< P > 집을 팔았던 주택 고문은 현재 고객이 너무 교활해서 아침 일찍 영업부 (어떤 고객은 출근하기 전에 방을 봐야 함) 에 도착해야 하고, 밤 10 시에는 그들과 동행해야 한다고 말했다 (어떤 고객은 퇴근해야 계약할 시간이 있다). 한참 동안 이야기를 나누다가 결국 사지 않았다. 우리는 정말 어디가 잘 파악하지 못했는지, 어디서 잘못했는지, 판매가 점점 어려워지고 있다.
부동산 판매가 정말 어렵습니까?
어렵지 않습니다. 정말 어렵지 않습니다. 필자는 베란다도 없고 창문도 매우 작은 고위층을 팔았다. 화장실 1.8 평방 미터 미만의 별장을 팔았습니다. 서광이 심하고 굴뚝이 없는 양옥도 팔았다. "팔 수 없는 집은 없고, 팔 수 없는 사람만 있다", "스님이 빗을 사다", "아프리카가 신발을 사다" 는 판매 이야기만 생각하면 갑자기 트일 것이다. 필승의 신념은 판매 열정으로 보완되고, 성공은 절반이다. 이를 혼으로 아래와 같은 24 개의 곤혹을 없애면 백전불거질 수 있다.
하나, 고객이 자주 약속하고 반복해서 약속하면' 죽을' 것인가?
많은 영업 사원들은 고객이 많아졌다고 생각하면 번거롭고 사지 않을 것이라고 생각한다. 완전히 틀렸다. 역시 옛말이다: 죽어가는 고객은 항상 죽고, 죽지 않는 고객은 아무리 약속해도 죽지 않는다.
둘째, 판매센터가 너무 썰렁해서 가끔 고객들이 안에 아무도 없는 것을 보고 가 버렸다. 어쩌죠?
기세
예를 들어 협상 시간을 최대한 연장하고 현장 체류자 수를 늘려 구매 분위기, 특히 판매 비수기를 조성한다. 또한 다른 컨설턴트들이 빈 계약을 꺼내서 일부러 고객에게 전화하는 것은 모두 좋은 조세법이다.
셋째, 고객이 매점에서 한 바퀴만 돌고 가는데 소개하기도 전에 어떻게 해야 하나요?
주목받는
와 같은 고객은 마음대로 돌아가거나 성심성의로 구매하는 두 가지 유형으로 나뉜다. 전자는 핵심 판매점을 통해 구매 욕구를 불러일으키고, 후자는 핵심 판매점을 통해 주의를 끌고, 부동산에 대한 종합적인 이해를 남긴다. 언제나 고객이 나가면 죽는다 (죽으면 사지 않는다) 는 판매 의식이 있어야 한다. 따라서 고객이 떠나기 전에 핵심 영업 포인트를 고객에게 소개해야 합니다.
넷째, 우리 집은 동질경쟁 부동산보다 비싸는데 어떻게 해야 하나요?
차이 찾기
품질, 섹터,
5. 고객의 주택 요구 사항이 판매 포인트나 포지셔닝과 일치하지 않을 경우 어떻게 합니까?
안내 요구 사항
고객 요구 사항을 유도하거나 고객 요구 사항을 초과해야 합니다. 스님이 빗을 사다',' 아프리카에서 신발을 팔다' 를 생각해 보면 이 이치를 이해할 수 있을 것이다. 부동산 소비층의' 종중심리' 는 우리가 판매할 때 반드시 의식이 있어야 한다. 소비자는 전문가가 아니라, 너 스스로 전문가의 이미지를 세워' 권위효과' 를 형성해야 한다. 너는 항상 고객보다 전문적이니, 너는 반드시 이런 전문가의 이미지를 강화해야 한다.
6, 집 판매점이 너무 많습니다. 다시 한번 말씀해 주시겠습니까? 어떻게 하면 단번에 그를 끌어들일 수 있을까?
핵심 경쟁 우위 강조
핵심 경쟁 포인트가 다른 사람이 소유하지 않거나 모방하기 어렵다면 n 번 말해도 많지 않다.
