마이크로 마케팅에서 시장 개발 전략은 상품 생산자가 시장을 개방하고 회사 제품의 시장 점유율을 높이기 위해 사용하는 수단과 방법을 말합니다. 크게 보면 다음과 같은 내용이 포함됩니다.
1 회사는 목표 시장을 어떻게 선택합니까?
2 회사는 목표 시장에 봉사할 방향을 어떻게 선택합니까? >
③ 회사의 제품이 언제, 어디서, 어떻게 시장에 출시되는지
④ 회사의 제품이 시장에서 유지하는 이점은 무엇입니까?
⑤ 회사는 어떤 홍보 방법을 사용합니까? 채택;
⑥ 회사 제품의 품질 관리는 어느 정도 됩니까?
⑦ 회사에서 제공하는 애프터 서비스는 어느 정도입니까? 즉, 마케팅 업무에 있어서는 기업의 시장조사, 예측, 내부 생산관리 활동 외에 이 모든 것이 시장개척의 내용이라고 볼 수 있다.
일반적으로 기업은 목표 시장을 개발하는 과정에서 선택할 수 있는 다섯 가지 일반적인 전략을 가지고 있습니다.
첫 번째는 '눈덩이' 전략입니다.
'눈덩이' "표적 시장 전략" 눈덩이 전략은 기업이 가장 일반적으로 사용하는 전략 중 하나입니다. 즉, 기업은 기존 시장의 동일한 지리적 영역 내에서 지역 내 확장 방법을 채택한 후 다음으로 확장합니다. 한 지역을 소진한 후 또 다른 새로운 지역. 이러한 "눈덩이" 유형의 단계별 시장 개발 전략을 채택하면 시장 개발 운영 위험을 어느 정도 줄일 수 있어 기업이 꾸준히 단계적으로 진행하고 목표 시장의 범위를 지속적으로 확장할 수 있습니다. 기업과 브랜드의 확고한 기반에 도움이 됩니다. 이러한 전략적 선택에는 시간이 조금 더 길고 기업 발전이 더디다는 단점도 있습니다. 하지만 이 선택은 중소기업이 점차 대기업으로 변신해 강력한 브랜드를 구축하기 위한 최선의 선택 중 하나다.
두 번째는 '볼링' 전략이다.
전체 목표 시장을 점유하려면 기업은 먼저 전체 목표 시장에서 특정 '핵심 시장', 즉 첫 번째 '핀'을 포착한 다음 이 '핵심 시장'의 엄청난 방사능을 사용해야 합니다. 영향력을 행사하다 주변의 광대 한 시장은 목표 시장을 완전히 점유한다는 목표를 달성하는 것입니다. 이러한 목표 시장 개발 전략을 "볼링" 전략이라고 합니다. 우리나라 가전 대기업 하이얼은 국내외 시장 개척 과정에서 '볼링' 전략 모델을 활용했다. 하이얼 그룹은 국내 시장을 조사 및 분석한 후 목표 시장 개발 전략을 결정할 때 국내 소비재 시장에 '핵심 시장'인 3개 도시가 있다고 생각합니다. 하나는 홍콩에 인접한 광저우이고, 국내 패션의 중심지이자 패션의 발상지인 이곳은 오늘날 광동, 광시, 쓰촨, 충칭, 복건, 장시 등의 내일의 패션 트렌드가 되며, 또 다른 하나는 상하이입니다. 전국적으로 기발함과 까다로움으로 유명한 상하이에서 발판을 마련할 수 있는 제품은 내구성이 있어야 합니다. 오랜 시간 동안 검증된 고품질 제품, 상하이 시장에서 인기 있는 제품은 분명 중국 소비자들에게 사랑을 받을 것입니다. 장쑤성(Jiangsu), 저장성(Zhejiang), 안후이성(Anhui) 등의 수도인 베이징에서는 기업의 모든 움직임이 국가 시장에 큰 영향을 미칠 것입니다. 곧 언론에서도 화제가 되고, 그들의 제품은 자연스럽게 소비자들의 타깃이 될 것입니다. 따라서 하이얼 그룹은 먼저 국내 시장 진출을 위한 전략적 전략인 '황금의 삼각지대'에 진입하고 이를 점유하는 데 많은 에너지를 투자했습니다. 제품을 국내 시장에 내놓는다. 하이얼 그룹은 국제 시장 개척 시 '일본, 서유럽, 미국'이라는 3대 핵심 시장을 먼저 공략하는 전략을 채택해 글로벌 시장 진출의 발판을 마련하고 절반의 노력으로 두 배의 성과를 달성했다. .
