운영자의 급여는 일반적으로 옆집 기술 및 제품에 종사하는 사람들의 급여보다 낮습니다. 그 이유는 운영자의 80%가 이런 실수를 하기 때문입니다!
현실적인 상황: 운영의 80%가 보존입니다.
이것은 잘못된 것이며 운영자가 급여를 너무 적게 받는 이유이기도 합니다. 운영을 비즈니스 가치에 연결하고 제품을 사용자 가치에 연결하여 운영자에게 유지 작업을 하게 하는 것은 그 반대이며 제품의 소멸을 가속화할 것이며 누구도 높은 급여를 주지 않을 것입니다.
저는 며칠 전에 제품과 운영의 관계, 과학적 분업을 심도 있게 분석한 글을 썼습니다. 모든 사람이 자신의 의무를 다해야 한다고 생각합니다. 그래서 나는 "운영 실무 가이드"에서 운영자의 세 가지 주요 책임, 즉 신규 고객 유치, 전환 및 수명주기 연장을 나열했습니다. 보존이 없습니다.
왜요? 많은 사람들이 물었고 나는 농담을 했습니다. 높은 KPI에 대한 압박을 받고 있는 운영자들이 이미 루틴의 왕이 되었다는 것은 업계의 상식입니다.
농담이에요. 이 기사에서는 Chenconcubine이 실제로 운영 유지를 위해 이를 수행할 수 없다는 것을 알 수 있는 세 가지 측면에서 자세히 설명합니다. 그리고 업계 운영자의 80%는 3년 동안 일했지만 여전히 높은 연봉을 받을 수 있는 비결을 찾지 못하고 있습니다. 그 이유는 유지 풀이 결코 크지 않기 때문입니다.
이 기사의 개요:
1. 실제 작업이란 무엇입니까? 이것을 이해하면 작전을 위해 달리는 실수를 하지 않을 것입니다.
2. 유지 사용자란 무엇입니까? 많은 사람들이 보존 풀의 개념을 이해하지 못합니다.
3. 위의 두 가지 사항을 바탕으로 운영자의 세 가지 주요 책임을 해석해 보세요.
01실제 조작이란?
운영의 개념을 이해하기 위해서는 운영부서가 실제로 하는 일부터 시작해야 합니다. 저의 전문적인 경험을 예로 들면, 2008년부터 지금까지 저는 4개 회사에서 운영 업무를 담당했습니다.
제 첫 직장은 온라인 마케팅 부서였고, 최고 책임자는 운영 책임자였습니다. 온라인마케팅부는 업무 내용에 따라 SEO그룹, 온라인 편집그룹, 디자인그룹, 기획그룹(온라인 이벤트 기획, 오프라인 이벤트 기획으로도 나누어져 있음)의 4개 그룹으로 나누어져 있습니다. 저는 웹사이트 편집자로 제품 관리자와 온라인 프로모션을 담당하고 있으며(저는 온라인 편집자 직위를 항상 제품 관리자로 여겼습니다), 관련 신규 채널 기획과 저비용 마케팅 및 프로모션 실행을 담당하고 있습니다. 당시 제가 이룬 성과는 신규 채널 기획과 광고 제휴 플랫폼 기획 두 가지 상품을 만든 것이었고, 콘텐츠 제작을 통해 트래픽이 10배 증가하는 성과를 거두었습니다(지금은 허영 지표인 듯). SEO팀은 웹사이트 최적화와 데이터 분석을 담당하고, 디자인팀은 웹사이트 구성의 프론트엔드 상호작용과 시각효과를 지원하고, 기획팀은 사용자 운영을 담당합니다.
두 번째 직업은 IT 수직 포털이었고, 첫 번째 직업은 제품 기술 부서에 소속된 운영 관리자였습니다. 당시 부서 구조는 사업부 차장이 최고 리더를 맡고, 부서 내에는 제품그룹, 기술그룹, 디자인그룹이 있었는데, 나중에는 SNS 커뮤니티를 하고 싶었어요. IT업계에서는 운영관리직을 맡게 되었는데, 그때부터 운영그룹이 많이 생겼습니다. 이때 제가 한 일은 처음부터 커뮤니티를 구축하고 홍보하고 핵심유저를 운영하고 UGC를 제작하는 일이었습니다. 이때가 가장 그리워지는 시간입니다. 온·오프라인 활동, 콘텐츠 기반의 주제 기획 및 홍보, 커뮤니티 마케팅 협력 및 주요 고객 지원 등을 많이 해왔습니다.
