 합니다. 이것은 임신입니다.
1, 회의 대사: 개회사;
2. 프로젝트 라인 소개;
당신이 이해하지 못하는 문제에 반대하는 대사;
어떤 상황에 대한 이해와 견해.
어떻게 이 대사를 잘 알 수 있습니까?
이 선이 나온 후에는 반드시 반복해서 연습해야 한다. 어떻게 연습합니까? 두 사람이 한 조로 연습할 수도 있고, 그룹으로 연습할 수도 있어, 모두가 건의를 할 수 있게 할 수도 있다. 그런 다음 소기업을 찾아 이 대사의 또 어떤 미비한 점이 있는지 시험해 보세요. 당신이 이해하지 못하는 주제도 있고, 당신이 고려하지 않은 새로운 판매점도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언)
만약 여러 번 사용 모두 실패하면, 당신은 즉시 멈추고, 함께 앉아서 원인을 분석하고, 브레인스토밍하고, 대응언어를 토론하고, 마지막으로 1 개 대응 샘플을 형성하여 가장 적합한 대사로 정리해야 한다. 일단 가장 적합한 대사가 형성되면 우리는 외울 것이다. 너는 반드시 먼저 외워야 모두가 관문을 통과할 수 있지만, 배우를 출전시킬 수는 없다. 어떤 사람들은 이해하지 못하고, 늘 자신의 세트를 하는 것을 좋아하거나, 아니면 문을 닫지 않고 무대에 올라 노는 것이 좋다고 생각한다. 이렇게 되면 배우가 등장하자마자 큰 타격을 입게 된다. 너는 반드시 들어야 한다, 너는 반드시 이렇게 해야 한다, 너는 반드시 이렇게 복제해야 한다. 자신이 아직 성공하지 못했을 때는 반드시 청사진이 있어야 하고, 반드시 먼저 모방해야 한다. 네가 익으면 놀 수 있다. 이렇게 하는 것은 너에게 책임을 지고, 회사에 책임을 지고, 시장에 책임을 지는 것이다. 내가 시키는 대로 해, 잘못이 없어!
필요한 소품을 준비하다
(1) 매력적인 명함.
명함 제작을 정성껏 디자인해 주세요! 좋은 명함 한 장이 당신을 많이 도울 수 있습니다.
1, 업무상 필요에 따라 자신의 명함에 직함을 적당히 더해 후광을 덮는다.
예를 들면: 모 주임, 모 사장 등. 물론 부정행위를 하지 말고 법이 허용하는 범위 내에서 포장해야 한다.
예를 들어, 일부 신문 판매원의 명함에는? 신문 한 부? 사회활동부. 그는 쓰지 않았다: 기자? 이 두 글자는 있는데 있습니까? 신문 한 부? 이 브랜드의 효과는 완전히 다르다. 지금, 사회에 있는 몇몇 사람들이 광고 후원을 맡았을 때, 그들의 명함에는' 제타' 라는 고급 기자가 적혀 있다. 원 안의 사람들은 한눈에 이것이 사기꾼이라는 것을 알 수 있지만, 이 사람은 안 된다. 많은 사람들이 기자가 광고를 할 수 없다는 것을 알고 있기 때문에, 이것은 우리 법률이 허락하지 않는 것이다. 또 다른 예는 한 회사의 영업 사원인데, 그들의 명함에는 모두' ο' 프로젝트 매니저라고 적혀 있다. 있어요? 매니저? 두 글자는 전혀 다른 느낌을 주며, 중개인의 힘과 무게도 다르다. 이렇게 하면 법을 위반하지 않고 완전히 법률이 허용하는 범위 내에 있다.
2. 명함의 내용은 훌륭합니다.
회사, 이름, 직위 또는 특기, 연락처 (전화, 휴대폰, 팩스, 이메일) 를 인쇄하는 것 외에도 회사 계획의 규모 또는 명언, 경구 등을 인쇄할 수 있습니다. , 자신 (회사) 을 홍보하거나 개인적인 특징을 강조하기 위해서. 명함을 속이는 장단점을 풍부하게 해야 한다.
인쇄 등급은 너무 낮아서는 안 된다.
인쇄된 용지, 인쇄의 품질, 조판의 합리성, 색채의 조화 등. , 반드시 정교하고, 세심하게 디자인하고, 정교하고, 합리적이며, 특색이 있고, 아름답고, 상급을 추구해야 한다.
