영업은 시간, 전문 지식, 실무 경험, 업계 접촉의 축적입니다. 전통적인 생존방식을 깨고, 고유한 업무모델을 깨고, 전혀 새로운 모습으로 경제발전의 역사에 기록했습니다. 다양한 영업사원은 제품의 다양한 가치를 나타냅니다. 이제 저를 따라 전화 판매의 주요 단점을 살펴보시기 바랍니다. 만족하시길 바랍니다. 감사합니다. 텔레마케팅의 세 가지 단점
텔레마케팅의 단점 1. 블라인드 콜과 대량폭격
장면: 당신은 상하이 지하철에 앉아 집에 가려고 하는데 갑자기 누군가가 밀어붙인다. 당신 앞에 빨간 명함이 있습니다. 티켓 예매 핫라인이라고 나와요. 누가 던졌는지 확인하기도 전에, 빨간 예약권이 눈꽃처럼 마차 곳곳에 흩뿌려져 있는 것이 보였습니다.
이 장면은 익히 들어보셨을 거라 믿습니다. 전형적인 '대규모 광고 폭탄 테러'죠. 많은 회사의 전화마케팅도 그렇지 않나요? 전화번호부에 적힌 번호를 순서대로 누르세요. 대중광고를 위해 가장 많이 사용하는 전화걸기 방법이죠. 일부 기업은 인터넷 검색 소프트웨어를 사용해 알리바바나 후이콩닷컴에서 수만 개의 기업 목록을 다운로드한 뒤 이를 정리·정리하지 않고 영업사원에게 직접 배정해 업무를 맡기기도 한다.
이러한 현상의 원인은 기업 경영자들이 자신의 제품이 '마스터 키'라고 맹목적으로 믿고, 영업사원들이 실력을 강화하고 열심히 일하면 모든 고객이 잠재고객이라고 믿기 때문이다. 확실히 제품을 팔 수 있을 겁니다. 그들은 텔레마케팅 프로젝트를 운영할 때 가장 중요한 것이 직원의 능력이 아니라 고객 목록이나 데이터베이스의 품질이라는 것을 이해하지 못합니다. 목록의 질이 좋으면 인력의 역량이 다소 약화되더라도 좋은 결과를 얻을 수 있습니다. 하지만 리스트의 품질이 좋지 않고 관련성이 낮으면 텔레마케터의 능력이 뛰어나더라도 좋은 판매 결과를 얻기가 매우 어려울 것입니다. 가장 중요한 목록 품질을 무시하면서 영업 직원의 기술과 활동만 일방적으로 강조하는 것은 많은 텔레마케팅 회사에서 흔히 발생하는 문제입니다.
대량 광고 폭격은 한 가지 상황에서만 효과적입니다. 즉, 대량 광고를 보내기로 선택한 대상 그룹이 대상 고객 그룹이 아닌 경우에만 효과적입니다.
텔레마케팅 분야에서는 옳은 일을 하는 것보다 올바른 시장을 선택하는 것이 더 중요하다는 점을 기억해 주세요.
텔레마케팅의 단점 2. 마케팅 비용과 업무 시간의 낭비가 심하다
텔레마케터에게 시간은 돈보다 더 소중한 자원이다. 일반 전화상담원 기준으로 보면 하루 8시간 근무하고, 통화시간 활용률은 60%에 이른다(통화 활용률은 고객센터 담당자가 통화하는 시간? ), 하루 평균 통화시간은 4.8시간에 불과하며, 통계에 따르면 국내 중소기업의 전화영업사원 1인당 통화이용률은 60%로 이미 양호한 수준으로 꼽힌다. 매일 3.5시간 통화(발신 통화 및 회신 포함). 일부 시간 활용률은 훨씬 낮습니다.
이미 통화 시간이 판매 기회를 찾는 것, 데이터의 정확성을 판단하는 것 등을 포함한다면 실제로 타겟 고객과 소통할 수 있는 시간은 더욱 줄어들 것입니다. . 하루에 20통 이상의 전화를 걸고 2~3명의 잠재 고객에게만 연락하는 것은 매우 일반적입니다.