세 번째 직업에는 드디어 운영 전담 부서가 생겼는데, 이는 전통적인 상장 기업이 설립한 인터넷 운영 센터였다. 이때 공식적인 직함을 갖게 됐다. 이를 통해 나는 성과를 위한 투쟁과 이익을 위한 투쟁을 경험하게 되었다. 본 부서는 운영이사를 중심으로 온라인 편집그룹, 고객서비스그룹, 운영지원그룹으로 구성되어 있습니다. 네트워크 편집자는 회사 내 여러 지점의 업무연락을 담당하고, 고객서비스팀은 IM 및 400건의 전화 업무문의를 접수 및 변환하는 업무를 담당하며, 운영지원팀은 기술부서, 제품부서, 고객지원부서와의 커뮤니케이션을 담당합니다. 마케팅 부서, 웹 사이트 데이터 및 제안을 기반으로 각 형제 부서에 최적화 제안을 제공합니다.
네 번째 직업은 채용사업인데, 사실 제가 실수로 채용분야에 들어가게 됐어요. 당시 저는 온라인 교육 전문가로 회사에 입사했고, 조직 구조 내에서 소규모 혁신 비즈니스 팀에 합류했습니다. 이후 사업실패로 핵심학교 모집사업으로 전환했다. 이를 통해 뉴미디어, APP, 기타 사업 운영을 경험하였습니다. 당시에는 운영 부서가 분산되어 있었고 각 프로젝트에는 운영팀이 있었습니다. 이후 사장은 운영부서를 하나로 통합했는데, 명확한 업무 분담이 없었고 크게 운영 및 편집 그룹, 사용자 그룹, 채널 그룹으로 나뉘었습니다. 회사 내에서는 제품 관리자가 책임을 맡고 운영을 감독하며 기타 업무를 수행합니다.
4번째 직장을 다니면서 선임 리더와 저는 큰 변화를 만들어내는 기술을 배웠고, 최적화라는 단어를 깊이 있게 연구하기 시작했으며, 운영에 대해 제가 독특하다고 생각하는 정의를 내렸습니다. 예, 시작점과 끝점이 있습니다. 핵심 단어는 변수 조정입니다. 이는 운영이 데이터 분석을 통해 궁극적인 비즈니스 목표의 성과에 영향을 미치는 핵심 문제를 발견하고, 핵심 변수(관련 변수 또는 원인 변수)를 찾고, 프로젝트를 수립하고, 이 문제를 극복하기 위해 제품, 기술 및 기타 우수한 힘을 조정해야 함을 의미합니다. 이상적으로는 주요 비즈니스 지표에 영향을 미치는 모든 변수를 적절한 수준으로 조정하고 최종적으로 결합하여 자동적이고 효율적인 비즈니스 운영을 달성해야 합니다.
이것은 제가 수년간의 운영 실습과 관찰을 통해, 그리고 저의 전문적인 배경을 바탕으로 생각해낸 운영 정의입니다.
이러한 운영적 정의를 얻은 후에는 유지하려면 우리 개념에서 사랑의 상속과 지속이 필요하지만 프로젝트에는 시작과 끝이 있다는 것을 알게 됩니다(아래에 자세히 설명되어 있음).
02 유지 사용자란 무엇인가요?
두 번째 정의인 유지 사용자를 계속해서 분석해 보겠습니다.
먼저 결론을 말씀드리겠습니다. 유지 사용자는 무엇을 이해합니까? 자신의 제품을 발견하고 일상생활에 없어서는 안 될 하드코어 사용자 그룹으로 대접하는 아하 순간입니다.
이해하기 쉽도록 실제 사례를 들어 설명드리면 이해가 되실 겁니다.
아름다운 여자나 잘생긴 남자와 사랑에 빠지면 어떻게 하면 새로운 사람을 끌어들일 수 있을지 고민하게 된다. 처음 만났을 때 위챗 메시지를 남겨라.
