지난 몇 년 동안 저는 수백 개의 주제별 마케팅 서밋에 참여했습니다. 회의가 있는 한 영업은 고객을 초대해야 하며 일부 영업사원은 마케팅 서밋의 기회를 포착했습니다. 고품질의 제품을 다수 개발하여 매출의 상당 부분을 벌어들이고 있습니다.
왜 일부 영업사원은 고객이 수천 마일 떨어진 베이징까지 비행기를 타고 회의에 참석하도록 허용하는 반면 일부 영업사원은 베이징의 현지 고객과 약속조차 잡을 수 없는 이유는 무엇입니까? 미팅을 초대하는 영업사원으로서 고객에게 어떤 핵심 사항을 전달해야 할까요?
이 문서에서는 고객을 회의에 초대하기 위한 6가지 핵심 사항을 설명합니다.
이러한 방식으로 초대한 고객님들은 누적 판매량이 수천만 건에 달하며, 고객 1인당 현장 계약 금액이 200만 건이 넘습니다.
다음으로 하나씩 답변해드리겠습니다.
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이 회의는 왜 열리나요?
고객을 회의에 초대할 때 가장 먼저 설명해야 할 것은 회의의 목적입니다. 즉 회의의 주제와 배경을 명확하게 명시해야 한다는 의미입니다. 이는 회의의 중요성을 의미하기 때문입니다. . 직설적으로 말하면, 이 만남은 단순한 마케팅 서밋이나 오프라인 살롱이 아닌, 이 만남이 매우 중요하다는 것을 고객에게 깨닫게 하기 위한 목적으로 개최되었다는 점을 고객에게 분명히 해야 합니다. 고객의 관심을 불러일으키고 지속적인 커뮤니케이션 가능성을 높이는 것도 매우 중요합니다.
예를 들어, 우리는 이전에 인터넷 마케팅 서밋을 개최했습니다. 서밋의 주제는 "미래를 승리하기 위한 파트너와 협력"이었습니다. 컨퍼런스를 개최한 목적은 더 많은 중소기업을 돕기 위한 것이었습니다. 주인은 성장합니다. 우리는 모두 함께 승리하고, 서로를 지원하고, 서로를 돕습니다. 나는 고객을 초대했을 때 모든 고객에게 이 사실을 언급했습니다. 컨퍼런스의 주제가 일부 고객의 관심을 끌었기 때문입니다.
이전에도 베이징 교외에서 정상회담이 열렸는데, 이번 정상회담에는 제품 홍보 회의, 독점 오찬, 와인 저장고 방문, 포도 따기, 레드 와인 시음 등이 포함됐다. 영업직원에게 미팅의 배경과 내용을 명확하게 설명했지만 일부 영업사원은 실제로 미팅의 주제와 배경을 설명하지 않았기 때문에 미팅을 베이징 교외로의 당일치기 여행으로 설명했습니다. 몇몇 고객이 참석합니다. 이것은 교훈입니다.
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회의에 참석하는 손님은 누구입니까?
회의에 유명 인사가 참석하는 경우 이를 강조하세요. 손님의 능력과 배경을 명확하게 설명하고 손님의 권위를 활용하여 고객의 관심과 관심을 유도하십시오.
이전 서밋에서 회사는 중국과학원의 여러 인터넷 전문가를 초대하여 주제를 공유했으며, 이를 활용하여 여러 우수 고객을 서밋에 초대했습니다. 꽃을 예약한 고객이 컨퍼런스 참석을 위해 청두에서 베이징으로 비행기를 탔던 것으로 기억됩니다. 고객의 방문 목적 중 하나는 중국과학원 인터넷 전문가와 오프라인으로 1:1 소통을 하기 위해서였습니다.
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회의에 참석하면 어떤 장점이 있고, 참석하지 않으면 어떤 단점이 있나요?
회의에 참석해야 하는 이유, 회의에 참석하면 어떤 이점이 있는지, 회의에 참석하지 않으면 어떤 단점이 있는지 클라이언트에게 매우 명확하게 설명하십시오. 이는 고객의 미팅 참여 여부를 결정하는 중요한 핵심 포인트이며, 이를 고객에게 명확하게 설명하는 데 80%의 시간을 투자해야 합니다. 여기에 언급된 장점과 단점은 사실이어야 하며 과장되어서는 안 된다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 목록을 작성할 때 장점과 단점을 5개 이상 나열하세요.
예를 들어, 우리는 이전에 모바일 인터넷의 발전 추세에 관심이 있는 전국의 기업가와 기업가들을 대상으로 모바일 인터넷 마케팅 서밋을 개최했습니다. 다양한 산업과 배경을 가진 고객을 위해 회의에 참석하면 얻을 수 있는 8가지 주요 이점과 참여하지 않을 경우의 5가지 주요 단점을 나열했습니다.
이 점을 살려 윈난성 쿤밍, 광시성 계림, 구이저우성 구이양, 저장성 항저우, 쓰촨성 청두 지역 고객들을 베이징 회의에 초청했다. 이 고객들은 베이징까지 수천 마일을 여행했으며 전체 회의를 듣고 나서 모두 많은 유익을 얻었습니다. 청두의 한 고객은 회의에 참석한 후 나에게 깊은 감사를 표했습니다. 그는 자신이 많은 혜택을 받았다고 느꼈습니다.
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회의 규모 및 참가자 요구 사항
고객을 초대할 때 회의 규모 및 참가자 요구 사항을 명시해야 합니다.
회의 규모는 몇 명이 참가하는지를 명시해야 합니다. 예를 들어, 200명 이상의 회의인 경우, 200명 이상이면 더 이상 등록을 받지 않는다는 점을 고객에게 알립니다. 참가를 원하시면 빨리 등록을 하셔야 합니다. 분위기를 조성해야 합니다. 컨퍼런스 장소가 부족하다는 느낌이 고객을 빨리 등록하도록 유도합니다.
