중고 주택 판매 기술 및 전략: 첫째, 고객 이전 가치의 개념
1: 전반적인 고객 가치
제품 가치(고정 주택, 관련 구조 물품 등)
서비스 가치(계약 체결, 결제 방법 등)
개인 가치(비즈니스 능력, 지식 수준, 관련 이론적 지식, 업무 효율성)
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이미지 가치(기업 이미지, 브랜드 효과 등 일련의 무형의 지각 효과)
2: 전체 고객 비용
통화 비용( 평방미터당 가격)
시간비용(집을 구입하는 기간)
물리적 비용(집을 구입하는 데 드는 물리적 비용)
에너지 비용 (집 구입에 따른 에너지 소비)
고객 이전가치의 정의: 전체 고객 가치와 전체 고객 비용의 차이
2차 고객 심리 분석
일반적으로 고객을 분류하는 기준이 다르며, 분류 결과도 큰 차이가 있을 수 있습니다. 예를 들어 고객의 성격, 직업, 나이, 성별 등을 기준으로 분류합니다. 그러나 대중적인 분류는 고객의 실제 요구 사항을 더 깊이 이해하여 판매 목표를 달성하기 위해 고객의 구매 행동에 대한 심리적 분석을 기반으로 합니다.
상업용 주택이나 중고 주택의 매매에 있어서 일반적으로 고객의 구매 행동은 다음과 같은 심리적 특성을 갖는다고 여겨집니다.
1. 실용성(사용가치), 실용성, 내재적 품질 등을 추구(조명, 환기, 사용면적, 구조, 방습, 차음, 단열 등)
2. 저렴한 가격(주택 구입자의 가장 큰 고민 중 하나)
3. 편의성 추구(물 공급, 전기, 가스, 전화, 광대역 네트워크 등 주택 사용에 있어 가장 중요한 문제 중 하나) , 케이블TV, 교통, 상업시설 지원 등)
4. 새로움과 아름다움을 추구한다(주로 주택의 건축양식, 지역환경, 생활과 관련된 경관 등)
5. 건물의 문화적 취향을 추구합니다(진커의 차이나 스퀘어는 중국의 전통문화를 구현하고, 통추앙아오윤은 스포츠와 패션을 완벽하게 결합한 현대적 생활문화를 구현합니다)
6. 및 감사 (Xiexin-Gold Coast 및 기타 상업용 부동산)
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7. 투기 및 투자로 인한 이익 (세계 무역 센터, Dijing Mall)
파악 후 고객의 심리적 욕구를 파악하고, 고객 소비 욕구에 초점을 맞춘 영업 전략을 개발하여 판매 행동의 첫 번째 문을 열었습니다.
제3의 고객 분류
사람의 능력, 기질, 성격의 차이로 인해 소비자는 자신만의 성격 특성을 나타냅니다. 우리는 이러한 특성을 12가지 유형으로 분류합니다.
(1) 차분하고 서두르지 않는 유형
이러한 주택 구입자는 진지하고 차분하며 상황에 침착하며 외부의 일과 광고에 쉽게 영향을 받지 않습니다. 영업사원의 제안이나 가끔 질문도 하고 자신의 의견도 물어보지만 구매 결정을 쉽게 내리지는 않습니다. 여유로운 주택 구입자는 나쁜 첫인상을 주는 영업사원에게 결코 두 번째 기회를 주지 않을 것이며, 항상 거리를 유지합니다. 이러한 유형의 주택 구매자의 경우 판매 직원은 먼저 제품 기능을 숙지하고 계층별 안내 방법을 신중하게 적용하며 다자간 분석, 비교, 증거 및 프롬프트를 수행하여 주택 구매자가 완전히 이해할 수 있도록 해야 합니다. 상대방으로부터 합리적인 지원을 얻기 위해 이익을 얻습니다. 이러한 유형의 구매자를 대할 때, 상대방이 합리적으로 분석하고 고려한 경우에만 판매 제안이 수락됩니다. 반대로 강력한 사실 기반과 끈기 있는 설득 및 설명이 없으면 판매가 이루어집니다. 성공하지 마세요.
