1. 전자상거래의 현재 상황
얼마 전 한 반 친구가 친구들과 함께 타오바오에서 쇼핑 경험을 공유하는 것을 보았습니다.
그녀는 타오바오에 있었습니다. 저는 4년 동안 한 매장에서 쇼핑을 했습니다. 고객센터로부터 이런 문자 메시지를 받고 나서 제 마음의 상태가 순간적으로 낮아지는 걸 느꼈습니다.
KPI에 대한 고객 서비스로 인한 행동 변형에 대해 이야기하지 마십시오. 이러한 현상은 현재 전자상거래 시장의 경쟁 상황을 정확하게 반영하고 있다. 아직도 이해할 수 없다면 다른 데이터 세트를 공유하겠습니다.
이런 정보를 본 적이 있는데, 한 전자상거래 고위 관계자가 사례를 제시했습니다.
타오바오에 있는 최고 수준의 여성복 매장의 경우 30원이 제품 원가입니다. , 30은 제품비이고, 비용은 마케팅비이고, 인건비와 사무실비는 12이고, 매출총이익은 20이 넘는 것 같습니다. 그러나 가맹점이 광고 외에 마케팅까지 병행한다면 비용은 10% 증가해 전체 마케팅 비용은 40%를 넘게 된다.
그래서 종합 회계를 해보면 이 여장 가게 제품의 총 이익은 5~10%에 불과하다. 물류비와 기타 운영 비용을 빼면 순이익은 거의 적자 수준이다.
네, 지금 전자상거래 분야 창업에 있어 가장 큰 어려움은 트래픽입니다. 고객 확보 비용이 급격히 증가했고, 가맹점의 운영 비용도 너무 높아져 많은 판매자 중 실제로 돈을 벌고 있는 판매자는 2명에 불과합니다.
더 이상 데이터를 언급할 필요가 없을 만큼 전자상거래 경쟁이 치열해졌는데, 내가 서비스하는 온라인몰 고객은 이러한 변화를 확실히 체감하고 있다(2017년부터 트래픽 채널을 재편하기 시작했다). 전자상거래 사람들은 자연스럽게 이해한다. 따라서 인식 기업은 조정을 시작했습니다.
2. 전자상거래의 본질
한때 누군가를 성공하게 만들었던 전자상거래가 이제는 수많은 기업을 극도로 비참하게 만드는 이유는 무엇입니까? 전자상거래가 많은 산업을 혼란에 빠뜨리지 않았나요? 지금 타오바오에서 살아남는 것이 왜 그렇게 어려운가요?
이 질문에 대답하기 위해 나는 내 경험에서 시작하여 전자상거래의 기본 논리를 복원하고 싶습니다.
내가 8살쯤 되었을 때 부모님은 돈을 좀 벌고 광저우에서 몇 년 동안 가게(편의점)를 차리는 작은 사업을 운영했습니다.
여러곳에 여러번 오픈해서 매번 돈을 좀 벌었던 기억이 나네요. 저는 세 곳을 가장 선명하게 기억합니다. 하나는 Luochongwei, 하나는 Haizhu, 다른 하나는 Tongdewei에 있습니다.
매번 매출이 떨어졌다는 느낌이 들 때마다 이전을 선택하고 새로운 위치를 찾아 매장을 열게 됩니다. 이민자 인구. 4~5번 반복해서 시도한 끝에 송금 수수료뿐만 아니라 신규 매장 오픈으로도 돈을 조금 벌었습니다.
왜요?
소매업의 기본 논리는 항상 새로운 트래픽 배당금을 찾는 것입니다. 우리 부모님은 끊임없이 새로운 장소를 찾고 계셨습니다. 사실 그들은 새로운 교통 배당금을 찾고 계셨습니다.
아마 당시에는 비즈니스 로직이나 비즈니스 컨셉을 이해하지 못했을 수도 있습니다. 그러나 사업을 시작하고 사업의 본질에 대해 생각해 보면 이것이 그들이 나에게 가르쳐 준 최고의 사업 교훈이라는 것을 알게 되었습니다.
전자상거래에도 동일한 논리가 적용됩니다. 실물 경제가 과잉 생산에 직면했을 때, 타오바오의 출현은 많은 상인들에게 새로운 트래픽 배당금입니다(지난 10년 동안 중국 인터넷 사용자의 급격한 증가는 전자상거래의 배당 기간을 형성했습니다).
이것은 오프라인에서 새로운 쇼핑몰을 여는 것과 같으며, 새로운 트래픽 배당금이 있습니다. 소수의 사람들이 시도하기 시작한 후, 타오바오에서 물건을 판매하는 데 임대료가 필요하지 않고 여전히 돈을 벌 수 있다는 사실에 놀랐습니다.
