신입 영업사원이 저지르기 쉬운 실수
신규 영업사원이 저지르기 쉬운 실수 영업은 신입 영업사원에게 있어서 스트레스가 많은 직업입니다. 일반적으로 우리는 업무 경험이 많지 않지만 낮은 수준의 실수도 피해야 합니다. 신입 영업사원이 저지르기 쉬운 다음과 같은 실수에 모두가 주의를 기울여야 합니다. 신입 영업사원이 흔히 저지르는 실수 1
1. 면접 시 고객에 대해 충분히 알지 못함
영업사원이 잠재 고객 인터뷰를 준비할 때, 사전에 확인해야 합니다. 고객사의 세부정보를 확인하세요.
예를 들어 회사는 어떤 일을 하는지, 등록자본금은 얼마인지, 회장과 법정대리인은 누구인지, 회사의 연간 매출액은 얼마인지 등이다.
인터뷰하려는 클라이언트의 직위가 엔지니어인지, 구매인지, 부서장인지 업계 내 클라이언트 회사의 순위입니다.
각 직위의 고객은 서로 다른 우려 사항을 가지고 있습니다. 미리 준비하지 않으면 면접 때 할 말이 없거나, 고객이 관심 있는 주제(고객의 업계 지식과 취업 홍보가 항상 주제)를 꺼내지 못해 당황스러울 것입니다.
이는 판매 과정에서 가장 흔히 저지르는 실수 중 하나입니다. 따라서 인터뷰에 앞서 영업사원은 잠재 고객의 기본적인 상황을 이해하는 데 시간을 투자해야 합니다.
2. 고객에게 전화할 준비가 부족하다
영업사원이 고객에게 전화할 때, 그 회사의 제품과 가격을 정말로 이해하고 있는지 자문해 보는 것이 가장 좋습니다.
업계 지식과 경쟁사를 정말로 이해하고 있나요?
고객은 어떤 질문을 하게 될까요?
고객에게 좋은 첫인상을 남기는 방법은 무엇일까요?
머리를 푹 숙이고 머리를 가리는 대신, 아직 깨어나지 않은 목소리로 무작위로 고객에게 전화를 건다.
3. 고객에게 모든 정보를 제공하려는 열망
새로운 영업 사원은 종종 고객에게 다음과 같이 말합니다. 내 제품에는 20가지 기능이 있는데 하나씩 자세히 설명하겠습니다. 당신이 그들 중 하나를 좋아할 수 있기를 바랍니다. 고객에게 선택적으로 알립니다.
4. 고객 주도
영업은 고객이 주도하도록 하기보다는 상호 게임 프로세스를 제어해야 합니다.
판매 프로세스를 제어하는 가장 좋은 방법은 질문을 하는 것입니다. 이는 귀하의 제품과 서비스가 상대방의 요구 사항을 충족하는지 이해하는 가장 좋은 방법이기도 합니다.
5. 목표를 염두에 두지 않음
경험이 부족한 영업 초심자는 비즈니스에 대한 명확한 목표를 염두에 두지 않고 서둘러 고객을 만나는 경우가 많습니다.
예를 들어 이번 인터뷰는 주로 고객이 회사의 제품과 자신에 대해 친숙해지도록 하기 위한 것, 기술 교류를 위해 고객을 우리 회사에 찾아오는 것, 또는 고객과 관련된 내용에 대해 이야기하기 위한 것입니다. 사무실 등에서 논의하기가 편리하지 않습니다.
6. 말은 너무 많이 하고 듣지 않는다
많은 초보 영업사원들은 판매 과정에서 제품의 성능과 애프터 서비스를 칭찬하면서 끝없이 수다를 떨지만 고객을 무시합니다. 필요합니다.
고객이 처음으로 집에 카펫을 사러 매장에 갔을 때 영업사원은 고객에게 이 사업에 얼마나 오래 종사했는지, 얼마나 똑똑한지, 카펫이 얼마나 훌륭한지 설명했습니다. , 그러나 이 말은 고객의 문제를 해결하지 못했습니다. 고객의 집에 어떤 종류의 카펫이 적합한지.
그래서 고객은 영업사원이 자신의 특정 요구 사항에 관심이 없다고 생각하여 매장을 떠났습니다.
7. 고객에 대한 존중의 실패
귀하가 대화하고 있는 고객 담당자는 이 성공적인 회사의 창립자이거나 임원일 수 있으며, 귀하는 단지 업계 전문가일 뿐입니다. 영업사원.
그래서 올바른 자세를 취하는 것이 중요합니다.
8. 판매 기회를 놓쳤습니다
제품이나 서비스를 판매하는 경우 이를 홍보할 수 있는 모든 기회를 포착해야 합니다. 특히 시간을 들여 고객의 요구 사항을 평가하고 알고 있는 경우에는 더욱 그렇습니다. 귀하의 제품이나 서비스가 문제를 해결하는 경우.