(2) 우유부단한 유형
이러한 주택 구매자의 일반적인 행동은 특정 부동산을 구매하기로 결정하더라도 확신이 서지 않는다는 것입니다. 위치, 가격, 평면도, 건축 스타일, 부동산 관리, 기업 브랜드 등이 반복적으로 비교되어 선택하기가 어렵습니다. 그들은 겉으로는 온화해 보이지만 속으로는 늘 주저하고 머뭇거립니다. 이러한 유형의 주택 구매자에 대해 판매원은 먼저 상대방의 영향을 받지 않고, 협상 중에 성급하게 거래를 성사시키지 말고, 주택 구매자가 의구심을 표명하도록 침착하게 유도한 후, 문제에 기초하여 설명하고 효과적인 제안을 제공해야 합니다. 주택 구입의 필요성을 없애기 위한 예입니다. 상대방이 실제로 구매 욕구를 갖게 되면 영업사원은 상대방이 결정을 내리도록 유도하기 위해 직접적인 조치를 취할 수도 있습니다.
예: "좋아, 지금 지불하세요!"
(3) 자기 자랑 유형
이 유형의 주택 구매자는 자신을 과장하고 허영심이 강하며 항상 다른 사람 앞에서는 자신이 잘 알고 있음을 과시하고, 설득력 있게 말하고, 다른 사람의 조언을 받아들이지 마십시오. 예를 들어, 나는 당신의 매니저를 아주 잘 알기 때문에 그 일을 아주 잘합니다. 이러한 유형의 주택 구매자에게 판매하는 열쇠는 그에게 친숙한 주제를 찾고 요청하는 어조를 적절하게 활용하는 것입니다. 이런 사람 앞에서는 판매원이 '충성스러운 경청자'가 되어 상대방을 즐겁게 칭찬하고, 부러움과 감탄의 표현을 보여주며, 이런 식으로 상대방의 허영심을 완전히 만족시키는 것이 가장 좋습니다. 다른 사람이 그럴 것입니다. 영업사원의 제안을 거절하는 것이 더 어려울 것입니다.
(4) 대담하고 직설적인 유형
이 유형의 주택 구매자는 대부분 낙관적이고 쾌활하며 시어머니 스타일의 드래그 앤 드롭 접근 방식을 좋아하지 않습니다. . 그들은 일을 하는 데 있어 결단력 있고 솔직하며 대담하며 진실을 말하며 관대하고 솔직합니다. 그러나 그들은 종종 참을성이 없고 감정을 잘 표현하며 때로는 성급하고 엉성합니다. 이러한 유형의 주택 구매자를 대할 때 판매원은 상황을 통제하고 친구를 사귀는 것이 사고파는 것보다 낫다는 점을 상대방이 이해하도록 해야 합니다. 소개는 깨끗하고 깔끔해야 하며 판매 제안은 간결하고 간결하게 설명되어야 합니다. 구매 여부를 미리 분명히 하세요. 성격이나 처한 상황에 따라 반드시 빠르고 신속하게 대응할 것입니다.
(5) 수다쟁이 유형
이러한 주택 구매자 유형의 주요 특징은 자신의 경험과 주관적인 의지에 따라 사물을 판단하는 것을 좋아하고 쉽게 받아들이지 않는다는 것입니다. 다른 사람들의 의견. 한번 말을 하면 끝도 없이 말을 잘하지만, 영업사원이 제때 통제하지 못하면 대화가 일상적인 대화가 된다. 이러한 유형의 주택 구매자를 상대할 때 영업사원은 상황에 대한 충분한 인내심과 통제력을 갖고 있어야 하며, 관심이 높을 때 자신의 서술형 설명을 사용하여 판매 주제를 소개하고 판매 제안을 중심으로 전개되도록 해야 합니다. 주택 구입자가 신나서 이야기할 때 적당한 시간을 주어야 하며, 대화가 한창일 때 성급하게 말리지 마십시오. 상대방이 더 비생산적일 것입니다. 두 당사자 간의 판매 협상이 본격화되면 영업사원은 상대방이 귀하의 제안을 수락할 때까지 협상을 보류할 수 있습니다.