고객은 겉으로는 듣고 싶지 않지만, 실제로 꿈을 꾸고 당신의 판매점을 생각하고 있다. 프로젝트의 핵심 경쟁 포인트는 반드시 마음에 익혀야 하며, 불쑥 튀어나올 수 있는 필수 과목이다.
7, 고객이 항상 거들떠보지도 않고, 늘 까다롭고, 건물을 비꼬면 어떡하지?
정적 제동
이런 고객은 이지적인 고객인데, 마음속에 저울이 하나 있어 서비스 작업을 잘하면 된다.
동시에 까다로운 고객이 준고객일수록 고객의 시각에 서서 감동을 만들고 감동 서비스를 잘해야 한다.
물론' 후광효과 또는 멀미효과' 를 먼저 활용해 고객에게 회사의 명예를 보여줄 수 있다. 예를 들어 지도자가 본 프로젝트의 사진을 고찰하거나 루반상 등과 같은 프로젝트 상을 수상하는 등 고객의 인지심리적 장벽을 막고 타파하는 데 도움이 된다.
8, 정책이나 가격에 대해 고객이 당신이 하는 말을 믿지 않으면 어떻게 합니까?
보증
이들 회사가 명확한 규정을 가지고 있다면 얼마든지 약속해라. 예를 들어, 가격, 당신은 말할 수 있습니다: "더 많은 페니, 내가 당신을 도울 것입니다." "당신은 내가 당신에게 준 가격이 아닌지 확인하기 위해 계약을 자유롭게 추출 할 수 있습니다." 등등 (보통 고객은 보지 않습니다.)
9, 이 지역의 미래 발전, 계획 또는 프로젝트 이점에 대해 고객이 회의적인 태도를 가지고 있다면 어떻게 해야 합니까?
전문가
는 그 지역에 대해 논평한' 소인', 어느 방송국의 유명인이 여기서 집을 샀는지, 어느 큰 사장이 여기에 여러 세트를 투자했는지 등 전문가의 권위를 이용한다. 물론 행정 자료도 필수다.
한편, 우리가 고객에게 판매하는 것은 미래의 삶이며, 고객이 입주한 후의 느낌이다. 고객이 현재를 쳐다보지 않도록 하세요.
10, 고객이 세 개의 호형을 보고 또 다른 호형을 봐야 하는데 어떻게 해야 하나요?
3 중 1 개
너무 많은 선택에 직면하면 고객은 주저하며 결국 너무 많이 보고 기회를 놓치게 된다. 최대 3 개의 호형을 제공하는데, 보통 좋은 것과 나쁜 것이 대조되어 고객이 신속하게 결정을 내릴 수 있도록 도와준다. 더 많은 선택권 기회는 고객이 구매하는 충동기와 흥분점과 충돌할 수 있다. 그는 충동 기간 동안 그가 선택에 시간을 낭비하는 것을 용인하면 자연히 거래에 영향을 미칠 수 있다. (존 F. 케네디, 시간명언)
< P > 때때로 고객은 다른 방형을 보라고 고집을 부렸지만, 고객의 선호도와 수요를 빠르게 포착해 그가 본 모든 호형 중에서 세 개를 찾아내야 하는데, 여전히 좋고 나쁨이 남아 있다. 이후 협상은 확고부동하게 3 선 1 위로 돌아가야 한다.
11, 고객이 항상 미루고, 문제가 많고, 의안이 결정되지 않으면 어떻게 합니까?
고객 사고 강화
고객이 더 많이 고려할수록 더 많은 제품을 볼 수 없고 결국 사지 않기 때문에 고객에게 생각할 시간과 횟수를 남겨야 한다. 일반적으로 고객은 낮에 방을 본 후, 이날 저녁에 전화를 걸어 안부를 묻고, 그의 생각을 이해하고, 대책을 찾아야 한다. 두 번째와 세 번째 전화는 보통 격일로 다시 전화한다. 세 번이나 내려와도 확실하지 않으니, 그를 1 급 고객으로 추적하지 마라.
지속적인 의사 소통에는 작은 기술이 있습니다. 협상이 완료될 때마다 다음 전기 약속에 대한 주제를 찾을 수 있도록 문제를 만드는 법을 배워야 합니다. 이렇게 하면 고객들의 반감을 불러일으키지 않을 뿐만 아니라, 당신의 서비스 의식을 드러낼 수 있습니다.