세 번째는 '버섯 따기' 전략입니다
'버섯 따기' 시장 개척 전략은 기업이 목표 시장을 개발할 때 일반적으로 '우선순위'를 따르는 것입니다. 목표 시장의 전략. 선택한 시장이 근처에 있는지 여부에 관계없이 순서 원칙은 "첫 번째, 더 나쁨"입니다. 즉, 먼저 가장 매력적인 목표 지역 시장을 선택하고 점유하고 가장 큰 "버섯"을 선택하고 두 번째로 더 매력적인 지역 시장을 선택하고 점유합니다. 즉, 이 시장 여부에 관계없이 두 번째로 큰 "버섯"을 선택합니다. 가장 인기 있는 "버섯"과 동일합니다. 매력적인 시장이 근처에 있는지 등등.
'버섯 따기' 목표 시장 개발 전략은 사람들에게 까다로움을 주고 지리적 연속성이 부족하지만 보편적으로 적용 가능한 선택입니다. 현재 우리나라의 많은 세라믹 회사는 이러한 목표 시장 개발 전략을 채택하고 있으며 먼저 다양한 지역 및 지방의 중심 도시와 대도시를 선택한 다음 일반 도시와 중소 도시로 진출합니다. 이 목표 시장 개발 전략은 또한 가장 큰 위험과 가장 치열한 경쟁을 수반합니다. 대부분의 회사가 이러한 전략적 선택을 채택하면 수천 명의 병력이 단판 다리를 건너는 것과 같기 때문에 회사의 강점과 브랜드 특성에 대한 테스트도 가장 큽니다.
넷째는 '도시를 둘러싼 농촌' 전략이다.
먼저 쉬운 것부터 어려운 것부터 목표 시장을 개척하는 전략은 중소기업에 더 적합하다. 힘이 약하고 브랜드 인지도가 낮은 기업은 현재 자신의 힘으로 가장 잡기 어려운 중심도시 시장을 잡기가 상당히 어렵기 때문에, 오히려 성공 가능성도 매우 낮습니다. 한편으로는 강점과 마케팅을 축적하기 위해 포착하기 쉬운 주변 시장을 선택하는 한편, 적극적으로 미묘한 영향력을 행사하고 '중심 도시' 시장에 침투하면 결국 목표를 달성할 수 있는 경우가 많습니다. '중심도시' 시장을 점유하고 있습니다. 특히 현재 '중심 도시' 시장의 경쟁은 매우 치열합니다. 많은 기업이 파이 한 조각을 공유하기 위해 경쟁하고 있지만 농촌 지역과 작은 마을의 시장 수요를 무시합니다. 중소기업은 시장 개발 전략을 개발합니다.
우리나라가 WTO에 가입하고 국내 기업이 국제 시장에 진출함에 따라 국제 시장을 확대하기 위해 '도시 주변 농촌 지역'의 목표 시장 개발 전략을 채택하는 것이 목표 시장 개발에 더 도움이 될 것입니다. 첫째, 유럽, 미국 등 선진국 이외의 시장을 목표 시장으로 선정하고 이를 개발합니다. 이에 상응하는 국제 시장 운영 경험을 축적하고 관련 WTO 규정에 익숙해지면 회사의 강점이 더욱 강화되고 브랜드가 강화됩니다. 국내 시장에 진출한 후 유럽, 미국 등 국가의 '중앙 시장'을 확대하는 데 큰 도움이 될 것입니다.
다섯 번째는 'Blooming Everywhere' 전략입니다.
'Blooming Everywhere' 전략은 기업이 목표 시장을 개발할 때 네트워크에서 벗어나 꽃을 피우는 방법을 채택한다는 의미입니다. 동시에 다양한 목표 시장에 대한 공격을 시작하여 각 목표 시장을 동시에 포착하는 목표 시장 개발 전략입니다. 1995년 국내 헬스케어 제품 시장에 대한 최초의 Giant Group의 공격은 "모든 곳으로 확산" 전략이었습니다. 이 목표 시장 개발 전략은 기업이 동시에 강력한 재정적 지원을 받아야 하며, "모든 곳에서 번성"하기 때문에 관리 및 기타 문제에 심각한 어려움을 초래하므로 이 목표 시장 개발 전략의 성공 계수는 상대적으로 작습니다. , 그리고 승자와 패자는 소수에 불과합니다. 이 전략은 우리나라의 현재 중소기업에는 적합하지 않다는 것을 알 수 있습니다.