그러면 매일 유저를 중심에 두고 의도적으로 자신의 좋은 점을 발견하도록 유도해 약한 관계에서 연애 관계로 변신한 뒤 민정국 결혼식장에 가서 시간을 보낸다. 밤.
인증서를 받은 후에는 세상이 죽을 것입니다. 그들은 실제로 귀하의 유지 사용자입니다. 잃을 확률은 매우 적고 평생 지속될 것입니다.
문제는 우리가 어떻게 이 좋은 관계를 백년 동안 유지할 수 있느냐는 것이다.
답은 유지입니다.
평생 떠나지 않고, 패배(이혼)하고 싶지 않다면, 생각해 보세요, 이런 운영 루틴에 의존하시겠습니까? 3점 물, 7점 현실? 매일 트릭을 사용하시나요?
결혼 생활에서 생필품은 현실이며, 남편과 아내의 관계를 지속적으로 다듬고 반복하기 위해서는 제품 사고에만 의존할 수 있습니다. 수술이 할 수 있는 일은 부부가 말다툼을 해서 가출을 했을 때 이유를 분석하고 타겟 리콜을 실시하고, 고백 편지를 밀고, 청년 향수 활동을 조직하는 등을 하여 결혼 유지 풀로 다시 끌어들이도록 노력하는 것입니다. 제품 수명주기 연장을 지원합니다.
따라서 진정한 유지 사용자가 무엇인지 이해한다면 운영팀에서 왜 사용자를 유지할 수 없는지 이해하게 될 것입니다. 작전을 통해 민사국의 신부실로 변모시킬 수는 있지만 지속적인 결혼 효과를 얻을 수는 없습니다.
자, 운영이 무엇인지, 사용자 유지가 무엇인지 이해한 후 AARRR 모델을 통해 운영자의 세 가지 주요 책임에 대해 간략하게 설명하면 마음이 열릴 것입니다.
03 운영자의 세 가지 주요 책임
먼저 그림을 보세요:
해석: AARRR 모델에 따르면 책임은 획득, 활성화로 나뉩니다. 그리고 수익 단계는 작전의 주요 전장입니다. 보유 단계에서는 제품이 출시되고 운영은 기타 작업을 수행하도록 남겨집니다.
//신규 사용자 유치
신규 사용자 유치는 이해하기 쉽습니다. 위치 지정, 배치, 창의성 및 기타 수단을 통해 트래픽을 유도하고 확보합니다.
채용 단계에서 염두에 두어야 할 단어가 있는데 바로 비용 관리이다
신입사원을 만날 때 첫 번째 문장은 '얼마나 많은 비용이 드는가?'이다. 1명의 사용자를 확보합니다. 상사는 큰 일을 성취하기 위해 적은 돈을 지출하는 직원을 가장 좋아합니다. 적은 돈을 쓰는 것은 채널 비용이고, 큰 일을 하는 것은 대상 사용자 수준입니다(이것이 대상 사용자라는 점에 유의하세요). 두 지표가 해당 방향으로 이동하면 새로운 동료가 작업을 시작합니다. 함부로 돈을 많이 쓰는 신입생들을 보지 말고 족쇄를 차고 춤을 추고 있습니다. 더 나쁜 것은 대부분의 새로운 동료들이 비용 관리 작업을 건너뛰기도 한다는 것입니다. 비용을 전혀 주지 않기 때문에 아무것도 훔칠 수 없게 되므로 정말 비참합니다.
신규 채용 방법에 대해 제가 이해한 바를 간단히 설명하겠습니다.
1. 채널 상영은 실제로 포지셔닝 관계입니다. 예를 들어 내 성은 Han이고 이 관계는 Han Li이고 나도 Han Li입니다. 놀랍습니다, 우리 이름은 쌍둥이의 관계, 당신은 내 형제입니다. 즉시 우리를 서로 더 가깝게 만들고 강한 관계가 확립됩니다.
2. 디자인 과정에서 '새로움'의 깊은 의미는 '새로움'이라는 단어에 있습니다. 많은 사람들은 사용자를 속여 새로운 사용자를 유치하기를 원합니다. 이는 사용자가 살든 죽든 상관하지 않으며 완전히 KPI 지향적입니다.
