이런 상황에 직면하여 우리 업무 담당자는 종종 "그들은 이미 하나가 되어 우리가 할 수 있는 일이 없다!"
교육 설문 조사에서 70 의 비즈니스는 경쟁사 서비스에 전혀 관심이 없는 기업을 반영했습니다. 25 의 업무 반영은 가끔 관심을 갖는다. 오직 5 개의 업무 반영만이 이들 기업에 관심을 기울이고 있다. 대부분의 업무원들은 이 고객들을 상대의 장부로 분류하고, 이 사실을 묵인하고, 다른 목표고객들을 주목하고, 이 기업은 우리 업무원이나 영업부문의 맹점이 되어 잊혀진 것 같다 ...
< P > 이런 망각은 판매 업무에 치명적인 실수다! 이는 고객에게 더 많은 선택권을 잃게 하고, 경쟁사의 저렴한 비용으로 거래를 성사시키고, 선택의 폭을 좁히기 때문입니다.고객의 거부와 냉막 때문에 업무 담당자와의 연락이 끊긴 것 같습니다.
먼저 계획을 잘 세워야 한다.
1, 경쟁사에 비해 강점과 약점을 분석합니다. 업무원은 제품을 판매하기 전에 자신의 제품 자체 회사에 대해 깊은 인식을 가지고 있을 뿐만 아니라 경쟁사의 제품과 판매 상황을 충분히 이해해야 한다. 만약 그가 경쟁사의 판매 상황과 약점에 대해 잘 알고 있다면, 고객을 쟁탈할 때, 쉽게 영업 기회를 잡을 수 있을 것이고, 오히려 경쟁사의 고객을 쟁탈할 수 없을 뿐만 아니라, 자신의 제품에 대해 의심을 품게 하여 회사의 이미지에 영향을 줄 것이다.
한 매니저는 단순히 마케팅술로 수동적인 경쟁으로 장사를 할 수 있다고 믿지 않지만, 내 판매원이 경쟁사에 대해 토론하는 것을 금지하는 것은 큰 실수라고 믿었다. 이로써 우리는 경쟁 업체의 상황을 파악하는 것의 중요성을 알 수 있다. 상대의 상황을 파악하는 것은 주로 상대의 애프터서비스와 발전 속도가 어떤지, 제품의 실제 가격이 얼마인지, 상대가 판매중인 약점 등을 파악하는 것이다. 삼국지 주유는 배를 화선으로 장식하고 조영을 한 바퀴 흔들면서 조병의 배치와 인원수를 알게 되자 캠프로 돌아가 적극적으로 공격을 개시했다. 그 결과 조군이 대패했다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 전쟁명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 전쟁명언)
계략이 있는 영업 사원은 경쟁사 채용 영업 사원 광고에서 상대 영업 사원의 손실 정도를 파악한 다음 이 기회를 포착해 상대 고객을 끌어들일 수 있습니다. 또 어떤 업무원은 상대방의 판매 상황을 파악하기 위해, 상대방이 업무원이나 다른 직원을 채용할 때 지원자로서 상대회사에 입사해 자신에게 유리한 판매 정보를 얻을 수 있도록 지원하기도 한다. 물론 후자는 비도덕적인 경쟁 방법이지만, 우리는 상대방의 상황이 이미 경쟁 고객을 다투는 효과적인 방법이 되었다는 것을 알 수 있다. 현재 우리 회사의 가장 큰 경쟁자는 리보, 세제제품이고, 가격은 리보가 우세하지만, 서비스에서는 우리 회사가 약간 이길 것이다. 자신의 능력을 믿고, 우리 회사의 실력을 믿고, 전문적인 제품 지식 기술, 교묘한 소통 방식 및 우리 회사의 다른 방면의 우세로 추천하고, 필요한 경우 첫 번째 협상에서 우리 회사의 가격을 낮출 수 있으며, 심지어 회사 비용보다 낮을 수도 있습니다. 고객을 먼저 쟁취할 수 있도록;
2, 대상 고객의 배경 및 요구 사항 특성 이해. 고객 회사의 성격을 이해하는 것은 대상 제품의 직접 수입업자인지, 첫 번째 협력인지, 제품에 대해 이해하지 못하거나 무역상 등을 파악하거나, 다른 시장 고객을 분석하고 비교하는 것이다. 각기 다른 성격의 고객에 대해 서로 다른 조치를 취하여 개발 및 유지 관리 방식을 취하다. 예를 들면: 중동 고객이 가격에 집착한다면, 우리는 가격과 제품 등급 화제를 위주로 한다. 서아프리카 국가의 생산품은 배합이 높고 수입이 비교적 엄격하며, 정부가 관련 수입상검이나 논증 등을 요구하기 때문에, 우리가 관련 정보를 파악하고 전문적인 수준을 나타낼 수 있다면, 반드시 고객의 호감을 얻을 수 있을 것이다. 중남미 고객은 좀 더 꾸물거리고, 정보 피드백은 많은 경우 너무 시기적절하지 않으므로, 고객을 재촉하지 말고, 참을성 있게 기다리며, 제때에 연락하지 마세요. 동시에, 그들은 영어를 적게 하는데, 주로 스페인어이기 때문에, 자신도 아마추어로 다른 나라의 언어를 적절히 배울 수 있고, 자신을 풍요롭게 할 뿐만 아니라, 앞으로의 발전에 대한 기초를 다질 수 있다.
