영업 담당자는 충분한 상품 지식과 정확한 고객 정보가 있으면 고객 앞에서 당당하게 말할 수 있다. 만약 네가 자신이 없다면, 너는 설득력이 부족하다. 자신감이 있으면 영업 담당자는 연설이 끝날 때 명확하고 강력한 결말을 맺어 상대방에게 명확한 메시지를 줄 수 있다. 예를 들면? 나는 그것이 너를 만족시킬 것이라고 믿는다? 。 이때, 이 언어는 고객이 당신이 소개하는 상품에 대해 약간의 자신감을 갖게 할 것이다.
둘째, 당신이 말한 것을 반복하고 고객의 마음 속에 당신의 인상을 깊게 합니다.
업무원이 한 말은 상대방의 기억 속에 100% 남아 있지 않을 것이다. 그리고 여러 번, 심지어 강조된 부분조차도 상대방의 귀를 통해서만 통과할 뿐, 어떤 기억의 흔적도 남기지 않아 하기 어렵다. 그러므로 강조해야 할 중요한 내용을 반복해서 다른 각도에서 서술하는 것이 가장 좋다. 이를 통해 고객은 자신이 이야기하고 있는 내용에 대한 인상을 믿고 심화시킬 수 있습니다.
기억하십시오: 당신은 다른 각도에서 다른 방식으로 상대방에게 당신의 초점을 표현해야 합니다.
셋째, 솔직하게 대하고 고객을 감염시킨다
영업 담당자의 유창한 글과 풍부한 지식만으로는 모든 고객을 설득할 수 없다.
-응? 말을 너무 잘한다. -응?
-응? 이 판매원은 믿을 만합니까?
-응? 이 조건은 좋지만, 처음엔 이것뿐인가요?
고객의 마음속에는 이러한 의문과 불안이 생길 수 있다. 불안과 의심을 없애고, 가장 중요한 것은 솔직하게 대하는 것이다. 따라서 회사, 제품, 방법, 자신에 대한 자신감, 태도, 언어에 대한 내포를 보여야 한다. 당연히 상대방을 감염시킬 수 있다.
넷째, 좋은 경청자가 되는 법을 배웁니다
판매 과정에서 고객이 말을 많이 하고 자신을 청중으로 바꾸게 하려면 고객이 원하는 대로 선택하고 구매할 수 있도록 마음의 준비를 해야 합니다. 이런 방법은 일종의 교묘한 판매 방법이다.
강제 판매와 자랑은 고객을 불쾌하게 할 뿐이다. 너는 반드시 상대방의 의견을 진지하게 경청하는 태도가 있어야 한다. 중도에 상대방의 발언을 방해하지 말고, 스스로 발언을 서두르면 안 된다. 필요하다면 상대방의 발언에 교묘하게 동조할 수 있고, 때로는 상대방이 순조롭게 말할 수 있도록 적당히 질문할 수도 있다.
다섯째, 질문 기교로 고객의 답변을 유도한다.
좋은 협상 기교는 대화를 고객 중심으로 해야 한다. 이 목표를 달성하기 위해서는 질문을 해야 한다. 판매원의 자질이 질문의 방법과 효과를 결정한다. 우수한 영업 사원이 경청하고 질문을 합니다. 교묘한 질문을 통해 너는 할 수 있다.
1) 고객이 대화가 있는지 여부에 따라 관심 정도를 추측할 수 있습니다.
2) 고객의 대답에 따라 다음 방문을 위한 대책을 마련한다.
3) 고객이 이의를 제기할 때? 왜요 어떻게 된 거야? 질문은 그들이 반대하는 이유를 알고, 다음에 어떻게 해야 할지 알고 있다.
4) 대화의 분위기를 조성할 수 있어 홀가분하다.
5) 상대방에게 좋은 인상을 주고 신뢰감을 얻는다.
여섯째, 고객 주변 사람들의 입을 빌려
교묘한 방법으로 고객의 친구, 부하, 동료를 우리의 입장으로 유도하거나 우리의 입장에 반대하지 않으면 판매가 촉진된다. 사실은 또한 그들이 당신의 의도를 알리고 당신의 친구가 되는 것이 판매 성공에 큰 도움이 된다는 것을 보여준다. (조지 버나드 쇼, 친구명언)
좋은 업무원은 바로 그 자리에 있는 고객의 친구를 끌어들이는 방법에 더 많은 관심을 기울일 것이다. 주변 사람들이 너를 대신해서 이 집이 좋다고 말한다면. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 그만한 가치가 있습니까? 그럼 문제가 없을 겁니다. 반대로, 누군가가 이렇게 말한다면, 우리 이 집을 잊자. -응? 이렇게 하면 끝이다. 그래서 그 자리에 있는 사람을 무시하는 것은 성공하지 못할 것이다.
일곱째, 다른 고객의 의견을 인용하십시오.
다른 고객의 말을 인용해 상품의 효과를 증명하는 것은 매우 효과적인 방법이다. 예를 들면? 네가 잘 아는 Xx 가 지난달에 이 제품을 샀는데 반응이 좋다. -응? 자신의 생각을 팔아서 영향력 있는 기관이나 고객의 눈에 일정한 지위를 가진 사람들의 의견과 태도를 상대방에게 납득시키는 것은 쉽지 않다.
여덟, 너에게 유리한 정보를 빌어.
자신의 입장을 증명할 수 있는 정보를 교묘하고 정확하게 운용하다. 일반적으로 고객은 이 관련 자료를 다 보고 당신이 판매하는 상품에 대해 더 많이 알게 될 것입니다. 업무원이 수집해야 할 정보는 일반 회사가 제공하는 내용뿐 아니라 도매상, 동행자, 관련 보고서 등을 포함해 방문 기록을 통해 상응하는 수집 정리를 하고 소개 시 사용하거나 복사해 준다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 업무원, 업무원, 업무원, 업무원 등)
아홉째, 말투가 또렷하다.
명확한 어조는 상대방이 자신에게 호감을 갖는 중요한 기초이다. 성실한 사람, 조용한 사람이 판매 일을 할 때 가능한 명랑하다. 많은 유명한 개그맨들은 공연 때 모두 재미있는 사람들이지만, 그들은 현실 속 무대의 이미지와는 다르다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 코미디언, 코미디언, 코미디언, 코미디언, 코미디언) 그래서 영업 사원들도 고객 앞에서 전문적인 태도를 유지하고 말투를 또렷하게 해야 한다.
10, 고객에게 말하지 마세요? 아니요? 기회
-응? 당신은 이런 상품에 관심이 있습니까?
-응? 지금 결정을 내릴 수 있습니까?
이런 질문은 영업사원에게 불리한 대답을 할 수 있고, 대화가 계속되지 않아 침묵할 수 있다.
-응? 이 제품에 대해 어떻게 생각하세요?
-응? 지금 구매하면 특별한 선물을 받을 수 있습니다.