제가 작은 서클에 새로운 사람들을 모집할 때 프로세스 설계에서 가장 복잡한 부분은 기사의 내용이었습니다. 요즘에는 총 10,000 단어가 넘는 매우 긴 기사를 썼습니다. 내 계획에 따르면, 당신이 내 글을 처음부터 끝까지 읽어준다면 당신은 나의 핵심 팬이고, 작은 서클에 가입한 후에도 큰 규모로 길을 잃지 않을 것이라고 생각합니다. 신규유저를 유치하는 과정에서 비용절감에 중점을 두어, 침묵유저를 리콜하는데 드는 비용을 절약합니다. 따라서 새로운 단어를 유인하는 핵심은 새로운 트래픽이 아닌 새로운 유지 사용자입니다. 비용을 계산할 때 UV, 등록 사용자 등을 이용하여 계산할 수 없으며, 유지 사용자 기준을 기준으로 측정해야 합니다.
3. 셀프 서비스 채용, 이것은 새로운 개념이며 두 가지 방법이 있습니다. 저는 온라인 교육을 할 때 나만의 CPS 시스템을 구축했습니다. 돈을 벌고 싶은 개인 웹마스터나 커뮤니티 소유자는 플랫폼에 등록하고 프로모션 코드를 받기만 하면 됩니다. 높은 수수료를 제공하는 것은 중소 웹마스터들의 수익 창출 욕구를 충분히 동원하며, 유치된 사용자의 전환율도 매우 높습니다. 다른 하나는 인기 있는 공유 추천(AARRR로 전파)입니다. 이는 현재 신규 채용을 유치하기 위한 최저 비용 전략입니다. 좋은 콘텐츠나 입소문을 통해 사용자들이 공유하게 하여 새로운 생명선을 열어주세요. 물론, 일반적으로 새로운 사용자를 유치하기 위해 공유를 할 때는 유지된 사용자 풀에서 이루어집니다.
//전환
전환이란 무엇인가요? 사용자를 한 상태에서 다른 상태로 전환합니다.
저는 일상생활에서 말썽을 피우는 걸 좋아해요. 아들을 울게 만들어서 유치원 공부의 부담을 덜어주고 싶습니다. 어떻게 해야 할까요? 간식을 아들 앞에서 다 먹어치우고 "맛있다, 맛있다"며 아들은 그 자리에서 나에게 변신해 울었다.
전환은 대규모 전환과 소규모 전환으로 구분됩니다. 큰 전환은 제품의 궁극적인 목표를 바꾸는 것입니다. 일상 활동, 거래 등 작은 전환은 어디에나 있습니다. 모든 계층적 관계(깔때기)는 전환이라고 할 수 있으므로 작업을 수행할 때 전환에 대한 인식을 항상 염두에 두어야 합니다.
예를 들어 AARRR의 활성화 단계를 생각해 보면 전환 목표는 무엇입니까? 측정에는 어떤 지표가 사용됩니까? 몇몇 동료들에게 물어보니 기본적으로 익일유지율과 7일유지율 개선에 중점을 두는 반면, 30일유지율을 보는 사람도 있습니다. 제품마다 사용자의 사용 빈도가 다릅니다. 저는 주로 매일 뉴스, SNS, 독서상품(다음날 리텐션)을 시청하고, 주말에 쉴 때 주로 즐겨보는 텐센트비디오, 아이치이 등의 영상상품(리텐션)을 주로 시청합니다. 7 일) 은행 카드 클라이언트, 즉 급여 지불 당일 포옹 (30 일 예약) 기혼 남성 모두는 농담으로 마롱이 왕 바오 창의 돈을 모두 이체했다는 것을 알고 있습니다. 따라서 활성화 단계에서는 제품 특성에 따라 활성화 지표를 정의하고 궁극적으로 사용자를 Retention Pool로 전환시킵니다.
수익 단계에서 운영의 책임은 여전히 전환입니다.