시장 개발 전략의 선택은 회사의 마케팅 및 개발 전략에 있어 매우 중요하므로 선택 시 각별히 주의가 필요합니다. 구체적인 운영 과정에서는 전략적 방법 중 하나를 선택할 수도 있고, 여러 가지 전략적 방법을 효과적으로 조합할 수도 있습니다. 간단히 말해서, 우리는 회사와 브랜드의 구체적인 상황을 바탕으로 사실에서 진실을 찾는 원칙을 고수하며 궁극적인 목표는 목표 시장을 선점하고 회사가 확립한 전략적 목표를 달성하는 것입니다.
손자병법은 '행동하기 전에 계획하라'고 말합니다. 모든 것은 미리 이루어지며, 계획에 실패하는 것은 새로운 시장을 개척할 때마다 마찬가지입니다. 아래에서는 지난 5년간 Jinjian Rice Industry의 마케팅 입장에서 겪은 몇 가지 실제 상황을 바탕으로 동료들과 새로운 시장 개발 문제에 대해 논의했습니다.
신규 시장 개발은 다음 7단계로 요약할 수 있습니다.
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1단계: 떠나기 전에 5가지 '숙지'를 수행합니다. 1. 업계에서 회사의 현재 위치를 숙지합니다. 2. 회사 제품, 특히 장점, 소비 방법, 보관 방법 등에 대해 잘 알고 있습니다. 제품의 모든 측면에 대해 알고 있습니다. 3. 가공 기술에 대해 잘 알고 있습니다. 4. 회사의 마케팅 문화에 대해 잘 알고 있습니다. 5. 개발할 새로운 시장과 회사의 기존 사업부, 적극적으로 전화하고 협조를 요청하는 고객 등 회사가 활용할 수 있는 모든 고객 자원에 대해 잘 알고 있습니다. 동일한 업계가 고객을 방문할 때 귀하의 사고방식과 자신감을 직접적으로 결정합니다. 회사의 제품, 특히 제품의 장점, 소비 방법, 저장 방법 및 기타 측면과 가공 기술은 협상 시 비전문가의 언어를 사용하지 않는 데 도움이 되며, 고객이 비전문가라면 그는 우리를 전문가라고 생각할 것입니다. 고객은 전문가이기 때문에 우리는 고객에게 쉽게 받아들여지고 회사와 함께 일하는 것이 안전하다고 느낄 것입니다. 이는 우리가 협상하는 데 도움이 될 것입니다. 고객과 함께 양보의 최종 목표를 파악하고 동시에 양보하십시오.
두 번째 단계: 처음 새로운 시장에 도착하면 한 번의 "조사"와 세 번의 "확인"을 수행합니다. 새로운 시장을 개척하기 위해서는 시장 조사가 필요합니다. 그리고 가장 중요한 연결고리인 시장 조사 과정은 실제로 시장에 대한 자신의 감정을 찾는 과정입니다. 설문 조사를 통해 시장 상황, 시장 잠재력 및 매출을 완전히 이해할 수 있습니다. 경쟁사에 대한 예측을 통해 시장 기회를 발견하고 돌파구를 찾습니다.
세 가지 "결정"은 다음과 같습니다. 첫째, 시장 조사를 기반으로 동종 업계에서 회사 제품 및 마케팅 정책의 위치와 장점을 결정합니다. 2000년 정미소가 처음 가동됐을 때 나는 우한 시장 개발을 담당했고, 처음 우한에 왔을 때는 곡물 도매 시장에 뛰어드는 전통적인 습관을 따랐지만, 나중에 대리점을 찾지 못해 분석을 해보니 우리 제품의 가격이 일반 쌀 가격과 비교할 수 없다는 것을 알고 마음을 바꿔 왜 솔직히 우리 제품을 쌀로 판매하고 싶은지 물었습니다. 그래서 '우리 쌀을 밥으로 파는 게 아니라 음식으로 파는 것'이라는 컨셉을 내세웠고, 손님을 찾을 때 훨씬 더 넓어졌는데, 이 컨셉이 처음 제안됐고 어떤 사람들은 재미있다고 생각했습니다. , 그러나 이는 당시 고객을 개발할 때 우리 정미 회사의 생각에 큰 영향을 미쳤습니다. 현재 곡물과 기름을 다루는 대리점 중 소수가 이 점에 영향을 받았습니다. 장시성 시장에 가보니 장시성 시장 자체에 고품질 쌀이 풍부하고 후난성 쌀보다 품질이 좋다는 사실을 조사를 통해 알게 되었습니다. 장시성이지만 분석과 비교를 통해 우리 회사의 5kg 플라스틱 포장이 우리의 장점이자 판매 포인트라는 것을 알았습니다.
