각 투자 기업은 3 개월에서 몇 년, 10 년 이상 기업과 협력하는 고정 고객을 보유하고 있습니다. 기업과 협력하는 과정에서 이들 단골 고객들은 기업에 대한 충성도가 높고 협력 위험이 낮다. 단골 고객이 있는 기업의 규모와 실력도 기업의 발전이 불안정하거나 꾸준히 상승하는 데 직접적인 영향을 미친다. 통계에 따르면 같은 판매량을 늘리고 단골 고객을 유지하는 데 드는 비용은 신규 고객을 개발하는 1/ 15 에 불과합니다. 사실, 기업은 여전히 오래된 고객의 중요성을 인식하고 있지만 운영 과정에서 효과적인 통합이 이루어지지 않았습니다. 기존 고객 통합은 다음 네 가지 영역에서 시작할 수 있습니다.
1. 고객 프로필 만들기
기업의 기존 고객 및 기존 고객을 위해 보다 상세한 고객 프로필을 만드는 것이 고객 자원을 효과적으로 통합하는 데 있어 매우 중요하므로 기업은 반드시 중시해야 합니다.
기업 경쟁 관리의 효과는 주로 기업이 시장 정보를 깊이 파악했는지, 목표적인 업무를 전개했는지에 달려 있다. 단골 고객도 시장 정보와 자원이다. 상세한 고객 프로필을 구축함으로써 기업은 경영 규모, 품종, 주요 채널, 일반 마케팅 방식, 필요한 지원, 품종 수요 등 기존 고객의 경영 상황을 적시에 파악할 수 있습니다. 따라서 Dell 제품과 주요 경쟁 제품이 고객 관리 시스템에서 차지하는 비중을 더 잘 파악할 수 있습니다. 이로써 기업들이 경쟁 상품을 위해 시장 점유율을 다투고 효율성을 높일 수 있도록 지도할 수 있습니다.
물론, 고객의 요구를 상세히 파악한 후 상인은 대상적인 지원을 제공할 수 있으며, 이는 고객의 마음속에 장기적인 감사심을 쌓을 수 있습니다 (눈 속에서 숯을 보내는 것이 금상첨화보다 인정받기 쉽기 때문). 앞으로의 장기 협력을 위한 든든한 기반을 마련할 수 있습니다.
2. 고객 관계 유지 관리
원래 시장경제체제는 관계와 감정을 논하지 않았다. 그러나 제약 산업을 포함한 중국 전통 사상의 영향을 받는 모든 업종은 여전히 고객과 감정의 관계를 형성하는 것을 중시한다.
양호한 고객 관계를 유지하면 직접 판매를 촉진할 수 있으므로 기업과 단골 고객 간의 고객 관계를 어떻게 관리할 수 있습니까? 우선, 먹고 마시는 것만으로는 충분하지 않다는 것을 분명히 해야 한다. Dell 은 고객의 핵심 요구 사항이 어디에 있는지 알아야 하며, 핵심 요구 사항은 존중과 이익이라는 두 가지 측면에 불과합니다. 기업은 문자메시지 축복, 인사 방문, 우수 고객 표창 등을 통해 고객에 대한 존중을 표현함으로써 고객의 심리적 요구를 충족시킬 수 있다. 그러나 더 중요한 것은 기업이 고객의 이익 요구를 충족시키기 위해 최선을 다해야 한다는 점이다. 제품 도입에서 판매 이익을 얻을 수 있을 뿐만 아니라, 고객이 효과적인 시장 개발을 통해 이익을 얻을 수 있도록 지원해야 한다. 이것은 기업이 고객을 유지 관리하고 형성하는 기초입니다!
3. 상품에 대한 합리적인 압력
압품은 우리가 흔히 볼 수 있는 경영 방식이며, 고객의 자금을 점유하여 고객이 자신의 제품의 마케팅을 확대하도록 강요함으로써 경쟁사와 싸우는 효과적인 수단 중 하나이다. 압품은 고객의 판매 유연성을 잘 확대하고 고객 판매 체계에서 기업 제품의 역할을 향상시킬 수 있다. 동시에 문제의 합리적인 파악에 주의해야 하며, 반드시 압품의 빈도와 규모에 주의해야 한다. 압품을 고객 운영의 부담으로 바꿔서는 안 되며, 자멸하여 득실을 얻지 못할 것이다.
4. 주요 시장 지원
단골 고객도' 28 원칙' 에 주의해야 한다. 단골 고객을 중점적으로 기업 경영 과정에서 큰 비중을 차지하는 고객을 선택하고 정책 기울기를 실시하여 단일 고객의 회사 품종에 대한 감당 능력을 효과적으로 제고하고, 점차적으로 고객의 다종 경영을 기업의 주외기관으로 발전시켜 기업이 현지에서 전 시리즈나 우세한 품종을 운영하는 사무소가 되도록 합니다. 이로 인해 기업들은 현지 판매량을 꾸준히 높이는 동시에 강력한 지역 브랜드 영향력을 형성하여 다음 품종이 시장에 진출할 수 있는 좋은 기반을 마련할 수 있게 될 것입니다.