텔레마케팅을 제대로 이해하는 기업은 시간의 소중함을 잘 알고 있기 때문에 숙련된 영업 능력을 갖춘 텔레세일즈 담당자가 불필요한 데이터 정리에 시간을 허비하지 않고 대신 구매 목록을 사용하거나 누군가에게 물어볼 것입니다. 이를 정리하고, 85% 이상의 정확도로 타겟 고객 리스트를 텔레마케터에게 직접 할당하여 전화를 겁니다. 일반적으로 결과적으로 하루 평균 통화 횟수는 80~150건으로 증가하고, 효과적인 고객 접촉 횟수는 30~50건으로 증가할 수 있으며 이는 의심할 여지 없이 전화 판매 효율성을 크게 향상시킵니다.
업무의 가장 중요한 시간을 데이터 검증에 낭비하기보다는 고객과 소통하고 직접적으로 매출을 달성하는 데 활용하세요. 이것이 바로 텔레마케팅의 일입니다.
전화판매의 단점: 마케팅 시스템의 적용에 대한 이해 없이 영업사원 개인의 능력에만 의존
오늘날 점점 더 치열해지는 경쟁과 균질한 마케팅 방식 속에서 군중 전술은 여전히 많은 텔레마케팅 팀이 시장에 진출할 수 있는 마법의 무기 중 하나입니다. 빠르고 가혹한 채용 절차와 가혹한 성과 평가로 인해 통신판매 인력이 잦아들고 있습니다. 이는 보험, 빠르게 움직이는 소비재, 온라인 마케팅 등의 산업에서 흔히 볼 수 있는 현상입니다. 마지막이 왕이다." 현상은 개탄스럽다. 전화판매 시 주의할 점
1. 질문할 때 질문을 피하세요.
영업사원이 기억해야 할 점: 고객에게 질문할 때는 명확해야 하며, 질문하지 마세요. 질문도 없이. 즉, 고객과 소통하는 과정에서 하는 모든 말과 행동은 구체적인 목표를 중심으로 이루어져야 하며, 고객에게 질문할 때도 목적 없이 가장 기본적인 판매 목표에서 벗어나서는 안 됩니다. .
고객에게 제품을 판매할 때는 목적이 있는 질문을 해야 합니다. 그렇지 않으면 블라인드 질문은 의미가 없습니다. 예를 들어, 한 신부가 노인에게 "기도하는 동안 담배를 피울 수 있습니까?"라고 물었습니다. 당연히 그의 요청은 단호하게 거부되었습니다. 또 다른 신부는 같은 노인에게 “담배를 피우면서 기도해도 됩니까?”라고 물었습니다. 전 목사의 질문 의지는 전 목사의 질문 의지와 동일하다. 전 목사는 질문의 목적을 생각하지 않았기 때문에 거절을 당했는데, 후자는 왜 허락을 받았는가? 목사님은 질문의 목적이 분명했기 때문에 표현에 많은 주의를 기울였습니다. 단어가 바뀌면 결과도 바뀌었습니다.
2. 고객에게 "최후 통첩"을 제공하지 마십시오
판매 과정에서 일부 영업사원은 고객에게 전화로 "무엇을 원하시나요?"와 같은 질문을 하는 경우가 많습니다. 구매할까요? 아직 구매 결정을 내리지 못하셨나요? 제 판매 제안을 수락하시겠습니까? 고객이 매우 역겨워합니다. 다른 관점에서 보면, 이런 종류의 질문은 이의를 제기하기 쉬운 질문을 피하는 판매 심리학의 규칙 중 하나에도 위배됩니다. 최후 통첩 형식으로 고객에게 의견을 묻는 것은 부정적인 반응으로 이어질 뿐입니다. 예를 들어, "다시 얘기해보자. 이 제품을 원하시나요?" 이런 질문은 고객의 분노를 불러일으킬 뿐이며 "아니요! 아니오! 지금은 이 얘기를 하고 싶지 않습니다!"라는 부정적인 대답을 얻게 됩니다. /p>
따라서 고객은 영업사원 측의 압박에서 벗어나기 위해 영업사원의 제안을 가차없이 거부하게 됩니다. 따라서 영업사원은 고객의 상품 구매를 유도할 때 '최후통첩' 식의 명령적인 질문을 해서는 안 된다.