3단계: 고객 방문 전 준비:
1. 홍보 자료.
2. 버스 노선을 결정하고 정시에 도착할 수 있도록 사전에 전화로 예약하십시오.
3. "마케팅 홍보 계획서" 사본">
4. 조직 언어: 방문 확인 다음은 고객과의 일반적인 대화 내용입니다. 처음 고객을 방문했을 때의 주요 대화 내용은 다음과 같습니다. 동종 업계에서의 위치, 생산 규모 및 용량, 품질 보증 및 안정적인 시스템으로 고객에게 주로 두 가지 선택권을 제공합니다. 안심: 첫째, 오랫동안 우리 회사와 협력할 수 있으며 회사에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 둘째, 우리는 충분한 공급을 보장할 수 있습니다. ② 주요 목표 시장 및 시장 전망 분석 ③ 제안된 시장 프로모션 계획 ④ 위험 제로 애프터 서비스 보장 시스템 ⑤ 수익 시스템 ⑥ 회사의 기본 조건 딜러의 경우 특히 결제 문제, 배송 문제 등을 결정합니다.
5.
지원 문제, 반품 문제 등은 최대한 양보할 수 있는 결론입니다.
4단계: 고객을 방문하는 동안 고객에게 "감동"을 주는 방법은 다음과 같습니다.
1. 자신을 소개하십시오. 위험 제로 투자 위험 분석, 충분한 수익 마진을 보장하는 수익성 분석 등 고객을 위한 실제적인 투자 및 재무 계획 - 쌀은 현재 국가 브랜드가 없습니다. 제가 2000년에 시장을 개척했을 당시 후베이향판시장의 대리점은 원래 고무사업을 하고 있었고, 루디시장의 대리점은 원래 주방용품을 판매하고 있었습니다. Qiaonan 시장. 그들은 모두 Jinjianmi 사업을 시작하게 되었는데, 이를 위해 수립된 실질적인 투자 및 재무 관리 계획에 주로 감동을 받았습니다. 그리고 그들은 작년에 처음 베이징 시장에 도착했을 때 그 장소가 낯설고 많은 사람들을 방문했습니다. 고객의 자금력이 부족했거나 기존 채널에 문제가 있었던 것입니다. 결국 현재 유통업체인 북경만방식품회사를 감동시킨 것은 쌀을 만든 적이 없는 실용적인 투자였습니다. 회사 상사가 농담처럼 우리 회사의 많은 제품이 우리를 에이전트로 선택하는 이유는 무엇입니까? 그것은 당신의 "투자 및 재무 관리 계획"입니다.
2. 당신의 연설은 적당히 고무적이고 친근해야 하며, 당신의 말은 너무 실용적이어야 하며, 위에서 언급한 것처럼 공급이 너무 낮아야 합니다. 상품의 품질이 보장되지 않는 경우가 많으며, 제품 품질에 문제가 있는 경우가 많아 고객을 놀라게 할 수 있습니다. 너무 과장하면 향후 작업에 문제가 발생할 수 있습니다.
3. 판매 서비스 약속.
5단계: 계약 전 "초대": 처음 일부를 선택한 후 의도된 딜러가 된 후 검사를 위해 고객을 회사에 초대하는 것은 성공적인 협력을 촉진하는 중요한 수단이기 때문입니다. 우리 회사를 방문하는 모든 고객은 우리와 협력하는 데 더 큰 자신감을 갖게 될 것이라고 믿습니다.
6단계: 에이전트 설립: 여러 대상 딜러 중에서 가장 적합하지만 반드시 가장 큰 고객은 아닐 수도 있는 고객을 파트너로 선택합니다.
7단계: 출시 전 '세부 사항': 공식 확인 파트너가 된 후 주문, 품종 선택 등 모든 측면에서 딜러를 위한 좋은 '세일즈맨' 및 '서비스맨' 역할을 해야 합니다. , 가격 시스템 결정, 유통 채널 결정 등을 통해 협상을 시작했을 때 했던 약속을 이행했습니다.