12, 고객이 특정 문제에 대해 항상 결과를 원하고 있는데, 우리가 만족할 수 없다면 어떻게 해야 합니까?
주제 전환
1. 약속만 하고 다음 주제로 빠르게 들어간다.
어떤 문제는 문제라고 할 수 없기 때문에 (현재 증명자료는 없지만 앞으로 있을 것), 다만 고객이 지나치게 신중하여 많이 물어볼 뿐이다.
2. 고객이 더 많은 관심을 가지고 있는 문제를 제기하도록 적극적으로 안내합니다.
13, 고객이 사소한 문제를 제기하고 일시적으로 해결할 수 없는 작은 문제를 제기하면 어떻게 합니까?
인정 가이드
법적 자료도 없고 약속도 할 수 없는 문제도 있습니다. 고객이 제기한 문제가 자질구레하거나 순진하다고 그를 비웃어서는 안 된다는 것은 금기시됩니다. 때때로 고객은 반드시 원만한 결과를 요구할 필요는 없다. 그가 원하는 것은 단지 안정감일 뿐이다. 솔직하게 인정한 후 고객을 레저 또는 기타 중요한 화제로 신속하게 유도하다.
14, 협상 중에 고객이 항상 불가사의하거나 무리한 요구를 하면 어떻게 합니까?
실증법
무리한 고객에 대한 실질적인 증거를 제공한다. 판매부는 반드시 이 서류들을 준비하고 수시로 준비시켜야 한다. 물론, 그들은 불머리일 수도 있고, 거절할 때는 말을 쓰지 말고 태태태어 (예: 고개를 흔들어 부정함) 를 사용해야 한다.
15, 고객과 나는 항상 마음이 편치 않다. 항상 이웃 고객들이 무슨 이야기를 하고 있는지 보고 싶다. 어떻게 해야 할까?
좌석 격리
는 판매 현장 양쪽 끝에 고객이 사용할 수 있는 전용 좌석을 설치할 수 있습니다.
또한, 주요 고객과 대립하지 말고, 고객이 문 앞을 향하게 하지 않도록 하여 창밖을 내다보는 데 주의를 기울이지 않도록 하십시오. 고객이 이미 입구를 마주하고 있다면, 관심 있는 말투로 그에게 이렇게 말할 수 있습니다. "이쪽으로 앉으세요. 이쪽의 빛이 너무 강합니다. 세부적인 서비스를 구현했을 뿐만 아니라, 문제를 효과적으로 해결했다.
16, 직접 가격을 묻는 솔직한 고객을 만나면 어떻게 합니까?
직설적 대응
직설적은 진직과 위선의 두 가지 유형으로 나뉜다. 진직자에 대해서는 최종 가격을 직접 제시하고, 말을 죽으면 거래가 성사된다. 위선자는 단지 호탕한 형식으로 너의 최저가를 탐구할 뿐이다. 그들에게 가격은 낮지만 (가격이 아님) 상대방이 가격이라고 느끼게 해야 한다. 만일 사지 않으면, 한 걸음 물러서서 사장에게 가격에 대해 이야기하게 하고, 또 성공할 기회가 있다.
진솔함과 위선을 어떻게 판단합니까? 당신은 이렇게 말할 수 있습니다: 가격은 매니저에게 신청해야 하지만, 당신이 지금 직접 계약서에 서명한다면. 만약 내가 신청했는데, 네가 또 사지 않는다면, 나는 사장의 승인을 받아야 한다. 동의자는 대부분 진솔하다.
17, 좀 더 세게 누르면 고객이 사지 않을까요?
긴박한 맨투맨
단계적으로 접근하고, 긴박한 맨투맨, 긴장을 늦추지 않고 상대방이 주문서에 서명할 때까지. 판매 목적을 달성하기 전에 결코 가볍게 포기하지 말고, 언제든지 한 마디를 기억해야 한다. 집을 사려는 고객은 항상 사야 한다. 고객에게 먼저 승선해야 한다고 말해라, 그렇지 않으면 우대의 기회를 잃고 기회는 단 한 번뿐이다.
18, 고객에게 너무 핍박하고, 반항심이 생기는데, 사지 않으면 어떡하지?
