협상할 때는 상대방의 대화를 들을 줄 알아야 한다. 사물의 전개에 집중하고 관심을 기울이면 관찰을 통해 상대방의 감정, 동기, 진정한 목적을 간파할 수 있습니다. 물론, 관찰에 주의를 기울인다는 것은 단지 상대방이 말하는 것에 주의를 기울이는 것을 의미하는 것이 아니라, 더 중요한 것은 상대방이 무엇을 놓치고 있는지에 대한 것입니다. 상대방의 말이 불분명할 때에는 제때에 상대방의 진심을 물어볼 때이다.
그러므로 협상에서는 너무 눈에 띄지 말고 남의 뒤에 서서 무관심하게 지켜보고 경청해야 한다. 이른바 방관자의 명쾌함이란 차분한 사고 상태에서만 상대방의 심리와 다양한 함의의 추이를 말 너머로 알 수 있다는 뜻이다. 힌트의 의미와 성향을 관찰할 수 있다면 상대의 약점을 파악한 것이고, 그 약점을 겨냥한 행동을 취할 수 있습니다.
폭풍 속에서 의사의 집이 파손된 그는 자신을 대신해 보험사와 보상 협상을 해줄 협상의 대가 고한을 찾았다.
손해사정사는 고한의 거실에 앉아 정보를 입수하면서 다음과 같이 말했습니다.
“고한씨, 당신은 협상가이고 항상 엄청난 금액을 협상해 왔다는 것을 알고 있습니다. 안타깝지만 우리 회사에서 보상금으로 100위안만 준다면 어떻게 생각하시나요?"
게한은 한동안 침묵을 지켰고 표정은 매우 심각했다. 협상에 있어서는 상대방이 어떤 조건을 제시하더라도 미리 준비하고 불만을 표시하는 것이 원칙이다. 그리고 과거 경험에 따르면 첫 번째 조건이 주어지면 두 번째 제안, 심지어 세 번째 제안까지 나올 수 있음을 암시하는 바가 크다. 정산인이 "out only"라는 단어를 사용했을 때 그는 인용된 금액에 대해 당황한 것처럼 보였습니다. 그 자신도 부끄러운데 왜 다른 사람들이 그것을 받아들여야 합니까? 물론 고한은 비웃었고 대답은 받아들이기 어려웠다.
손해사정 담당자는 다음과 같이 말했습니다.
"아, 지금 제 제안은 신경 쓰지 마세요. 조금 더 추가하겠습니다. 200위안은 어떻습니까?"
"조금 더요?" 죄송합니다. 그건 받아들일 수 없습니다."
청구 사정인은 계속해서 말했습니다:
"좋아요, 300위안은 어때요?"
게한은 일부러 잠시 말을 멈췄습니다.
"3007 흠... 모르겠어요."
그는 왜 "흠... 모르겠어요."라고 대답했습니다. "? 그런 대답이 무한히 효과적일 것임을 알았기 때문이다.
이번 청구 사건은 최종적으로 950위안으로 해결됐다.
나중에 고한은 “당시에는 결과가 이렇게 완벽할 줄은 몰랐다. 하지만 손해사정사의 무심코 힌트를 통해 상대방 제안 간 격차의 중요성을 깨닫게 됐다. 본질적으로 그것은 내 권한의 최고 한계를 의미합니다. 마치 늑대 할머니가 엉덩이 뒤에 꼬리를 질질 끌면서 그것을 붙잡아서 마침내 우위를 점하는 것과 같습니다.”