간단히 말해서 명함은 광고, 자기 (회사) 를 홍보하는 광고이다. 너의 특기, 너의 입장, 너의 취향, 너의 영향력 등. , 상대방은 명함에서 볼 수 있습니다. 만약 당신의 명함이 상대방의 주의를 끌 수 있고, 상대방이 자세히 보는 흥미를 불러일으킨다면, 당신의 명함은 좋은 명함입니까? 매력적인 명함 한 장.
(2) 만년필 볼펜 등.
만년필과 볼펜에는 명품이 필요하지 않지만, 꼭 지나갈 수 있어야 한다. 반드시 글이 유창하고, 사전 검사를 해야지, 쓸 때가 되어서야 쓰지 마라, 그것이 바로 큰 경이로움이다.
신분 포장 및 업무 요구에 따라 서류 가방, CD, 테이프, 파일, 계산기, 플로피 디스크, 원고지, 필요한 어음, 관련 자료 등을 준비해야 합니다. 떠나기 전에 반드시 자세히 검사해서 물건이 다 가지고 있는지 확인해 보세요.
또한, 물건의 순서와 위치도 고려해서 편리하고 빠른 것을 원칙으로 해야 한다. 필요할 때 쉽게 얻을 수 있다. 현장에서 두리번거리지 마라. 그러나 장기간 얻지 못하면 효과와 기분에도 영향을 미칠 수 있다.
(3) 운영 경로를 결정하십시오.
구체적인 조작의 원칙은 먼저 가깝고 멀고, 먼저 가깝고, 먼저 소홀히 하고, 먼저 중요하고, 먼저 크고 작은 후, 먼저 집단 후 개체라는 것이다. 80% 의 시간을 20% 의 고객과 함께 보냅니다. 차트를 나열합니다.
팀의 모든 영업 직원은 1 1 대로 나뉩니다. 정기적으로 만나고, 정보를 교환하고, 충돌을 피하다. 때론 서두르기 위해 택시를 타야 하는 사람은 택시를 타고, 자전거를 타야 하는 사람은 자전거를 탄다. 모든 것은 약속한 시간에 따라 업무 효율을 높이는 것을 원칙으로 해야 한다. 통행료 몇 개를 아끼기 위해 걷거나 버스를 짜지 마라. 그 차비를 위해서 너는 대부분의 시간을 낭비했다. 결국 사람들은 지쳐서 죽을 지경이었는데, 상대방은 일찌감치 짜증이 났고, 심지어 일이 있어서 나가야 할 일도 있었다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언) 너는 양쪽 끝에서 숨을 쉴 수 없다. 정말 작은 손실로 큰일났다! 자신의 시간과 정력을 낭비할 뿐만 아니라 고객을 불쾌하게 할 수도 있다. 설상가상으로, 쌍방의 협력 관계를 파괴하고, 당신이 신용을 지키지 않는다고 느끼게 하여 협력의 기회를 잃게 한다. 조급해하지 말고 차비를 인색하게 하지 마라. 너는 1 싱글, 모든 것이 안에 있고, 모든 것이 있다.
요약: 준비가 충분하고 상세할수록 결과가 좋아집니다. 절대 이 고리를 소홀히 해서는 안 된다. 이 문장을 기억하십시오: 좋은 준비는 성공의 시작입니다!
영업 직원 교육 과정 3: 면접 전 워밍업 연습: 고객을 만나는 방법.
계약 광고는 전쟁처럼 병마가 도착하지 않고 곡식이 선행한다. 곡초 장비가 마련되면 육해 공군의 포병이 목표물에 맹렬한 공격을 개시할 것이다. 마찬가지로 광고도 마찬가지다. 실질적인 준비를 해야 한다. 방금, 우리는 이미 광고청부업자를 어떻게 했습니까? 음식과 장비? 우리는 이미 많은 준비를 했고, 목표 시장은 매우 명확하다. 다음으로, 우리는 가장 우세한 병력과 가장 선진적인 화포에 집중하여 목표 시장에 대규모 입체 카펫 폭격을 펼칠 것이다.
지금은 2 1 세기입니다. 지금은 현대전쟁입니다. 현대전쟁이기 때문에, 단일 군종 작전만이 아니다. 재래식 무기를 가지려면 최신 현대화 무기와 핵무기, 특히 전자전, 정보전이 있어야 현대 조건 하에서 전쟁에서 이길 수 있다.