(6) 조용한 유형
이 유형의 주택 구매자는 수다쟁이 유형과 정반대입니다. 그들은 판매원의 말을주의 깊게 듣지만 성숙하고 꾸준합니다. 선전과 설득, 영업사원의 설득 말에 귀를 기울이지 않고 냉담한 반응을 보이며 자신의 생각을 쉽게 표현하지 못한다. 일반적으로 과묵한 주택 구매자는 더 이성적이며 감정적으로 덜 흥분합니다. 판매원은 너무 많은 말을 하는 것을 피하고 상대방에게 말하고 경험할 수 있는 기회를 제공하려고 노력해야 하며 논리적인 지도를 통해 주택 구매자를 설득하는 데 중점을 두어야 한다고 설명합니다. 부동산의 가치와 매매 이익을 자세히 설명하고, 상대방이 분석하고, 생각하고, 판단하고, 비교할 수 있도록 해당 정보와 증빙 문서를 제공하고, 구매자의 구매 자신감을 강화하고, 상대방의 구매 욕구를 불러일으킵니다. 때로는 주택 구매자가 판매원을 싫어하기 때문에 과묵하고 판매원의 주관적인 인상에 대해 침묵하는 경우가 있습니다. 이러한 유형의 주택 구매자를 대할 때 영업 직원은 정직성과 안정감을 보여야 하며, 대화의 태도, 방법 및 표현에 특별한 주의를 기울여야 하며, 상대방에게 좋은 첫인상을 주기 위해 노력해야 하며, 구매자의 눈에 그들의 평판을 높여야 합니다. 주택 구입자의 질문에 잘 대답하고, 상대방의 심리 상태를 이해하고 파악해야만 두 당사자 간의 협상 과정이 무관심하거나 중단되지 않도록 할 수 있습니다.
(7) 하자찾기형
이런 유형의 주택 구입자는 의심이 많고 항상 판매원을 불신해 왔습니다. 그들은 판매원이 건물의 장점을 과장할 뿐이라고 일방적으로 믿고 있습니다. 건물의 장점과 단점을 은폐하려고 최선을 다합니다. 판매원의 달콤한 말을 믿으면 속을 수 있습니다. 따라서 이러한 주택 구매자의 대부분은 다른 사람의 의견을 쉽게 받아들이지 않고 자신의 의견에 대해 비난하고 논쟁을 벌이고 직접 경쟁하는 것을 좋아합니다. 이런 유형의 고객을 대할 때 영업사원은 먼저 그와 몇 라운드 대결해야 하지만 결국에는 "항복"을 선언하는 척하고 패배한 척하며 퇴각을 선언합니다. 상대방의 의견을 진심으로 받아들이고, 상대방의 남다른 통찰력과 사려 깊음을 칭찬하는 척 하며, 그 사람의 결점을 찾아내는 사고방식을 표출한 다음 판매 문제로 전환하십시오. 이런 상황에서 영업사원은 상대방의 경쟁습관을 만족시키고, 비판과 조언을 구하고, 자신의 의견과 관점을 표현하는 데 주의를 기울여야 한다.
(8) 위선적인 유형
이러한 주택 구입자들은 대부분 표면적으로 매우 친절하고 우호적이며 판매 직원의 소개를 환영합니다.
판매원이 물어보면 반드시 대답해 주고, 물어보면 어느 정도는 들어 주지만 구매에 있어서는 진심이 부족할 뿐입니다. 판매원이 노골적으로 구매를 제안하면 상대방은 이를 무시하거나 별다른 언급 없이 침묵하는 척한다. 이러한 유형의 주택 구매자를 상대하려면 판매원은 먼저 상대방의 완전한 신뢰를 얻어야 하며, '빈 말'로는 설득할 수 없습니다. 이전 주택 구매자의 피드백, 권위 있는 부서에서 인정한 감정서 등 강력한 증거를 제공해야 합니다. . 기다리다. 이러한 유형의 주택 구매자 앞에서 판매원은 충분한 인내심을 갖고 이를 처리해야 하며 동시에 상대방이 선택하고 고려할 수 있는 몇 가지 우대 조건을 제시할 수 있습니다. 이런 유형의 주택 구매자들은 항상 판매원이 반드시 가격을 올릴 것이라고 생각하여 반복적으로 할인을 요구하고 심지어 제품의 품질을 의심하기도 합니다. 이때, 영업사원의 올바른 접근 방식은 상대방의 과도한 요구에 쉽게 동의하지 않는 것입니다. 그렇지 않으면 영업사원의 구매 의지와 의욕이 더욱 흔들릴 것입니다. 일반적으로 이러한 주택 구매자는 적절한 조건에서 구매가 유리하다고 느낄 때 거래를 협상할 수 있습니다. 따라서 판매원은 1%의 희망이 있는 한 쉽게 설득 작업을 포기해서는 안 됩니다. 성공하려면 100% 노력을 투자해야 합니다.
