1. 새로운 고객 방문 계획을 수립합니다. 방문할 신규 고객 목록이 결정되면 방문할 고객, 방문 시간, 방문 날짜 등 새로운 고객 방문 계획을 수립해야 합니다. 방문을 통해 달성할 목표 등 영업사원이 고객을 처음 방문할 때 주문을 받기를 기대하는 것은 비현실적입니다. 따라서 영업사원은 고객을 처음 방문할 때 정보를 얻는 것을 목표로 삼는 우수한 영업사원이 많습니다. 고객을 주요 목표로 하는 것은 물론 주문을 받는 것이 더 좋지만 고객의 관심사, 취미, 비즈니스 운영, 고객 요구 및 기타 정보를 이해해야 합니다. 2. 고객 방문 시 영업 직원은 일반적으로 회사 및 제품 소개 정보, 경쟁사 비교 정보, 회사의 성공적인 운영 사례, 프로모션 계획, 제품 샘플, 시각적 자료 등과 같은 몇 가지 보조 정보를 가져와야 합니다. , 명함, 선물, 간결한 자기소개 등 영업사원은 방문계획에 따라 지참해야 할 정보를 잘 고려하여 판매를 해야 하며, 자주 사용하는 정보에 대해서는 체크리스트를 작성하여 여행 전 준비가 잘 되었는지 확인하는 것이 좋습니다. . 때로는 작은 누락이라도 방문 결과에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 동시에 가능하면 영업직원이 고객과 방문 약속을 하고 방문해야 합니다. 일반적으로 이는 전화, 편지, 이메일을 통해 이루어질 수 있습니다. (편지나 이메일은 고객과 직접 소통할 수 없기 때문에) 먼저 사용하지 않는 것이 좋습니다) 또는 양측 모두에게 친숙한 중개자를 통해 진행하세요. 예를 들어, 전화로 합의를 했다면 "안녕하세요 **씨! 저는 **지역을 담당하는 **의 **회사입니다. 저희 회사는 주로 **제품을 생산하고 있습니다. 많은 관심을 가져주실 것입니다. 수요일에 방문하고 싶습니다. 오전 10시나 오후 3시에 방문하는 것이 더 편리할까요?" 그러면 고객은 귀하의 전화 의도를 빨리 이해할 수 있을 것입니다. 고객이 두 시간 모두 가능하지 않다는 점을 분명히 하면 영업 직원은 당황하지 않고 침착하게 고객의 말을 받아들일 수 있습니다. 3. 방문 현장을 시뮬레이션하고 고향의 사고방식을 형성하십시오. 일부 영업 직원(특히 영업을 막 시작한 직원)은 새로운 고객을 방문할 때 항상 설명할 수 없는 긴장감을 느낄 것입니다. 방문하는 동안 움직임이 뻣뻣해지고, 호흡이 빨라지고, 사고가 혼란스러워지는 등의 반응이 나타납니다. 이는 모두 사람들이 새로운 환경에 적응하지 못하기 때문입니다. 이로 인해 사람들은 익숙한 환경에 있을 때 긴장을 느끼지 않습니다. 따라서 영업 직원은 새로운 고객을 방문하기 전에 마음속으로 몇 가지 방문 시나리오를 시뮬레이션해야 하며 가능한 시나리오와 고객이 가장 많이 묻거나 가장 많이 묻는 질문을 시뮬레이션해야 합니다. 자신이 더 고민하고 있거나 알아야 할 이슈에 대해 다양한 시뮬레이션 계획을 수립함으로써 신규 고객 방문 시 초조함을 극복하고 홈 필드 경험을 형성할 수 있습니다. . 4. 좋은 첫인상을 확립하십시오. 영국 여왕은 한때 아들인 웨일스 왕자에게 보낸 편지에서 다음과 같이 썼습니다. 사람들은 보통 사람의 사고방식과 그 사람에 대한 인식을 결정하는 데 이것을 사용합니다. 외모로 판단하는 경우가 많으며, 외모는 눈에 보이고 다른 요소는 눈에 보이지 않기 때문에 이러한 관점에서 옷은 특히 중요합니다. 여왕은 과장하지 않았습니다. 현실에서 이성적이든 비합리적이든 관계없이 낯선 사람에 대한 첫인상은 옷차림과 외모를 평가 기준으로 삼아 좋은 이미지를 강화합니다. 고객의 신뢰와 친밀감이 중요하므로 영업사원은 고객에게 좋은 첫인상을 남기고 싶다면 외모에 신경을 써야 합니다. 우선, 영업사원은 고객을 방문할 때 이상한 옷, 유행하는 짧은 옷, 품질이 낮은 옷을 입지 말아야 하며, 머리를 깨끗이 하고 냄새가 나지 않도록 해야 합니다. 여성 영업사원이므로 지나치게 화장하지 말고, 옅은 화장을 하거나 화장을 전혀 하지 않는 것이 좋습니다. 둘째, 고객 방문 시 옷차림은 지역별 차이, 업계 관행, 근무 환경, 고객 수용도 등을 고려해야 합니다. 정장을 입어야 할 경우 비즈니스 캐주얼 복장을 착용해야 합니다. 캐주얼 복장, 방문하는 고객에게 적합한 옷차림을 권장합니다.