많은 영업사원들은 그렇게 하면 강압적이고 불쾌해 보일 것이라고 걱정하지만, 사실 자신감 있고 다가가기 쉬운 방식으로 판매한다면 사람들은 긍정적으로 반응할 것입니다.
예: 전시회에서 고객이 판매원이 판매하는 옷에 관심을 보였습니다. 판매원은 고객에게 옷을 입어보게 한 후 판매를 계속하지 않고 다른 사람들에게 인사하러갔습니다. 고객님께서는 판매사원의 태도에 불만을 표시하시고 구매를 포기하셨습니다.
9. 잠재 고객 찾기 중단
많은 신규 영업사원은 더 많은 잠재 고객을 직접 찾는 대신 회사에서 제공하는 고객만 개발하는 경우가 많습니다.
회사에서 주는 고객은 마지막으로 퇴사한 영업사원의 고객일 수도 있지만, 그렇다고 해서 이보다 더 좋은 고객이 시장에 없다는 뜻은 아니다.
따라서 신규 사용자로서 지속적으로 새로운 고객을 개발하고 기존 고객을 유지해야 물고기 연못이 점점 더 커질 수 있습니다.
신입 영업사원과 경력 영업사원의 차이점은 무엇인가요?
아마도 차이점은 숙련된 운전자가 실수를 덜 한다는 점일 것입니다. 신규 판매원이 저지르는 2가지 실수
1. 진정으로 경청하지 않음
새로운 판매원은 판매 시 긴장과 불안을 해소하기 위해 많은 말을 하거나, 부모의 침묵을 부모의 침묵으로 착각하는 데 익숙합니다. 받아들이고 끊임없이 이야기하는 것. 그러므로 신입 영업사원들은 '경청' 능력을 항상 무시합니다.
너무 많은 발언은 부모의 분노를 불러일으킬 수 있는 반면, 부모로부터 핵심 정보를 얻을 수 있는 기회를 놓치기도 합니다. 너무 많은 말을 하고, 공개해서는 안되는 정보를 공개하는 것은 좋지 않습니다.
전문 판매 기관이 조사한 통계에 따르면 사람들을 편안하고 편안하게 만드는 판매 과정에서 부모가 이야기하는 시간은 판매보다 2배 정도 길어야 합니다. 좋은 의사소통 분위기를 형성하고 판매가 부모의 요구 사항을 탐색하도록 돕습니다.
2. 강의 소개를 서두르다
강의를 성급하게 소개할 때 발생할 가능성이 가장 높은 결과는 잘못된 시간에 잘못된 사람에게 잘못된 내용을 말하는 것입니다. 영업사원들이 고객과 접촉하자마자 우리 강좌를 홍보하기 시작하고, 이 사람이 의사결정 과정에 영향을 미치는지 여부에 관계없이 우리 강좌의 특징, 특징, 장점에 대해 끊임없이 이야기하는 것을 종종 봅니다.
우리는 부모가 공작형, 독수리형, 부엉이형, 코알라형 등 여러 유형으로 나누어져 있다는 것을 알고 있습니다. 부모마다 서로 다른 방식으로 의사소통합니다. 따라서 모든 경우에 적용할 수 있는 교육 과정 소개 버전으로 부모에게 깊은 인상을 주기는 어렵습니다.
사실 소개하기 전에 더 많은 질문을 해야 합니다. 질문 기술을 향상시키면 프레젠테이션의 타당성과 효율성이 크게 향상될 수 있습니다.
예를 들어 개방형 질문과 폐쇄형 질문을 조합하고, 빠른 질문 방법과 경청을 조합하여 사용합니다. 더욱이 초기 초청과 1차 면접에서는 강좌 소개가 대화의 초점이 되어서는 안 됩니다. 우리는 대면 대화가 일반적으로 약 30분 정도 지속된다는 것을 알고 있습니다. 여기에는 필요한 시작, 질문, 부모가 답변할 시간 등이 포함됩니다.
우리가 집중해야 할 것은 배경 정보와 수요 정보를 최대한 많이 이해하는 것입니다. 따라서 강좌를 소개하는 데 꼭 필요한 시간은 5분을 넘지 않아야 합니다. 부모님들이 깊이 이해할 필요가 있다고 느끼실 경우에만 자세한 제품 설명을 제공하겠습니다.
3. 부모의 요구를 가정합니다.
부모의 요구를 올바르게 탐색하는 것이 판매 프로세스를 성공적으로 완료하는 것을 보장합니다. 그러나 많은 영업사원들은 부모가 하는 일부 피상적인 말에 갇혀 부모의 진짜 생각을 진정으로 이해하는 방법을 알지 못합니다. 사실 이는 부모의 요구를 탐구할 만큼 깊이가 없기 때문입니다. 우리는 부모의 실제 요구 사항을 진정으로 이해하고 문제 뒤에 있는 문제를 더 깊이 이해해야 합니다. 그래야만 부모에게 실제로 필요한 것이 무엇인지 알 수 있습니다.
