어떤 업계에 종사하든 '딜러' 그룹은 결코 시장을 뒤흔들 수 없을 것 같습니다. 그들은 상대적으로 안정적인 환경에서 자신의 사업을 하기를 바랄 뿐입니다. 중국 자동차 딜러들도 마찬가지다. 그들은 '브랜드 마케팅'의 길을 떠난 이후로 오랫동안 '관계에 의존하고, 자원을 얻고, 그리고 여유로운 삶을 살아왔다. 막대한 이익 창출". 수익을 창출하는 주요 방법은 제조업체를 통한 것입니다. 지급된 수수료와 애프터 서비스에서 발생하는 이익은 제조업체에 대한 딜러의 수동적 입장을 결정합니다. 판매 방법 및 시장 운영은 기본적으로 규정에 따라 완전히 수행됩니다. 중고차 사업 전개를 포함한 제조사의 세팅으로 제조사의 홍보 하에 수동적으로 전개되나, 제조사로부터 직접 중고차를 공급받지 못하기 때문에 딜러들이 신차 전술에 따라 이 사업을 수행할 수는 없습니다. 전략적으로든 전술적으로든 아직 중국 중고차 시장에 적응하지 못한 상태이기 때문에 브랜드 제조사들이 '브랜드 중고차'라는 개념을 제시한 지 10년이 넘었다. 자동차 산업은 자본과 인터넷 거대 기업에 의해 휘저어지고 있지만 대부분은 아직 중국의 중고차 시장에 적응하지 못했습니다. 딜러의 중고차 사업은 여전히 상대적으로 '원시적'입니다. 그렇다면 중국 딜러는 어떻게 확장해야 할까요? 중고차 사업은 어떤 전략을 가지고 있어야 할까요? 아래에서 자세히 분석해보겠습니다!
1. 중고차 사업은 단순히 수동적인 교체 사업이 아닙니다
선진국의 중고차 사업은 오랫동안 딜러들의 주요 사업이 되었습니다. 미국 최대 딜러 그룹인 Autonation을 예로 들면, 2013년에는 신차와 중고차 판매량이 거의 도달했습니다. 50만 대의 차량이 있으며 그 중 중고차가 40% 이상을 차지했습니다. 영업 수익은 175억 달러, 이익은 3억 7,500만 달러에 달했습니다. 데이터 회사 DAT의 시장 보고서에 따르면, 지난 10년간 독일 자동차 판매량은 신차 300만 대, 중고차 700만 대를 포함해 약 1,000만 대였으며 평균 판매 가격은 RMB 72,800에 달했습니다. 중요한 것은 판매된 중고차의 42%가 브랜드 자동차 딜러를 통해 판매되었으며, 그 중 65%가 3년 미만의 중고차로서 브랜드 공인 딜러를 통해 판매되었다는 것입니다. 최근 몇 년 동안 중국 중고차 시장이 발전한 후 그 규모는 거의 1,000만 대에 이르렀지만, 전년 대비 신차 시장 딜러들의 발전 궤적을 보면 이는 위상에 걸맞지 않습니다. 딜러의 일반적인 이해에 따르면 딜러는 고객, 채널, 기술, 자본 등의 장점을 바탕으로 중고차 사업도 번성하여 현지 시장에서 "리더"가 되어야 합니다. 중국자동차딜러협회 통계에 따르면 지난해 전국 딜러들이 중고차를 교체한 차량은 24만7000대에 불과하고, 인증된 중고차 판매량도 4만대 미만이다. 중고차의 사업규모, 자본요건, 비용, 수익, 심지어 인력투자까지 딜러점 관리자들과 이야기를 나누면 대부분이 헷갈리고 헷갈리는데, 솔직히 말하면 2차에 대해서는 이야기할 길이 없습니다. - 손으로 차 사업을 해마다 사업계획을 어떻게 하는지 전혀 모르는 이유는 구체적인 자료근거가 없기 때문이다. 사업의 규모를 결정하는 기본 요소는 얼마나 많은 자원을 보유하고 있는지, 그리고 이러한 자원을 어떻게 운영하는지입니다. 중고차 사업의 경우 딜러의 기성 자원은 첫째로 자신의 신차 사용자이며, 둘째로 신차 판매 채널 신차 이용자 자신이 중고차 자원 고객과 신차 판매 채널이 중고차 반납의 채널이라는 점은 쉽게 이해할 수 있습니다. 핵심은 이러한 신차 고객이 향후 중고차를 판매하기 위해 귀하의 채널을 선택할 수 있는지 여부입니다. 지금까지 대부분의 딜러 친구는 이러한 사항을 거의 고려하지 않았습니다. 두 점.