수익의 개념은 매우 광범위합니다. 사용자가 내 의도에 맞는 모든 행위는 수익입니다. 예를 들어, UGC 제품의 경우 게시, 댓글 달기 및 좋아요는 모두 긍정적인 행동으로 간주되지 않으며 수익도 아닙니다. 좁은 의미의 커뮤니케이션은 공유와 리트윗을 의미하며, 공유 역시 긍정적인 행위이기 때문에 본 글의 AARRR 모델에서는 해석의 편의를 위해 단순히 언급하는 것이 아니라 커뮤니케이션을 수익 뒤에 두었습니다.
그렇다면 수익단계에서 운영의 목표는 무엇인가요? 소셜 앱을 예로 들면 일반적으로 커뮤니케이션 대사로의 전환(저렴한 비용으로 신규 사용자를 유치하는 것이 목적)과 일상 활동으로의 전환이라는 두 가지가 일반적입니다.
1. 커뮤니케이션을 할 때 흔히 저지르는 실수는 타겟 사용자를 잘못 선택하는 것입니다. 즉, 커뮤니케이션 효과를 극대화하기 위해 어떤 사용자에게 집중해야 하는지 선택해야 합니다.
예를 들어 기사 재게시 횟수를 보면 위의 각 단계에서 사용자가 기사를 재게시하도록 합니다. 새로운 사용자가 방금 앱을 설치하고 그 안에서 좋은 글을 발견하고 아무렇지도 않게 전달해 주었습니다. 넓은 의미의 커뮤니케이션은 더 복잡합니다. 커뮤니케이션은 입소문입니다. 사용자의 마음 속에 지속적으로 가치가 축적되어야만 사용자가 이를 진지하게 받아들일 수 있습니다. 따라서 커뮤니케이션을 할 때 높은 전환율을 원한다면 신규 사용자와 활성화 기간의 사용자에 대한 투자보다는 유지 사용자(유지 사용자의 정의를 다시 한 번 상기시켜주세요)에 집중해야 합니다.
2. 일상 활동. 전자상거래 회사는 수익이 돈이라는 것을 잘 알고 있습니다. 그러나 소셜 제품이 사용자에게 수익을 창출하지 못한다면 수익은 무엇입니까? 실제로 당신의 상사나 리더가 당신에게 가장 많이 묻는 것은 무엇입니까? 오늘 하루 얼마나 일상생활을 하셨나요? 어제 일일 활동이 지난달 대비 얼마나 증가했습니까? 이 말은 사람들을 긴장하게 만들고 대부분의 운영자가 듣고 싶어하는 마지막 말입니다.
대부분의 소셜 앱 수익은 수익 DAU가 됩니다.
주의 깊은 학생들은 일상 활동, 즉 일상 활동의 가치를 화폐화하여 이해하기 쉽도록 할 것입니다. 결국 GA에는 이런 원칙에 따른 페이지 수익화 기능이 있습니다. DAU가 화폐화되고 나면 전환의 개념이 자연스럽게 이해될 것입니다. 1개의 DAU는 1개의 주문 전환과 유사합니다.
//수명주기 연장
위에서 유지 사용자가 무엇인지 이미 이해했습니다. 다시 한번 말씀드리자면,
유지 사용자는 이미 귀하의 제품에 관심이 있고, 놀라운 순간을 발견하고, 자주 방문하는 사용자입니다. 더 엄밀히 말하면 단골 사용자일 뿐만 아니라 활성 사용자이기도 합니다. . 행동 사용자.
운영계의 어느 누구도 감히 상사에게 유지는 내 일이 아니라고 말할 수 없고, 나도 감히 KPI와 경쟁할 수 없다. 현실적으로 말씀드리자면, 운영만으로는 유지를 할 수 없고, 제품 관리자가 사용자를 유지하는 주요 원동력입니다. 이곳의 운영은 계속해서 제품의 주문을 받고, 연구, 사전 제작, 카피라이팅 최적화, 리콜 등의 잡다한 작업을 수행하는 제품을 지원합니다.
이 단계에서 제가 설정한 운영 목표는 사용자 수명주기를 연장하는 것입니다.
모든 제품에는 수명주기가 있다는 것은 업계의 상식이며, 위챗도 예외는 아닙니다. 제품 수명주기는 사용자 수명주기와 연결되어 있습니다. 일반적으로 정통 인터넷 기업은 100일, 200일 등 평균 사용자 수명주기 값을 갖고 있는데 여기서는 연장하지 않습니다.