4. 성급하게 가격 언급
가격은 부모님들이 가장 걱정하시는 구매 요인 중 하나입니다. 처음 만날 때 부모들은 고의든 아니든 코스 비용에 대해 물어보는 경우가 많습니다. 하지만 그렇다고 해서 부모가 명확한 대답이 필요하다는 뜻은 아닙니다.
가격을 너무 일찍 결정하는 것은 실제로 최종 판매에 해로울 수 있습니다. 구매자와 판매자는 거래 과정에서 계속해서 서로의 가격에 대한 최종 테스트를 하게 된다는 점을 알아야 합니다. 비록 일반적인 의미에서 최종 결과 간의 거래는 윈-윈(win-win) 결과이지만, 누가 더 많이 얻고 누가 더 적게 얻을 수 있는지를 알아야 합니다. 그러나 너무 일찍 가격을 개입시키는 직접적인 결과는 우리가 가격 수익을 유출하고 판매 과정에서 주도권을 잃게 된다는 것입니다.
동시에 어떤 코스도 부모의 요구를 100% 충족시키는 것은 불가능합니다. 왜냐하면 확실히 특정 결함이 있을 것이고 이것이 가격 인하를 요구하는 이유가 될 것이기 때문입니다. 우리가 부모에게 가격 공간을 주면 부모가 우리와 흥정하는 오해가 될 것입니다.
따라서 제안을 하기 가장 좋은 시기는 충분한 의사소통 후 거래가 완료되기 전입니다. 이렇게 견적이 나오면 부모님과 직접 계약을 체결할 수 있어 흥정의 요소와 시간이 단축됩니다. 또한, 의사소통 초기에는 학부모님의 요구에 따라 강좌의 장점과 단점이 명확해졌고, 현재로서는 이러한 요소가 더 이상 학부모님들과 교섭할 수 있는 합리적인 이유가 되지 않습니다.
5. 영업사원으로서 우리는 의사결정자에게 효과적으로 영향을 미칠 수 없습니다.
부모가 네 가지 유형으로 나누어진다는 것은 모두 알고 있습니다. 나는 방금 네 가지 유형의 부모, 즉 독수리 유형, 올빼미 유형, 공작 유형, 코알라 유형에 대해 이야기했습니다.
부모마다 성격 특성이 다릅니다. 독수리 유형은 결정하는 것을 좋아하고, 올빼미 유형은 많은 양의 데이터 정보를 통해 분석하고 판단하는 것을 좋아하며, 공작 유형은 결정을 내리기 위해 우리의 조언이 필요합니다.
따라서 우리는 고객마다 다른 커뮤니케이션 방법을 가지고 있습니다. 커뮤니케이션 과정에 부모가 완전히 참여하지 않거나 고객 유형을 이해하지 못하면 결정에 영향을 미칠 수 없습니다. 결정을 내리세요. 영업사원이 의사소통 과정에서 10분 이상 부모가 결정을 내리도록 하지 않으면 이 시간 동안 의사소통이 실패할 수 있습니다.
6. 쓸데없는 잡담
판매의 시작은 관계의 시작이므로 강좌를 판매한다고 하기보다는 관계를 구축하고 있다고 말하는 것이 좋습니다. 새로운 관계. 그러나 많은 영업사원들은 이것이 관계를 구축하는 효과적인 수단이라고 생각하면서 부모와 이야기를 나누고 친구를 사귀는 데 시간을 보내는 경향이 있습니다.
부모가 시간이 많았던 과거에는 이러한 이해가 정확했을 수도 있습니다. 하지만 지금은 패스트푸드 시대이고, 대부분의 사람들은 업무에 대한 압박감과 시간에 쫓기고 있습니다. 쓸데없는 대화는 부모를 화나게 할 뿐만 아니라 전문성을 떨어뜨립니다.
더 중요한 것은 부모와 친구가 되는 것이 널리 옹호되는 판매 개념이 아니라는 점입니다. 부모와의 관계는 순전히 개인적인 우정이 아니라 온화한 비즈니스 관계여야 합니다.
7. 다음 단계가 없습니다.
새로운 영업사원은 영업 활동을 고립시키고 일관된 고려 사항이 부족한 경향이 있습니다. 그 결과 첫 번째 커뮤니케이션에서는 아무런 결과도 얻지 못합니다. 인터뷰는 예표를 남겼고 다음 인터뷰에서는 이전 방문이나 전화 통화 결과를 반영하거나 통합하지 않았습니다.
이로 인해 영업활동은 매우 파편화되어 한 개인의 행위가 됩니다. 실제로 우리가 하는 모든 의사소통은 다음 회의나 거래 성사를 위한 길을 닦는 것입니다. 따라서 다시 회의 이유를 설계해야 할 때마다 예를 들어 다음 번에 부모님을 초대할 수 있습니다. .
많은 영업 전문가들이 말하듯 영업의 성패를 결정짓는 요소는 커리큘럼 외부에 있는 경우가 많다. 그러므로 부모님과 협의할 때마다 미리 부모님과 소통할 수 있다면 불필요한 고민을 많이 줄이고 판매의 효율성도 높일 수 있습니다.