또, 거울, 빗, 물티슈를 준비하세요. 출발 전, 고객에게 접근할 때 반드시 거울을 보면서 머리가 지저분한지, 얼굴이 깨끗한지, 표정이 자연스러운지, 옷과 신발이 깨끗한지 확인하세요. 심호흡을 하세요. 긴장된 기분을 진정시키고 불필요하다고 생각하지 마십시오. 실제로 방문에 큰 도움이 될 것입니다. 마지막으로, 고객을 방문하기 전에는 양파, 마늘, 부추 등 자극적인 냄새가 나는 음식을 먹지 않는 것을 잊지 마세요.구취를 유발할 수 있는 미생물이나 담배 연기를 제거하기 위해 자주 이를 닦으십시오. 무설탕 민트 껌이나 스프레이를 씹으십시오. 고객을 방문하기 전에 구강 청정제를 사용하여 입안을 상쾌하게 유지하는 동시에 알코올 냄새가 나는 고객을 방문하기 전에 술을 마시지 마십시오. 5. 원활한 의사소통을 구축하십시오. 심리학 연구에 따르면 사람이 낯선 사람을 만나거나 자신의 이익이 해를 입을 수 있을 때 사람들은 이를 이해하기 전에 의심이나 저항을 갖게 된다고 합니다. 물론 우리는 경계하고 반발하는 태도를 취했는데 이는 사실상 일종의 심리적 방어였기 때문에 고객의 눈에는 우리 영업사원이 낯설게 보였습니다. 그들의 회사는 어떤 모습인가요? 그들의 제품은 신뢰할 수 있나요? 잠깐, 이런 상황을 바탕으로 영업사원으로서 좋은 의사소통 분위기를 조성하려면 특정 기술을 숙달해야 합니다. 우선, 몇 가지 접근 기술을 익혀야 합니다. 고객을 방문하는 첫 10~30초가 중요하며 일반적으로 방문의 성공을 결정합니다. 따라서 이 10~30초를 파악하려면 고객과 힘차게 악수해야 합니다. 미소 짓고, 정중하게 말하고, 적당한 속도와 억양으로 말하고, 고객의 감정과 조화를 이루며, 명함과 자기 소개를 잘 활용하고, 둘째, 더 많이 듣고, 더 많이 묻고, 덜 말하고, 주도적으로 의사소통하십시오. 영업사원은 고객에게 알려야 합니다. 고객이 이야기하는 과정에서 고객의 고민과 요구 사항을 탐색하고 고객 정보를 수집하여 고객이 우리에게 더 많이 노출되고 고객의 진정한 생각을 이해할 수 있도록 합니다. 영업사원 의사소통 과정에서 개방형 질문, 선택형 질문, 폐쇄형 질문의 합리적인 활용 등 질문 기술을 익혀야 합니다. (공개형 질문의 주요 형태는 무엇을, 어디서, 누가, 언제, 어떻게 등입니다. 예: 귀사는 제품을 어떻게 운영할 예정입니까? 고객이 자신의 생각과 의견 등을 표현하여 고객의 요구 사항을 탐색하고 추측이 올바른지 확인하는 데 주로 사용됩니다. 선택 질문의 주요 형식은 다음과 같습니다. .... 예를 들어, 고객이 두 가지 옵션 중 하나를 선택하도록 해야 합니다. 연구에 따르면 이는 주로 인간의 관성의 자연스러운 표현입니다. 만약, 그렇다면, 할 수 있는가 등의 형태로 표현됩니다. 예: 이 프로모션 계획에 동의하십니까? (고객으로부터 정보를 신속하게 얻고 해당 정보가 올바른지 다시 확인하십시오.) 