(9) 냉철하고 오만한 유형
이러한 주택 구입자들은 대부분 오만하고 불합리하며 타인을 경멸하며 타인과의 교류를 잘 하지 못합니다. 이러한 유형의 주택 구매자의 가장 큰 특징은 끈기와 완고함입니다. 그들은 다른 사람의 제안을 받아들이기가 쉽지 않지만 일단 비즈니스 관계가 확립되면 오랫동안 지속될 수 있습니다. 이러한 유형의 주택 구매자는 성격이 진지하고 융통성이 부족하기 때문에 판매 상품 및 거래 조건을 하나씩 확인하고 검토하며 협상하는 데 시간이 오래 걸립니다. 지인이 접근했을 때. 이런 종류의 주택 구매자들에게는 판매원이 온갖 판촉 기술을 사용한 후에도 여전히 차갑고 오만한 태도, 심지어는 비열한 거절을 당하는 경우도 있습니다. 영업사원은 정신적으로 미리 준비해야 합니다. 이러한 상황에 직면했을 때 영업사원은 다음과 같이 도발하여 적절한 반격을 가할 수 있습니다. 예를 들어 "다른 사람들은 항상 협상하는 것이 좋겠다고 말하지만 오늘은 나를 실망시켰습니다. 무슨 일이 일어나고 있는 걸까요? 내가 당신을 알았더라면, 이 능력이 없었더라면, 정말 시간과 말을 낭비하려고 여기까지 온 건 아니었어요! 이런 식으로 상대방의 변호와 고백을 불러일으킬 수 있고, 상대방의 관심과 구매 욕구를 자극할 수 있으며, 때로는 매매 거래를 성사시키기도 더 쉬워질 수 있습니다. .
(10) 감정적으로 충동적인 유형
일반적으로 말해서 감정적으로 충동적인 주택 구매자는 다소 신경증적입니다. 첫째, 그들은 사물의 변화에 민감합니다. 무시하기 쉽지만 분개할 수도 있습니다. 둘째, 지나치게 내성적이며 종종 자신의 태도와 행동에 대해 불필요한 걱정을 합니다. 셋째, 감정 표현이 충분히 안정적이지 않으며, 극단적인 경향이 있으며 갑자기 마음을 바꿀 수도 있습니다. 계약이 체결되려고 할 때. 이러한 주택 구매자는 외부 세계에 의해 약간의 자극을 받으면 결과에 신경 쓰지 않고 감정적이며 원하는 것은 무엇이든 하는 경향이 있습니다. 이러한 유형의 주택 구매자는 인터뷰 중에 종종 판매원의 홍보 설명을 방해하고 부당한 주장을 하므로 원래의 주장과 약속을 충동적으로 뒤집어 판매에 어려움을 겪을 수 있습니다. 그러한 주택 구매자에 직면한 판매원은 결단력 있는 조치를 취해야 하며 자신의 감정이 방해가 되지 않도록 해야 하며 필요할 경우 강력한 설득력 있는 증거를 제공하고 판매 제안을 지지하는 상대방에게 이익과 편리함을 강조해야 합니다. 가능한 한 빨리 구매 결정을 내리고, 말과 행동에 신중을 기하고, 상대방에게 충동이나 변화의 이유를 주지 마십시오. 충성도가 낮은 유형의 고객으로, 필요한 경우 수수료가 부과될 수 있습니다.
(11) 분개형
판매원의 적극적인 소개를 보면 불만족스럽고 적대적인 성격을 지닌 주택 구입자이며 진실을 묻지 않는다. , 귀하는 판촉 프리젠테이션에 대해 불만과 부당한 공격으로 발언하여 영업 직원을 난처하게 만듭니다. 이러한 주택 구입자의 말과 행동의 특성을 볼 때, 판매원은 자신의 말과 행동이 불합리해 보일 수 있지만 실제로는 그 안에 일종의 실망과 분노가 섞여 있으며 판매원은 그런 사람이라고 생각해야 합니다. 말 잘하는 거짓말쟁이. 이러한 주택 구입자들의 불만과 불평 중 일부는 사실일 수도 있지만, 대부분은 무지나 오해에서 비롯된 것이고, 일부는 개인적인 상상이나 판단에 따른 판매원에 대한 악의적인 공격이기도 하다. 이런 유형의 주택 구매자를 대할 때 판매원은 먼저 주택 구매자의 불만과 불평의 이유를 파악하고 동정과 구제를 제공해야 합니다.