예를 들어 신발 판매자라면 타오바오에 매장을 열고 타오바오에 제품을 올려 판매를 하게 됩니다. 이때 누군가가 타오바오에서 신발을 사고 싶어 검색창에 직접 검색해 보면 소수의 판매자만 나올 수도 있고 우연히 타오바오 매장에 주문을 하게 될 수도 있습니다.
고객이 검색을 통해 귀하의 상품을 찾기 때문에 이 주문의 고객 확보 비용은 거의 무시할 수 있습니다. 즉, 타오바오 판매자에게는 보너스 기간이므로 쉽게 할 수 있습니다.
그러나 예리한 시장 감각으로 사업가들은 타오바오가 엄청난 사업 기회가 될 것이라고 느꼈고, 이에 잇따라 타오바오에 입점하기 시작했다. 돈을 벌고 비용이 거의 들지 않기 때문에 자연스럽게 모든 사람이 파이를 나눠먹도록 유도할 것입니다.
한동안 타오바오 상인들은 '비 온 뒤 싹이 돋아나고, 성매매 뒤엔 헤르페스'처럼 등장했다. 신용도 없고 트래픽도 없으면 수백 개가 나올 수도 있다. , 당연히 고객이 매장을 방문하지 않을 것입니다.
그래서 트래픽을 얻고 싶다면 어떻게 해야 할까요? - "물론 프로모션이죠."
외부 트래픽이든, 타오바오 광고 디스플레이이든, 타오바오 가맹점들은 지출을 시작했습니다. 트래픽을 얻기 위해 승진에 돈을. 결과적으로 트래픽 획득 비용이 급격히 증가하기 시작하고, 프로모션에 돈을 쓰지 않아도 트래픽이 발생하지 않아 운영 비용이 실제 매장과 동일해졌습니다.
예전에는 액티브 검색 트래픽이었는데, 지금은 패시브 수용 트래픽으로 운영 비용 증가로 직결됩니다. 운영비용이 높아지면 이익은 줄어들고 모두가 사업을 하기 어려워진다. 이것이 바로 오늘날 모든 사람들이 타오바오를 어렵다고 생각하는 근본적인 이유입니다.
리테일의 기본 논리는 끊임없이 새로운 트래픽을 찾는 것입니다. 과거의 전통은 많은 판매자에게 새로운 트래픽 배당금이지만 이제는 배당금이 거의 전멸되어 e에서 치열한 경쟁이 발생했습니다. - 상업.
그렇다면 전자상거래의 트래픽 배당금은 왜 점점 줄어들고 있는 걸까요? 과잉공급, 인터넷 이용자 증가율 하락, 가맹점 증가 등 이유는 다양하다.
그러나 그 이면에는 많은 사람들이 깨닫지 못하는 가장 중요한 본질이 하나 있습니다. 인터넷은 주식 시장만 다루고 증분 시장을 해결할 수 없다는 것입니다. 즉, 인터넷에서 먹힌 시장은 새로운 성장 때문이 아니라 오프라인에서는 늘 접하지 못했던 부분이 될 것이다.
예를 들어 일부 대형 브랜드는 처음에는 타오바오, 티몰 등의 플랫폼에 정착하지 않았습니다. 인터넷에서 사업을 시작하면 대형 브랜드가 자리를 잡으면 그 점유율을 차지하게 됩니다. 시장 점유율은 여전히 그들의 소유입니다.
그러나 많은 전통 기업이나 전자상거래 분야에서 창업을 하려는 사람들은 인터넷이 사실 '주식시장'이라는 사실을 깨닫지 못하고 인터넷 창업의 대세에 뛰어들고 있다. 마음이 뜨거워지자마자.
3. 전자상거래의 미래
트래픽 딜레마(트래픽 배당은 기본적으로 사라졌음), 정책 변화(전자상거래법 도입), 치열한 경쟁에 직면 경쟁, 전자상거래 분야에 진출한 후 기회가 없다고 생각하시나요?
당연하지.
공식 계정의 보너스 기간이 지난 후에도 여전히 큰 계정을 만들 수있는 사람들이 있다는 것은 아닙니다. 마찬가지로 전자상거래의 배당금이 평탄화되면 홍해 카테고리의 점유율을 얻기가 더 어렵다고 말할 수 있습니다.
정책 변경은 기업이 공식화된 방식으로 운영되어야 함을 의미합니다. 공식적인 사람들은 많은 돈을 쓸 것이고, 비공식적인 사람들은 이 과정에 적응해야 하며 적응하지 못하는 사람들은 결국 쫓겨나게 될 것입니다.