딜러가 중고차 자원을 확보하는 방법에는 능동형과 수동형의 두 가지가 있습니다. 능동형 방법은 기존 고객에게 적극적으로 마케팅하고 향후 고객이 중고차를 판매할 수 있도록 조치를 취하는 것입니다. 수동적인 방법 그들은 고객이 새 차를 구입할 때까지 기다린 다음 고객과 교체에 대해 논의합니다. 이제 대부분의 딜러는 후자를 수행합니다. 소극적인 접근 방식에서는 딜러가 취할 수 있는 조치와 방법이 매우 제한적이며, 브랜드 중고차 홍보를 기반으로 제조업체가 제공하는 보조금 외에도 많은 딜러가 판매 컨설턴트 및 평가자의 "기술"에 너무 많은 관심을 기울이고 있습니다. , 이는 근본적인 문제를 해결할 수 없으며 효율성과 효과가 매우 낮습니다.
실제로 딜러 입장에서는 신차가 팔리면서부터 중고차 마케팅이 시작되는데, 이것이 바로 '적극적' 마케팅의 시작이다. 고객이 장기적으로 매장을 방문하도록 유도하는 인센티브 설계가 필요하다. 고객이 '중고차를 팔면 다른 곳에서는 얻을 수 없는 혜택을 받고, 중고차를 팔지 않아도 얻을 수 있는 혜택을 얻을 수 있다'는 마음을 고객에게 진심으로 느끼게 해주세요. 그들은 자신의 기득권을 잃게 될 것입니다." 귀하가 제공하는 투명성과 투명성에 더해, 공정하고 정직한 서비스로 고객은 반드시 귀하를 선택할 것입니다!
딜러가 자신의 고객 데이터를 분석하면 딜러가 명확하게 도움을 받을 수 있습니다. CRM은 중고차 사업 전반에 걸쳐 특히 중요한 역할을 합니다. 자동차 소유자 수, 1차 및 2차 자동차 구매 비율, 자동차 구매 채널 점유율, 연간 변화 등을 분석합니다. 이러한 데이터를 마스터함으로써 딜러는 자신의 비즈니스 역량과 채널 역량을 보다 정확하게 알 수 있습니다.
물론 딜러들이 중고차 사업을 시작하는 가장 편리한 방법은 교체사업부터 시작하는 것이지만, '수동적 교체' 상태에만 머물면 결코 사업을 할 수 없게 된다. 현재 대부분의 딜러들의 상황도 그렇습니다. 현재, 번호판이 제한된 일부 도시에서는 정책 규제로 인해 고객이 딜러에서 차량을 교체해야 합니다. 이로 인해 이들 딜러의 중고차 사업은 표면적으로는 번영하는 것처럼 보이지만 사업의 질은 좋지 않습니다. 딜러에게는 이 브랜드의 중고차를 운영하는 것이 그의 첫 번째 선택이기 때문에 보장할 수 없습니다. 수동적으로 교체되는 것은 다른 브랜드이기 때문에 딜러는 "동일 브랜드 교체"에 열심히 노력해야 하며, 동일 브랜드 교체 사업이 적극적으로 이루어질 수 있습니다. 더 중요한 것은 '패시브 교체'가 외부 조건에 따라 달라질 수 있다는 점이다. 정부 정책, 제조사 보조금 정책 등 외부 조건이 바뀌면 딜러의 중고차 사업에 큰 영향을 미치게 된다.