이완
너무 빡빡한 것은 무엇입니까?
1. 고객이 이미 투덜거렸습니다.
2. 고객 표정이 짜증난다.
어떻게 긴장을 풀 수 있습니까?
1. 일부러 전화하는 척하고 돌아오면 화제를 옮기기 쉽다.
2. 고객의 한 문장 중 한 단어에 대해 핵심 판매점과 같은 다른 주제로 유도하십시오.
3. 시사 뉴스나 날씨에 대해 이야기하다.
19, 나는 단체 고객을 가장 무서워한다
포적탈왕
고객 그룹이 동시에 구매하고자 할 때 결정력을 가진 사람을 찾아내 화력공격에 집중해야 한다.
의사 결정 핵심 인물의 특징은 무엇입니까?
1. 남성이 많다.
2. 3 대가 모두 올 때 할아버지의 생각과 아버지 (보통 지급인) 의 생각을 고려해야 한다.
3.
20, 계약할 때 고객이 항상 주저하고 있는데 어떻게 해야 합니까?
반고객 위주
고객이 망설이지 말고 망설이지 마라. 망설이면 고객이 구매를 연기하거나 사지 않을 수도 있고, 때로는 집을 사려는 충동이 한순간에 있을 수도 있다. 바로 너의 감정적 효능을 발휘할 때이다. 고객이 망설일 때마다 열정적이고 이성적으로 핵심 판매점을 다시 한 번 살펴본다.
21, 고객은 항상 다른 사람이 산 것을 보고 사기로 결정하는데 어떻게 해야 합니까?
쌍용 구슬
현장에서 의도적으로 이중 판매 오류를 만들어 고객 중 한 명이 가능한 한 빨리 결정을 내릴 수 있도록 했다. 주택 고문이 단체 협력을 형성하여 자주 함께 훈련하여 연마도를 높일 것을 건의하다.
22, 구매한 고객에게 더 많은 고객을 유치하려면 어떻게 해야 합니까?
입소문
먼저 이 고객을 잘 서비스해 감동을 주고 결국 좋은 평판을 얻었다. 고객이 미안해서 고객을 소개해 드리겠습니다. 때때로 네가 이런 요구를 할 수 있다면, 그는 당연히 마음에 둘 것이다.
또한 관련 인센티브 (예: 선물 등) 와 함께 사용하면 효과가 더 좋습니다.
23, 투자 고객에 대해서는 어떻게 해야 합니까?
투자 분석
풍부한 금융, 시장 상식, 비용 분석, 가격 비교, 수치 열거에 능한 것은 종종 고객을 설득하는 강력한 도구이다.
영업 센터는 주택 컨설턴트가 사용할 수 있는 전문 투자 분석 모델을 만들 수 있습니다.
24, 고객의 마음에 화가 나서 단번에 많은 의견을 제시했는데 어떻게 해야 합니까?
감동 서비스
먼저 고객이 자신의 의견을 말하고, 기록을 잘 작성하여 성의를 나타내고, 하나하나 해결하려고 노력하다.
솔루션은 상대보다 한 걸음 더 생각해야 하며, 항상 고객의 수요보다 조금 더 많은 것을 주고, 고객의 기대를 뛰어넘어 감동해야 마음의 불쾌함을 가라앉힐 수 있다.
부동산 판매 곤혹을 깨는 24 식을 보면 이렇게 하면 사기 혐의가 있을 수 있다는 의견이 나올 수 있다.
대답은' 아니오' 입니다. 이것은 중국인의 전통적 사고와 중국 소비자의 고유 심리상태에 의해 결정된다. 우리는 주택 구입 후 조사를 한 적이 있다: 공사의 품질과 관련 배합이 문제가 되지 않는 한, 구매 후 고객은 자신의 집에 대한 만족도가 90 이상이다.
< P > 고객이 집을 사기 전의 마음가짐과 집을 산 후의 마음가짐이 완전히 다르다는 것을 반드시 이해해야 한다. 구매하기 전에 집은' 아내',' 아내는 항상 남의 좋은 것' 이었는데, 자기 아내가 어떻게 보면 불편한가. 집을 장만한 후 집은' 아들',' 아들은 항상 자기 것이 좋다', 자기 아들이 어떻게 보는지 편안하다.