사실 전자상거래는 여전히 일반인들이 창업을 하기 위한 최선의 선택이다. 자금, 연결, 자원이 부족한 대부분의 사람들에게는 소비자에게 실질적인 가치를 제공하고 소비자가 당신을 인식할 수 있게 하는 한 트래픽을 얻을 수 있는 기회가 있을 것입니다.
전자상거래의 미래는 '전통적인 전자상거래'에서 '새로운 전자상거래'로 바뀔 것이다. 실제로 이미 이를 실천하고 있는 사람들도 있다. 앞서 언급했듯이 기존 전자상거래의 트래픽 배당은 사라지고 새로운 트래픽 배당이 서서히 형성되고 있다.
강력한 팀과 자금 없이 전자상거래 분야에서 사업을 시작하려는 일반 사람들의 향후 방향은 주로 다음 두 가지를 하는 것이다.
1) 틈새 시장
미래는 점점 더 세분화된 틈새 시장입니다. 틈새 분야에서 열심히 일하고 제품을 주의 깊게 다듬는 한, 결국에는 유용하게 쓰일 것입니다.
경쟁은 치열하고 배당금은 사라진다. 일반 사람들이 전자상거래라는 레드오션 분야에 진출하려면 팀, 운영, 마케팅 역량에 의존해야 한다. 예를 들어 최소한 유료 검색 로직을 알아야 합니다.
저는 이전 기사에서 창업 기회를 발견하는 방법에 대해 언급했습니다. 성숙한 산업에서 사업을 시작했는데 제품이 너무 동질적이거나 경쟁이 너무 치열하다고 생각되면 어떻게 해야 합니까? 부러워하는 대중 시장을 포기하고 눈에 띄지 않는 틈새 시장을 장악하세요.
예를 들어 모먼츠나 타오바오에서 물건을 팔고 싶은데 무엇을 팔아야 할지 모르겠다면 과일과 스낵도 파는 사람들을 많이 볼 수 있습니다. , 당신은 그럴 가능성이 매우 높습니다. 대부분의 보험 판매원처럼 될 것이며 (지인과 만 거래) 나중에 아무도 신경 쓰지 않을 것입니다.
고구마를 파는 등 틈새 시장을 장악하는 것이 좋을 수도 있습니다. 그러다가 친구들에게 모멘트에서 고구마를 팔고 있다고 말하면, 그럼 과감하게 해보세요. 예를 들어, 핸드메이드 제품이 있는 경우 전자상거래를 통해 입력하도록 선택할 수 있습니다.
인터넷이 가져온 가장 큰 변화는 무엇인가? 지리적 제한을 허물고 정보를 더욱 대칭적으로 만듭니다.
일부 틈새 제품은 사람들에게 거의 필요하지 않을 수 있지만 인터넷과 스마트폰의 인기로 인해 지리적 제한이 깨졌습니다. 작은 수요는 빠르게 수집될 수 있으며 결국에는 큰 수요로 축적됩니다.
미래에는 효과적인 작은 일을 대규모로 해야 더 커질 수 있다. 모든 기업의 장기적인 성공은 동종 기업보다 훨씬 뛰어난 산업에 대한 이해의 깊이에서 비롯됩니다.
업계에 대한 이해의 깊이는 어느 정도인가? 요구 사항을 이해하십시오.
당신은 시장, 어떤 종류의 고객이 있는지, 그리고 그들이 어떤 종류의 제품을 필요로 하는지 알고 있습니다. 또한 한 유형의 고객에게 서비스를 제공하기 위해 어떤 차별화된 제품을 사용할 수 있는지 알고 있습니다. 이는 업계의 본질을 이해하는 것입니다.
훌륭한 기업가는 틈새 고객에게 서비스를 제공하고 틈새 영역에 깊이 들어가는 방법을 알고 있습니다.
2) 자체 구축된 트래픽
비즈니스 세계를 살펴보면 모든 변화는 트래픽을 중심으로 이루어지며 트래픽의 모든 변화에는 새로운 기회가 숨겨져 있습니다.
예를 들어 지난 10~20년 동안 길거리 상점에서 쇼핑몰로, 기존 인터넷에서 모바일 인터넷으로 오프라인 트래픽의 변화를 살펴보세요. 그러나 어떻게 변화하든 각 트래픽 변화로 인한 배당금이 점차 사라지고 나면 트래픽 한도가 있게 됩니다.
점점 오픈하는 매장이 늘어나다 보니 자연스럽게 트래픽이 부족해지네요. 따라서 고객이 쉽게 이탈하지 않도록 하기 위해 판매자는 회원 메커니즘을 채택하여 트래픽 풀을 구축합니다.