일반적으로 딜러 4S 매장의 중고차 사업 규모는 다음 요소에 의해 결정됩니다. 1. 시장 규모(소유 및 거래량 기준 총 사업 규모) 2. 채널 규모 - 중고차 자원을 확보할 수 있는 각 판매 채널 및 애프터 서비스 채널의 능력(이는 데이터 계산을 기반으로 함) 3. 자체 소화 용량 - 소매 용량 및 재판매 용량은 물론 자본 및 현장의 최대 용량 제약. 이러한 영향 요인을 고려한 후에 딜러들은 중고차 사업이 얼마나 큰 규모로 할 수 있는지에 대해 명확하게 알게 될 것이라고 생각합니다. 딜러그룹의 중고차 사업을 각 매장의 중고차 사업과 분리한다면 어떤 플랫폼과 네트워크를 구축해야 하는가는 또 다른 문제이므로 여기서는 논의하지 않겠다.
내 견해를 요약하자면: 1. 딜러 4S 매장의 중고차 사업은 자체 신차 판매를 기반으로 해야 하며, 신차가 판매되면 중고차 사업에 대한 마케팅을 시작해야 합니다. 2. 현재의 자원 확보 능력이 딜러의 사업 규모와 비즈니스 모델을 결정합니다. 3. 딜러는 자신의 장점을 완전히 이해하고 활용하지 못합니다. 자원에 대한 진입 이점을 확립하지 못했습니다. 수동 대체의 진입 이점은 상대적으로 취약합니다.
2. 중고차 사업의 비용구조를 인지하라
딜러들이 중고차 사업을 시작하는 원동력은 실제로 이 사업이 어떤 효과를 낼 수 있는지 알아보는 것이다. 지금까지 사업이 부진한 것은 결국 원동력이 부족했기 때문이다. 대부분의 딜러 투자자나 경영자들은 아직 중고차 사업의 비용을 명확히 이해하지 못하고 있고, 시작할 방법도 없다고 느끼고 있다. 많은 딜러들이 중고차 사업을 고려하는데, 직원들에게 있어서 가장 먼저 보는 것은 그 사람의 '도덕성'이고, 두 번째는 능력이며, '도덕성'은 가장 측정하기 어렵습니다. 중고차 사업의 다양한 비용과 핵심 성과 지표를 이해해야만 딜러의 중고차 사업 관리 및 운영이 현재의 단순한 "프로세스", "기술" 및 기타 피상적인 노력에서 벗어나 진정으로 중고차 사업을 촉진할 수 있습니다. 사업의 발전.
중고차의 취득부터 판매까지의 비용은 다음과 같이 구성됩니다. 1. 구매, 운송, 테스트, 유지 관리 및 미용, 세금 등을 포함한 판매 비용 2. 주로 변동비; 시간이나 차량에 따라 달라질 수 있는 판매 선물, 커미션 인센티브, 보증, 광고 등 3. 고정 비용(주로 금전적 이자, 인건비, 부지 임대료 및 사무실 비용)은 차량별로 상각됩니다. 이는 연간 사업 규모와 관련이 있으며, 이는 딜러마다 중고차의 이익 수준이 다른 중요한 이유이기도 하며, 각 중고차 구매 가격을 결정하는 중요한 요소이기도 합니다. 4. 회사의 기타 관리 비용은 공개됩니다. 5. 법인세.
시장 상황과 자신의 실제 장점을 바탕으로 1년 판매 목표, 즉 판매량과 판매량을 결정한 후, 기타 지표를 결정할 수 있으며, 매 초마다 운영하기 위한 요구 사항을 결정할 수 있습니다. - 중고차 판매 가격, 구매 가격 등 중고차의 가격 책정 원칙이 명확해지면 사업의 구체적인 경영에 대한 기초와 올바른 출발점이 마련될 것입니다.