3, 여러분의 장점을 대상 고객의 요구와 연결시켜 주십시오.
고객이 수요가 있다는 것을 알고 예의바르게 고객과 먼저 연락을 취하고, 점진적으로 회사 제품을 홍보하고, 회사와 개인의 장점을 메일이나 채팅 왕래에 반영하며, 예를 들면 회사의 판매 상황, 회사의 판매 플랫폼, 회사의 발전 상황, 회사 내용의 관리 패턴 및 계획 등, 개인의 제품 전문 수준, 개인의 도덕적 품성 등을 고객의 생각에서 천천히 받아들일 수 있게 한다.
4, 경쟁사보다 고객의 요구를 더 잘 충족시킬 수 없다면 맹목적으로 상대방의 고객을 강탈하는 것이 아니라 자신의 능력을 향상시키는 것이 필요합니다.
둘째, 대상 고객과의 접촉 초기에' 정보 제공자' 로 진입하며 입만 열면 제품을 판매할 수 없습니다.
고객은 장기적인 공급업체를 선택했지만 시장의 변화 정보를 이해하고 공급업체 통제를 강화하기 위해 공급업체 시장 정보가 필요합니다. 이런 정보를 제공하는 사람들에게 호감을 보일 것이며, 이는 우리가 장기적인 소통을 유지할 수 있는 계기가 될 것이다.
이런 소통 방식에서는 고객이 퇴근하기 전에 바쁘지 않을 때 전화를 걸어 생산, 판매 상황을 배려하고, 업종과 시장 정보를 목적지로 이야기할 수 있으며, 익숙해지면 사적인 화제를 이야기할 수 있고, 기회를 빌어 간단한 소통을 할 수 있다.
1, 경쟁사를 함부로 파괴하지 마라.
2, 자신의 최근 실적을 많이 홍보한다.
3, 과잉 판매 안 함.
4, 산업에 대한 이해를 반영합니다.
5, 멀티가이드 상대방이 사용 및 잠재적 요구 사항을 말하도록 유도하십시오.
여러 차례의 의사 소통을 통해 고객에게 여러분의 기업과 제품을 알릴 수 있을 뿐만 아니라, 고객의 요구를 더욱 깊고 세밀하게 이해할 수 있습니다.
< P > 셋째, 대상 고객에 대한 신뢰를 쌓으면 고객의 수요 특성, 고객의 업계 동향 요구 사항 또는 경쟁사와의 비교 우위를 파악하여 경쟁사보다 고객의 요구에 더 잘 부합하는 경쟁력 있는 솔루션을 제시할 수 있습니다.
< P > 초기 광범위한 접촉으로 인해 고객은 여러분의 기업에 대해 어느 정도 이해하고 기본적인 신뢰를 가지고 있습니다. 동시에 마음속에서도 너에 대한 집착과 직업에 대한 약간의 긍정과 칭찬이 생겨났다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 이때, 당신의 방안의 우세는 목표 고객들에 의해 중시될 것이며, 동시에 방안에 대한 고객의 평가도 더욱 엄숙하고 공정해질 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
이로써 승리의 천칭이 서서히 너에게 변할 것이다!