(12) 순조롭고 어려운 유형
이 유형의 주택 구입자는 매우 강하고 고집이 세며 판매원과 인터뷰할 때 먼저 자신의 입장을 고수하고 쉽게 변하지 않습니다. 그런 다음 그들은 귀하에게 부동산 브로셔와 정보를 요청하고 지연을 위해 변명을 하며 영업 직원의 반응을 보기 위해 해당 부동산을 구매할 다른 개발자를 찾아보라고 주장할 것입니다. 경험이 없는 영업사원은 고객을 잃을까 봐 쉽게 함정에 빠져 가격을 낮추거나 좀 더 유리한 거래 조건을 제시하는 데 앞장서게 됩니다. 이러한 세련되고 세련된 주택 구매자의 경우 판매원은 자신의 진정한 의도와 구매 동기를 사전에 파악하고 인터뷰 중에 재고가 많지 않아 곧 가격이 올라갈 것이라는 등 긴장된 분위기를 조성해야 합니다. , 누군가가 이미 주문 등을 하여 상대방에게 구매자만이 구매할 권리가 있다고 생각하게 만드는 등, 결정적인 구매 결정을 내리는 것이 가장 현명한 조치입니다. 상대방이 그런 '압박적인' 분위기에 있을 때 판매원은 구매의 이점과 제품의 장점을 강조하고 적절한 '유인'을 사용합니다. 이러한 이중 접근 방식에서는 주택 구매자가 기회를 얻지 못할 것입니다. 얽매이고 양보할 여지가 없습니다. 이러한 유형의 주택 구매자는 판매원에 대한 신뢰가 부족하고 접근하기가 쉽지 않기 때문에 항상 다른 사람에게 자신의 의지를 강요하고 사소한 문제로 종종 논쟁을 벌입니다. 따라서 판매원은 냉담한 대우를받을 정신적 준비가되어 있어야합니다. 협상 과정에서 제품의 단점을 직설적으로 지적하고 건물의 품질과 개발자의 강점을 선입견적으로 평가하므로 영업사원은 인터뷰에서 충분한 정보와 입증 자료를 준비해야 합니다. 또한 이러한 주택 구매자들은 거래 시 할인 등 추가 요구 사항을 더 많이 제시하는 경우가 많습니다. 따라서 판매 직원은 가격 및 거래 조건 측면에서 미리 준비하여 판매 과정을 질서 있게 진행해야 합니다.
네 번째 판매원의 7가지 핵심 기술
1: 전문 지식
특정 중고 주택에 대해 판매원으로서 주의해야 할 점은 다음 사항 다양한 측면의 제품 특징: 가격, 구조, 지원 시설(학교, 호텔, 은행, 쇼핑몰, 병원, 유치원, 운동장, 공원, 바, 노인 활동 센터), 자산 관리 수준, 건축 품질, 건축 스타일, 교통 상황, 도시 계획, 부동산 크기, 방향, 외관, 지불 방법, 주차 공간, 환경 보호 조건, 개발자의 브랜드 효과, 재산권 소유권, 건설 연령 및 기타 요소와 같은 요소.
둘: 고객 혜택
기존 주택 제품에는 고유한 특성이 있으며, 이러한 특성의 장점을 시기적절하고 정확하며 심지어 과장된 방식으로 고객에게 전달하는 방법은 다음과 같습니다. 이는 고객에게 깊은 인상을 남길 것입니다. '고객의 고민을 걱정하고, 고객이 원하는 것이 무엇인지 생각하는' 수준을 달성합니다.
고객의 요구를 정확하게 이해한 후 제품의 관련 장점과 특징을 타겟 방식으로 소개합니다(예: 노인이 거주하는 일부 주택의 경우 상대적으로 낮은 1층에서 1층까지의 주택을 선택해야 함) 고객의 요구를 이해하는 방법은 의사소통(말과 행동) 과정에서 한편으로는 고객의 실제 요구를 파악하는 데 중점을 두어야 합니다. 고객의 신뢰를 얻고 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는 고객 관계를 구축하는 것입니다. 특정 주택이 고객에게 실제로 필요한 혜택을 제공할 수 있도록 하는 것이 판매 기법이자 고객의 신뢰를 얻는 효과적인 방법입니다.