미팅 참여 요건은 고객 그룹을 의미하며, 특히 "모든 고객이 미팅에 참여할 기회가 있는 것은 아닙니다"라는 점을 고객에게 설명해야 합니다. 어느 정도. 이렇게 말하면 고객이 우월감을 느끼게 되고, 어느 정도 힘이 생긴다는 장점이 있다. 물론 여기의 수사는 사실이어야 하며 과장되거나 허식이어서는 안 됩니다.
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판매 미팅의 이점을 올바르게 이해하십시오.
많은 영업사원은 고객 초대의 수사법을 알고 있지만 항상 초대에 충분한 관심을 기울이지 않습니다. 일부 영업사원은 초대하기를 꺼려하기도 합니다. 나는 회의가 시간을 낭비할 뿐만 아니라 업무 수행도 지연시키기 때문에 항상 의미가 없다고 생각한다. 사실 이는 매우 잘못된 생각이다.
미팅은 빌링을 홍보하는 아주 좋은 방법입니다. 미팅을 통해 브랜드 노출을 더욱 높일 수 있고 고객이 회사를 더 잘 이해하고 신뢰하게 할 수 있습니다. 회의에 참석하는 사람이 많을수록 더 많은 고객에게 직간접적으로 영향을 미치므로 고객 판매 및 개발이 더 쉬워집니다. 특히 수천 명이 참여하는 회의와 부티크 살롱 회의가 더욱 그렇습니다.
한편, 미팅을 갖는 것은 고객을 설득할 수 있는 판매 기회도 증가하는 것으로 나타났습니다. 한번 미팅이 있으면 설득할 수 있는 기회가 최소 3번 더 생깁니다. 이 세 번은 미팅 전
001
미팅에 참여하여 고객을 설득할 수 있습니다. 주문에 서명합니다.
002 회의 중이나 회의 중
회의에서 손님의 연설과 분위기는 고객이 주문 전에 다시 서명하도록 설득하는 데 도움이 됩니다. 고객이 회의를 떠난다
003 회의 후
회의가 끝난 후 다시 고객을 방문하여 고객에게 회의에 대한 감정과 제안을 물어볼 수 있습니다. 서로 간의 관계를 강화할 뿐만 아니라 질서를 다시 촉진합니다.
따라서 회의를 개최하는 것이 판매 청구에 도움이 되며 더 많은 고객을 초대하려면 회의를 활용해야 합니다.
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진심이 담긴 초대
아마도 위의 초대 방법을 알고 계시겠지만, 90%는 회의에 참석하는 것을 주저하는 고객입니다. 영업은 이렇다 가끔 포기할 때도 있지만 절대 포기해서는 안 된다. 영업을 잘하려면 이 세 가지를 반드시 실천해야 한다. “남들이 하기 싫은 일을 하고, 남들이 감히 하지 못하는 일을 하라. 그리고 남들이 할 수 없는 일을 하라." 그러므로 진심을 다해 진심으로 고객을 초대해야 합니다. 회의가 고객에게 정말 적합하고 고객이 오면 도움이 될 수 있다면 고객을 초대해야 합니다.
예전에 광시성 구이린에서 차 생산 및 판매에 종사하는 고객이 있었는데, 특히 모바일 인터넷을 통해 자신의 사업을 홍보하고 싶었지만 적합한 사람을 찾지 못했습니다. 또는 현지에서 그를 도와줄 회사가 매우 혼란스럽고 무엇을 해야 할지 모르시나요? 이때 우리는 연락을 했고, 많은 대화 끝에 어느 정도 신뢰감을 갖게 됐다.
우연히 베이징에서 관련 주제로 정상회담을 할 예정이었는데, 그 정상회담에서 매우 전문적인 인터넷 전문가들이 연설을 하고 심도 깊은 오프라인 교류를 하게 되어서 그를 초대했습니다. 회의에 참석하기 위해 베이징으로 갑니다.
처음에는 항상 멀다고 느껴서 오기 싫었지만, 모임의 주제와 배경, 그리고 미팅에 참석하는 것의 이점과 오지 않는 것의 단점. 결국 그 고객은 나의 진심에 감동받았고, 그는 내가 그를 친구처럼 돕고 있다고 느꼈고, 그는 기꺼이 베이징으로 오기로 결정했습니다. . 나중에 이 고객은 현지로 돌아온 후 제안에 따라 일련의 레이아웃과 조정을 했고 사업이 점점 더 커졌습니다.
결론
위 내용은 미팅 초대장에 대한 6가지 핵심 사항입니다. 잘 활용하면 미팅에 참석하는 고객 수를 크게 늘릴 수 있습니다.
주의할 점은 초대 방법을 숙지했다고 하더라도 모든 고객을 회의에 초대하지 말고, 초대를 위해 초대하지도 마세요. 초대할 시간이 되면 컨퍼런스 참석에 대해 이야기하는 모든 주제와 장단점이 사실이어야 합니다. 고객을 속이기 위해 무작위로 꾸며서는 안 됩니다. 그렇지 않으면 귀하의 신뢰도가 완전히 파괴되어 얻을 수 없게 됩니다. 판매업계의 발판을 마련합니다. 빠르게 받아보시고 사용해보세요.
나는 인터넷 판매 챔피언 코치,
소셜 판매의 첫 번째 사람,
성과 성장 컨설턴트 동행,
LinkedIn 칼럼니스트 ,
진왕강의실은 기업이 성과 성장만을 위해 소셜 영업팀을 단계적으로 구축할 수 있도록 도와줍니다.