그 중 '회원제'는 스스로 트래픽 풀을 구축하는 우리에게 익숙한 방식이자, 가맹점이 트래픽 풀을 구축하는 중요한 방식이기도 하다.
그럼 전자상거래의 트래픽 딜레마에 직면했을 때 우리는 어떻게 해야 할까요(비록 전자상거래 판매자는 기본적으로 자체 전자 회원 카드를 보유하고 있지만).
사실 우리에게 친숙한 멤버십 메커니즘은 앞으로도 무용지물이 되지 않을 것입니다. 미래의 트렌드 중 하나는 바로 멤버십 기반 전자상거래입니다. 예를 들어, "JD.com PIUS Members"는 멤버십 경제를 시험하기 시작했습니다. 물론 이것이 플랫폼이 하는 일이다(단일 가맹점이 아닌 오프라인 쇼핑몰의 회원카드와 다름없다).
일반 가맹점의 경우 가장 중요하고 효과적인 방법 중 하나는 멤버십 시스템을 사용하여 자체 트래픽 풀을 구축하고 고객을 시스템에 고정하는 것입니다(즉, 트래픽을 WeChat 그룹으로 전환, 개인 도메인 트래픽 자신의 플랫폼과 같은).
타오바오를 트래픽 끝이 아닌 전환 끝으로 생각하시면 완전 안심이 되실 겁니다.
왜요?
플랫폼은 중앙화되어 있기 때문에 플랫폼의 트래픽은 항상 플랫폼에 속합니다. 처음에 플랫폼에서 트래픽 보너스를 받았는지, 유료 프로모션을 통해 트래픽을 얻었는지에 관계없이 다음 사실을 확실히 발견할 수 있습니다.
많은 판매자 중에서 소비자는 어디서 구입했는지 기억하기 어렵습니다. . 뭔가를 전달하세요.
게다가 플랫폼의 트래픽은 경쟁업체가 쉽게 가로챌 수 있습니다. 예를 들어 경쟁업체가 열차 내 광고를 게재하면 소비자가 귀하의 경쟁업체를 선택할 가능성이 매우 높습니다. 또한 각 플랫폼에는 트래픽 할당 규칙이 있습니다. 예를 들어 Taobao의 트래픽 할당 규칙은 일반 방문자 수, 재구매율 및 기타 데이터를 기반으로 할당됩니다.
즉, 전자상거래 플랫폼은 절대적인 트래픽 통제권을 갖고 있습니다. 플랫폼에서 살아남으려면 플랫폼의 규칙에만 적응하면 되고 항상 트래픽을 구매하기 위해 돈을 써야 합니다.
또는 플랫폼에만 의존하는 것을 멈추고 자신만의 트래픽 풀을 구축하세요(즉, 앞서 언급한 것처럼 플랫폼을 트래픽 끝이 아닌 전환 끝으로 취급하세요).
그래서 웨이보, 샤오홍슈 등에서 무료 프로모션을 하든, 유료 프로모션을 하든, 그렇게 열심히 쌓아온 고객을 유지하는 방법과 나만의 트래픽 풀을 구축하는 방법을 모른다면 , 결국에는 확실히 어려울 것입니다.
왜요?
현재 추세는 이미 자명하기 때문에 점점 더 많은 '인터넷 연예인 경제'가 나타날 수 있습니다. 위챗 그룹이나 미니 프로그램 또는 판매자가 직접 구축한 플랫폼에 집중될 수 있습니다.
미래에는 모든 스마트 판매자가 자신만의 고객 그룹을 갖게 될 것입니다(이는 전자상거래의 새로운 트래픽 배당금입니다). 틈새시장이 미래의 큰 시장인 이유다.
제 고객 중 한 분이 농사, 요식업, 신선식품, 온라인 쇼핑몰을 운영하고 있는데, 작년에 신선식품 매장을 기획할 때 1차 이용자를 모으기 위해 위챗 그룹을 활용하자고 제안했습니다. 제품 글쎄요, 저희도 자체 채널이 있어서 빠르게 30개 지점을 오픈했어요.
자신만의 트래픽 풀을 구축하는 것의 가장 큰 장점은 플랫폼에 의해 제한되지 않고 적시에 상호 작용에 참여할 수 있다는 것입니다. 구매 후 확산되고 마침내 다른 사람들도 보게 될 것입니다. 구매하시면 저도 구매하고 계속해서 교류하고 공유하겠습니다.
간단히 말하면, 틈새 시장에 깊숙이 침투할 수 있는 사람, 자체 트래픽 풀을 효과적으로 구축할 수 있는 사람, 사용자에게 가치를 제공할 수 있는 사람이 전자상거래의 후반전에서 승리할 것입니다.