올바르게 고객의 우려를 해소하고, 고객과 논쟁을 벌이지 마십시오. 고객 응답에는 긍정적인 응답과 부정적인 응답이 포함됩니다. 긍정적인 반응은 고객의 관심과 관심을 끌고, 고객의 욕구를 불러일으키고, 고객에게 추억을 남기고, 구매 행동을 유발하는 것으로 나타납니다. 고객의 긍정적인 반응은 우리에게 유익하며 고객을 방문할 때 확립하고자 하는 것입니다. 그러나 때때로 고객은 귀하가 말하는 내용에 관심이 없거나, 당사 제품이나 가격 또는 판매 지원에 불만족하거나, 고객의 태도가 약간 조급하거나, 분명히 반대 또는 비협조를 표현하는 등 부정적인 반응을 보일 수 있습니다. 고객은 가능한 한 빨리 하고 싶어합니다. 방문이 끝날 때 등 영업 직원은 이때 침착함을 유지해야 하며 고객과 논쟁을 벌여서는 안 됩니다. 대신 고객의 부정적인 반응을 긍정적인 신호로 간주해야 합니다. 고객의 특정 요구 사항이 충족되지 않았을 수 있습니다. 또는 고객의 특정 요구 사항이 아직 충족되지 않았을 수 있습니다.) 고객의 반응을 주의 깊게 듣고 이해를 표현한 다음 도움을 줍니다. 고객이 분석하고 해결책을 찾습니다. 마지막으로 고객에게 주문을 하거나 협력 관계를 구축하도록 요청하십시오. 영업 업무에서 결론은 자연스러운 과정일 뿐이며 기억해야 할 유일한 것은 주문할 때가 되면 영업사원이 고객에게 제안해야 합니다. 이는 매우 중요합니다.
그러나 고객이 우리 제품이 자신에게 매우 적합하고 항상 원했던 것이며 큰 이익을 가져다 줄 수 있다고 생각하지 않는 한, 동시에 이익이 명확하지 않을 때 고객은 더욱 주저하게 될 것입니다. 고객이 마음을 정하고 일을 잘 할 수 있도록 보다 보수적으로 행동해야 합니다. 따라서 우수한 영업사원은 작은 주문이라도 협력의 기회를 놓치지 않습니다. 고객을 위해서는 먼저 현지 시장에 적합하고 일정 판매량을 보유하거나 고객의 기존 제품과 보완적인 일부 제품을 진입점으로 선택하고 먼저 소량으로 테스트 판매하도록 고객을 설득하여 앞으로 더 많은 협력을 위한 좋은 시작입니다. 신규 고객의 주문은 규모에 관계없이 신속하고 정확하게 처리되어 고객이 그 중요성을 느낄 수 있도록 함과 동시에 고객에게 제품을 진열하는 방법과 제품의 장점과 가치를 고객에게 소개하는 방법을 안내합니다. , 신속한 테스트 마케팅 제품을 형성하기 위해 협력에 대한 고객의 신뢰를 구축하십시오. 6. 다음 방문을 위한 준비 및 방문 요약 이번 방문 후에 우리는 적시에 고객 주문을 처리하고, 적시에 방문을 요약하고, 고객 파일을 구축하고, 방문 내용, 특히 고객의 우려 사항을 자세히 기록하고, 고객의 우려 사항과 요구 사항을 주의 깊게 분석하고, 준비해야 합니다. 다음 방문을 위해 방문 시 타겟 솔루션을 제공합니다. 동시에 이번 방문에서 부족한 점을 기록하고 방문 경험을 축적하여 향후 방문의 질을 향상시켜 보세요.