세금 등의 이유로 대부분 딜러들의 중고차 사업은 여전히 '혼란' 상태에 있어 사업 분석이 어려워 '뺨때리기'로 각종 지표가 제시되고 있어 설득력이 없다. . 따라서 구현도 크게 줄어듭니다.
내 의견: 1. 사업 비용을 명확히 이해해야만 전체 사업 관리 및 운영이 올바른 기반을 가질 수 있습니다. 2. 딜러의 중고차 사업은 과학적인 관리와 심층적인 운영에 의거해야 합니다. 인간적 요소와 피상성에만 의존할 수는 없습니다.
3. 가격관리의 핵심은 '가격규칙'이다
중고차 가격은 딜러들이 가장 고민하는 문제이자, 딜러일반이 고민하는 이유이기도 하다. 관리사는 중고차 관리사 또는 감정사에게 가장 중요한 일입니다. 신차의 가격은 제조사가 정하기 때문에 딜러가 조정할 수 있는 범위가 한정되어 있고, 명확한 참고자료가 있어 중고차마다 가격관리가 용이하며, 중고차마다 가격이 다르기 때문에 특히 시장에는 불확실성이 있습니다. 중국의 가격 시장은 여전히 투명하지 않습니다. 일부 제3자 가격 데이터 서비스 회사는 시장을 독점하기 위해 가격 통계 및 분석을 "매우 신비"하게 만들고 있습니다. '가격 빅데이터'의 출처를 고려해야 한다. 일부 '공정성'이 부족하다. 따라서 딜러들은 중고차 가격을 결정할 때 참고가 부족하기 때문에 중고차 '내부자'의 발언권을 갖게 되어 회사 경영에 큰 장애가 됩니다. 그렇다면 이 장애물을 돌파할 수 있을까? 대답은 '예'입니다!
한번은 안산의 한 딜러의 본부장과 그의 중고차 매니저가 딜러의 중고차 영업 교육 회의에서 말다툼을 한 적이 있습니다. 이 회사가 운영하는 중고차 1대당 평균 총이익은 1000위안 정도에 불과하다. 본부장은 구매 가격과 판매 가격이 시장에 의해 결정되는 것이 너무 적다고 생각한다. 지금 시장 상황은 이렇습니다. 가격이 낮으면 부족할 거에요. 들어와요. 가격이 너무 높아서 못 팔거든요. 총장님이 엄청 화를 내시는데! 할 말이 없습니다. 이는 가격 관리 원칙도 없고 인간 거버넌스에만 의존하는 기업이 겪는 전형적인 상황이다. 그렇다면 올바른 가격관리 원칙은 무엇이어야 하는가? '구입비용 통제원칙'과 '매출이익 극대화 원칙'을 따라야 한다는 것이다. 이 두 가지 "원칙"에 대해 각각 이야기해 보겠습니다.
일명 '구입비용 통제원칙'이란 중고차 구매가격을 산정·결정할 때 예상판매가격에서 설정된 비용 및 각종 비용을 뺀 금액을 기준으로 삼는다는 뜻이다. 예상되는 세금 및 수수료와 회사의 합리적인 이익을 포함한 비용이 자동차 구매 가격을 결정합니다. 여기서 강조할 점은 회사가 다양한 비용과 공유 비용에 대해 명확한 규정을 가지고 있어야 한다는 것입니다. 계산 공식에서 특정 데이터를 중고차 구매 가격으로 고정하면 중고차 사업에 대한 올바른 평가를 형성하고 인수된 중고차 회사의 수익 목표를 보장하는 데 도움이 됩니다. 이 원칙. 여기서 변수는 중고차 영업사원의 중고차 판매 가격 예측인데, 이는 감정사 또는 중고차 판매 컨설턴트의 평가를 통해 완전히 풀 수 있다.
소위 '판매 이익 극대화 원칙'은 중고차의 최종 판매 가격을 형성하는 메커니즘이 가장 높은 가격에 판매될 수 있도록 보장해야 한다는 것입니다.