유지 사용자(유지 사용자에 대한 정의를 다시 한 번 주의해 주세요)도 이탈로 인해 어려움을 겪습니다. 따라서 활성화 단계에서 많은 수의 사용자를 유지 사용자로 전환하는 것 외에도 운영도 수행해야 합니다. 한 가지 더 중요한 점은 회상입니다.
리콜은 가장 까다로운 운영 지혜이자 일반 운영이 상위 운영으로 넘어가는 데 걸림돌이기도 하다. 예를 들어, 사용자 계층적 운영, 메시징 메커니즘(푸시, 문자 메시지, 이메일), 이벤트 계획, 카피라이팅 전략 등이 있습니다. 물론 잃어버린 사용자를 유지할 수 있는지 여부는 제품 자체의 매력에 달려 있습니다. 오직 제품은 사용자 수명주기를 연장하려는 의도로 더 많은 사용자에게 지속적으로 노출됩니다.
저의 작은 서클에서는 이직할 때 믿을 수 있는 제품을 찾는 방법을 묻는 사람들이 많습니다. 제품이 신뢰할 수 있기 때문에 우리의 운영이 행복할 수 있습니다. 저는 보통 다음과 같이 말합니다. 친구들이 며칠 동안 개인적으로 경험하게 한 다음 실망 설문조사를 해보세요. 왜 만족 대신 실망을 바라보는가? 이것은 Growth Hacking의 창립자인 Sean Ellis가 모든 사람에게 제시한 제안입니다. 그는 제품의 마법을 조사할 때 실망감보다는 실망감을 살펴보는 것이 사용자 충성도를 더 잘 측정할 수 있다고 믿습니다. 그는 40%라는 가치를 제시했습니다. 즉, 설문조사를 통해 사용자에게 물어보면 우리 제품을 더 이상 사용하지 않으면 실망할 것입니까? 40%의 사람들이 매우 실망한다면 제품이 위태로워지고 성장도 큰 어려움을 겪게 되며 성공 확률은 매우 낮습니다. 위챗과 마찬가지로 하루에 여러 번 사용하지 않으면 매우 실망하게 될 것입니다. 따라서 위챗은 전 세계를 휩쓴 제품과 같은 마법의 힘을 가지고 있습니다.
위 세 부분의 해석을 바탕으로 독자들은 나의 조작에 대한 이해를 이해했다고 믿습니다. 정확하지 않을 수도 있지만 실제 경험을 통해 얻은 것입니다. 나는 또한 모든 사람과 소통하고 싶어하며 충돌에서 불꽃이 나올 것입니다.
04 요약
1. 작업 정의: 작업은 시작점과 끝점이 있는 프로젝트 기반입니다. 핵심 단어는 변수 조정입니다. 이는 운영이 데이터 분석을 통해 궁극적인 비즈니스 목표의 성과에 영향을 미치는 핵심 문제를 발견하고, 핵심 변수(관련 변수 또는 원인 변수)를 찾고, 프로젝트를 수립하고, 이 문제를 극복하기 위해 제품, 기술 및 기타 우수한 힘을 조정해야 함을 의미합니다. 이상적으로는 주요 비즈니스 지표에 영향을 미치는 모든 변수를 적절한 수준으로 조정하고 최종적으로 결합하여 자동적이고 효율적인 비즈니스 운영을 달성해야 합니다.
2. 유지 사용자의 정의: 제품의 충성스러운 팬, 제품의 놀라운 순간을 발견한 사용자는 일상 생활에 없어서는 안 되며 자주 사용합니다. 사용자 계층에서는 보존 풀에서 독립적입니다.
3. AARRR 모델에 따른 운영자의 세 가지 주요 책임:
신규 고객 유치: 제품과 잘 어울리는 채널을 찾고, 신규 고객을 극대화할 수 있는 방법을 설계합니다. 비용을 통제하면 고객 확보가 최적화됩니다.
전환: 지속적으로 정성적, 정량적 분석을 수행하고, 제품 및 R&D에 대한 통찰력과 피드백을 얻고, 보유 사용자 풀의 규모를 확대하며, 제품과 운영의 공동 노력을 통해 사용자 전환 및 비즈니스 가치를 극대화합니다. 변화.