3. 질문할 때는 예의바르고 신중해야 합니다.
신중한 질문은 얻은 지혜의 절반과 같습니다. 효과적인 질문은 고객과의 건전한 소통을 유지하는데 많은 이점이 있지만, 질문 과정에서 방법과 방법에 주의를 기울이지 않으면 기대한 목적을 달성하지 못할 뿐만 아니라 고객의 분노를 불러일으켜 고객의 불만을 불러일으킬 수 있습니다. 고객과의 관계가 악화되거나 심지어 단절될 수도 있습니다. 따라서 고객과의 의사소통 과정에서 영업사원은 고객에게 질문할 때 예의를 갖추어야 하며, 동시에 고객이 존중받지 못하거나 배려받지 못한다는 인상을 남기지 않아야 하며, 질문하기 전에 신중하게 생각하고 피해야 합니다. 땅은 목적 없이 말한다. 일반적으로 모든 고객은 이야기할 때 성급하게 방해받는 것을 좋아하지 않으며, 영업사원의 제품을 끝없이 칭찬하려는 의도로 듣는 것도 좋아하지 않습니다. 영업사원이 정중한 태도와 고객의 의견을 구하는 태도로 친절하고 적절한 질문을 고객에게 하면 고객은 영업사원에 대한 경계심과 저항이 점차 완화될 것입니다. 물론, 영업사원이 경솔하게 질문을 하고, 전혀 생각해보지 않은 생각이라 멍청해 보인다면 고객은 더욱 짜증을 내며 서슴없이 영업사원을 쫓아낼 수도 있습니다. 즉, 영업 개발 단계에서 고객을 설득하기 위해 질문을 사용할 때 질문하는 기술을 실천하는 것은 고객의 요구 사항을 파악하고 좋은 고객 관계를 유지하는 데 도움이 되며 영업 직원이 대화 과정을 제어하는 데 도움이 되며 고객의 부담을 줄이는 데 더 도움이 됩니다. 영업사원과 고객 사이의 오해. 따라서 질문하는 기술을 실천하는 것은 영업사원이 고객을 성공적으로 설득하는 데 매우 중요한 역할을 합니다.
전화 판매의 주요 형태
현재 기업에서 구현하는 전화 판매에는 세 가지 주요 형태가 있습니다.
(1) 기업이 자체 콜센터를 구축하고 자체 전화 판매 직원을 통해 완료합니다. .판매, 이 방법을 채택하는 회사는 일반적으로 규모가 비교적 크고 완전한 전화 판매인 비교적 성숙한 전화 판매 시스템을 갖추고 있습니다.
(2) 기업에는 자체 전화 판매 직원이 있지만 콜센터가 없고 전화 회선이 몇 개밖에 없습니다. 일반적으로 기업 규모는 작습니다. 엄밀히 말하면 완전한 전화 판매는 아니지만 이러한 기업에서 일반적으로 판매하는 제품은 상대적으로 복잡하고 판매를 완료하려면 고위 영업 직원의 지원과 협력이 필요한 경우가 많습니다. 따라서 이러한 종류의 전화 판매 직원은 더 많은 서비스를 제공합니다. 고객을 선별하는 역할.
(3) 기업은 일부 콜센터 운영자와 협력하여 전화 판매 아웃소싱인 판매를 위해 콜센터에 제품을 위탁합니다. 기업을 위한 이 양식의 장점은 초기 단계에서 문제를 줄이고 투자를 줄이며 위험을 최소화한다는 것입니다. 단지 현재의 콜센터 운영자는 중국 기업들에게 생소한 개념이기 때문에 대부분의 기업들이 이 형태를 인식하기까지는 시간이 걸릴 것으로 보인다. >>>다음 페이지에 더 흥미로운 콘텐츠가 있나요?