여기에는 소매 및 재판매라는 두 가지 시나리오가 있습니다. 소매 가격 관리는 인증, 개조 등과 같은 부가가치 조치를 고려하여 인수 시점의 예상 판매 가격을 기준으로 해야 합니다. 소매가. 품질이 좋고 수명이 짧은 자동차라면 가격이 저렴하기보다는 높아야 한다. 딜러가 교체한 차량은 대부분 재판매를 원칙으로 하며, 가격을 비교하여 입찰하여 최고가에 판매하는 것이 주요 1차 시장에서는 비교적 성숙한 관행입니다. 3선 도시에서는 이를 사용하여 딜러가 자체적인 재판매 '소규모 서클'을 구축할 수 있지만 소규모 딜러 간의 가격 담합을 방지하기 위한 '가격 비교' 메커니즘도 형성해야 합니다. 시간이 지남에 따라.
교환 등 중고차 사업을 할 때 딜러는 고객 서비스 비용만 청구하거나 대리점 경매를 위한 무료 서비스를 제공하는 등의 구체적인 업무를 고려해서는 안 된다. 이는 2차 성장에 도움이 되지 않기 때문이다. - 중고차 사업은 "남을 위한 웨딩복 만들기" 밖에 할 수 없습니다! 중고차 사업은 완전 인수(교체) - 선택 및 준비 - 소매 및 재판매의 기본 모델에만 기반할 수 있습니다. 그래야만 딜러가 가능합니다. 그렇지 않으면 딜러가 경쟁력을 갖기 매우 어려울 것입니다. 현재 상황을 바꾸는 것은 어렵지만 "구매 비용 통제 원칙"과 "판매 이익 극대화 원칙"을 채택하는 것이 좋습니다. 사업 전체의 건전한 운영 실현!
4. 용감한 '다모클레스의 검'
중고차세 문제는 오래전부터 '다모클레스의 검'으로 남아 있었습니다. 딜러의 머리에 더 많은 비용을 지불하면 중고차 가격이 경쟁력이 없게되며 지불하지 않으면 언젠가는 칼이 머리에 떨어질 것이라고 항상 걱정합니다. . 중국에서는 어떠한 형태의 조세회피도 불법이고 합리적인 조세회피도 존재하지 않습니다. 그러나 중고차 거래의 대부분은 딜러가 받기 때문에 딜러들은 중고차 사업에 있어 더 많은 세금을 납부할 것을 걱정할 필요가 없습니다. 귀하는 새 차의 가격을 상쇄하기로 고객과 합의했을 뿐 실제로 소유자에게 자동차 가격을 지불하지 않았습니다. 이전 고객의 신차 대금을 상쇄합니다. 중고차 양도 절차 및 기타 절차는 실제 중고차 시장에서 처리되며, 시장에서는 중고차 양도 청구서를 발행합니다. 따라서 중고차 청구서 발행이든 자동차 자금 교환이든 세금이 부과되지 않으며, 서비스 수수료에는 보험료 부분만 포함됩니다. .. 역시 비교적 독립적인 중고차 딜러입니다. 중고차 사업에서 Car 4S 매장이 갖는 장점에 대해 이야기해 보겠습니다. 물론, 딜러가 구체적인 업무에 대해서는 지방세무서와 협의하고, 상공부로부터 '중고차 교체업' 사업 허가를 받는 것이 가장 좋습니다. 앞으로 중고차 사업이 본격적으로 마케팅 단계에 이르게 되면 더 이상 단순 교체에 의존하지 않고 자동차 구입이 중요한 행위가 될 것이며, 세금에 맞춰 세금을 납부하는 것이 필요할 것입니다. 독립 중고차 딜러의 원칙.
재고기간 중 중고차의 경우 신차판매채권에 금융이 포함될 수 있습니다. 많은 회사들이 그룹사의 재무 규제로 인해 중고차 재고를 보유하지 못하고 있으며, 매출채권은 월말 이전에 청산되어야 하며, 이는 여러 달에 걸쳐 이루어질 수 있다는 보장이 없기 때문에 중고차 사업을 운영하기가 어렵습니다. 중고차 판매가 완료되기 전에는 보유하고 있는 채권이 모두 회수될 예정이어서 중고차 사업은 '소규모 사업'에 그칠 수밖에 없다. 이는 딜러 내부 관리 문제로 인해 발생하는 전형적인 '왼발 오른발' 현상이다. 해결 방법도 매우 간단하다. 딜러의 고위 경영진이나 재무 부서가 해야 할 일은 명확하게 생각하고 규정을 바꾸는 것이다. 딜러들은 재무 관리가 규정 준수를 기반으로 비즈니스 발전에 기여해야 한다는 개념을 확립해야 합니다. 금융이 하늘보다 크다는 전통적인 생각은 많은 대형 딜러 그룹이 중고차 사업을 잘 발전시키지 못했습니다. 이 "질병"에 지쳤습니다.
5. 딜러 매니저들이 가장 골치 아픈 '플라잉 오더'
중고차 사업에서는 원래 차주에게 연락하는 것부터 다음 고객에게 판매하는 것까지 링크가 많다. 중간에는 불확실한 요소가 많고 외부 환경에 회색 작업이 많으며 당연히 비즈니스 인력에 대한 이익 유혹이 많습니다. 또한 딜러 관리 데이터 기반이 열악하고 비즈니스 인력에 대한 평가도 좋지 않습니다. 제자리에 있지 않기 때문에 "비행 명령"과 같은 현상이 자연스럽게 발생합니다. '플라잉 오더'란 기업인이 자신의 이익을 얻기 위해 자신의 지위를 이용하여 회사에 속해야 할 사업을 자신의 이해관계자에게 비순응적인 수단으로 양도하는 행위를 말한다.
어떤 의미에서 부정행위와 부패, 뇌물수수는 둘 다 불법 행위로 '리베이트 받기'보다 더 나쁜 행위이지만 '비난'의 증거는 파악하기 어렵다.
한 딜러 실장이 나에게 말한 적이 있다. 자신의 중고차 매니저가 회사에 교체를 위해 찾아온 고객을 '자동차 딜러'에게 소개하고 직접 데려가는 것을 봤으나 회사는 그렇지 않았다. 수입이 있는지 중고차 관리사에게 물었지만, 중고차 관리사는 차에 심각한 문제가 있고 회사에서 교체한 후 위험이 있을 까봐 두려워서 직접 맡겼습니다. "자동차 딜러". 이러한 "비행 명령"에는 여러 가지 이유가 있지만 관리자는 아무 말도 할 수 없습니다. 그렇다면 이 상황을 바꿀 수 있는 방법이 있습니까? 즉, "표준"의 세 가지 "용 죽이는 칼"입니다. 소위 "표준"이란 어떤 종류의 자동차가 허용되어야 하고 어떤 종류의 자동차가 허용되지 않아야 하는지, 어떤 종류의 자동차가 판매되어야 하는지, 그리고 어떤 종류의 자동차가 판매되어야 하는지에 대한 명확하고 엄격한 규정이 있어야 함을 의미합니다. 일종의 자동차는 도매로 판매되어야 하며, 소위 "프로세스"는 비즈니스 운영 절차 및 절차를 의미합니다. 분업은 엄격한 모니터링 메커니즘을 갖추고 데이터의 상호 검증 체인을 형성해야 합니다. 추적 및 책임을 져야 합니다. 소위 "성과"는 회사의 비즈니스 목표에 따라 비즈니스 직원에게 긍정적인 인센티브를 형성하는 정확하고 합리적인 성과 평가를 의미합니다. , 이는 기존의 경영 방식이지만 딜러들은 굳이 중고차 사업 경영을 정착시키려는 노력을 하지 않았습니다. 물론, 지분과 기타 형식을 결합한 몇 가지 지분 분배 방법도 있습니다. 그 목적은 지분 분배와 지분 상관 관계에 의존하여 감독 및 제한 메커니즘을 형성하여 회사 이익 침해를 방지하는 것입니다.
6. 이익 요건 보장을 위한 메커니즘에 의존
중고차 사업이 얼마나 많은 이익을 낼 수 있습니까? 대부분의 딜러는 "한 가족의 말"에만 의존할 수 있습니다. 중고차 관리자는 대부분의 일반 관리자가 중고차 사업의 수익성을 명확하게 설명할 수 있는 경우가 거의 없다고 생각합니다. 이런 상황을 바꾸려면 '사람이 만든 법칙'에 의존하기보다는 중고차 사업의 수익 창출 메커니즘을 확립해야 합니다.
수익 메커니즘의 확립은 사업 계획, 목표 설정, 조직 구조, 프로세스 및 표준, 부서 협력, 직무 분할, 인사 성과 등 여러 측면에서 포괄적 인 고려가 필요합니다. 현재의 개인사업인 중고차 중개업이 아닌 법인화사업을 하고 있습니다. 딜러마다 상황이 다르기 때문에 너무 구체적이고 사소한 것이므로 자세히 설명하지 않겠습니다!
유럽과 미국 자동차 딜러의 중고차 사업에 가장 중요한 지표는 다음과 같습니다. 재고량 및 재고주기, 위험 재고 비율, 총 이익률 및 순이익률. 중고차 사업은 모든 중고차를 진열해야 하기 때문에 재고량은 판매주기에 따른 판매량을 의미하므로 중고차의 감가상각과 시장가격 하락의 위험이 있습니다. 따라서 유통기한이 긴 자동차는 위험을 의미합니다. 판매 불가능한 장기 차량의 비율을 제어하면 중고차의 비즈니스 위험을 효과적으로 제어할 수 있습니다. 재고주기는 판매를 나타내는 재고 차량의 판매 주기를 의미합니다. 특정 장소에 전시된 재고 차량의 경우, 재고 주기가 짧을수록, 연간 회전율이 높아지고, 연간 총 이익률이 높아져 딜러의 가격 수준과 중고차 수익성이 높아집니다. 순이익 마진은 딜러의 비용 및 경비 통제 수준을 더 많이 반영합니다. 우리나라의 경우 딜러가 면허 제한, 고객 구매 할당량 등의 제한을 받고 있고, 신차 시장의 가격 인하가 중고차 가격에 미치는 영향이 클 위험도 있기 때문에 일반 딜러들은 감히 그러지 못하고 있습니다. 합리적인 재고를 구축하고 기본적으로 빠른 입출고를 하기 때문에 대규모 중고차 사업 경영의 지표는 아직 다들 체감하지 못하고 있으며, 아직은 '자원 부족' 단계이기 때문에 딜러들은 이런 지표에 주목하는 경우가 많습니다. 차량대체율과 차량당 총이익으로 나타냅니다.
중고차 사업에는 수십 가지의 운영 및 관리 지표가 있으며, 다양한 사업 개발 단계와 딜러의 다양한 사업 목적에 적합한 지표를 선택하고 결과 지표를 결합하는 것이 가장 좋습니다. 중요!
결론: 나의 견해를 요약하자면, 1. 딜러 중고차 사업은 중고차 사업을 전개하는 신차 딜러를 기반으로 발전한 사업이다. 2. 중고차 마케팅은 신차 판매부터 시작해야 한다. 3. 딜러들은 '기업' 중고차 사업을 설립하고 경영 개선부터 시작해야 한다. 개인의 능력과 도덕적 제약에 의존하는 현재의 개인화 중고차 사업을 변화시켜 정상적인 사업이 수익성과 규모를 달성할 수 있도록 합니다. 4. 딜러 자체 보유 고객은 중고차 사업의 기본 고객입니다. 개발 기반 고객을 기반으로 한 중고차 사업만이 건전하게 발전할 수 있으며, 단순히 '수동적 교체' 사업 단계에 머물 수는 없습니다. 5. 적합한 사람을 찾는 것보다 메커니즘을 확립하는 것이 더 중요합니다.