셋: 컨설턴트 이미지
고객과 대화하는 과정에서 영업 직원은 고객에게 풍부한 이론적 지식과 관련 전문 경험을 신속하고 정확하게 전달하여 고객의 신뢰를 얻어야 합니다. 구매 욕구가 있고, 구매 행동을 일으키고, 심지어 충성스러운 고객이 됩니다(입소문, 영향력, 일정 기간 동안의 지속적인 협력).
고객의 마음 속에 컨설턴트의 이미지를 형성하여 부동산 이론 지식, 가정 환경, 가격 기대, 시장 발전 전망 등 다양한 측면에서 일종의 컨설턴트를 형성했음을 고객이 인식할 수 있도록 합니다. , 그리고 업계 전반의 운영에 대한 종합적인 지식 시스템을 통해 고객의 신뢰를 결정하고 신뢰도를 높이는 "컨설턴트" 이미지를 추구합니다.
넷째: 업계 권위
잠재 고객의 품질과 수준이 어떠하든 그들은 업계 권위의 영향을 받기 쉽습니다. 영업사원이 업계 권위자라는 직함을 갖고 있다면 이 영업사원이 고객의 구매 결정에 영향을 미치는 것이 훨씬 더 쉬울 것입니다. 이것이 바로 서구 국가들이 여러 산업 분야에서 우수한 영업사원에게 타이틀을 부여하는 이유입니다. Zhongyuan Consulting Company의 "고위 부동산 컨설턴트"상은 고객에 대한 일종의 신뢰와 확신을 강화하는 것입니다. 왜냐하면 많은 고객이 주택에 대한 관련 지식이 부족한 경우가 많지만 이러한 사람들은 구매 결정권이 크기 때문입니다.
따라서 고위부동산컨설턴트, 중개사 등의 자격증 취득은 매우 필요하며, 영업사원으로서 이에 대한 인식을 확립하고 업무과정에서 끊임없이 자신을 개선하고 발전시켜야 합니다.
5. 의사소통 능력
핵심 기술을 판매하는 과정에서 의사소통은 가장 중요한 부분입니다.
소통에서 가장 중요한 것은 말과 감정을 관찰하는 것도, 변덕스러운 언변도 아닌, 듣는 법을 배우는 것입니다. 듣는 것보다 더 중요한 것은 의사소통 과정에서 사람들을 칭찬하는 것입니다. 칭찬은 세일즈 커뮤니케이션에 있어서 매우 중요한 지표이자 기술입니다.
사실 대부분의 사람들은 남을 칭찬하는 능력이 있지만, 이를 영업 과정이나 고객과의 소통 과정에서 체계적으로 적용하는 방법이 부족한 것이 현실이다.
첫째, 고객이 질문할 때 질문의 실질적인 내용을 묻거나 대답하지 마세요. 먼저 커뮤니케이션 링크를 추가하세요.
예: 의뢰인: 당시 집 시세가 고작 2000위안이었다고 들었는데?
판매원: 귀하의 정보는 매우 정확합니다. 어디서 보셨나요?
(진심으로 묻는 질문입니다. 고객의 정보 출처를 알고 싶습니다.)
틀림: 네, 그래서 뭐, 지금 집값이 올랐어요! 그러므로 먼저 고객에게 칭찬의 대답을 할 때 고객이 인식하는 것은 반대가 아니라 일관성이며, 이는 기본적으로 고객이 질문할 때 의심을 없애는 것임을 알아야 합니다. 그리고 정보의 출처에 관심이 있다는 것을 보여주기 위해 고객은 실제로 이미 자신의 질문에 대한 답변에 진심으로 관심을 갖고 있습니다.
둘째, 고객의 견해와 의견을 인정하거나 고객을 이해하는 방법을 배우십시오.
예: 내가 너라면 나도 똑같이 할 것이다.
많은 분들이 물어보시는데, 많은 고객님들이 걱정하시는 질문이기도 합니다.
귀하의 질문은 나에게 뭔가를 생각나게 했습니다... 다른 주제로 넘어가겠습니다.
셋째, 고객의 문제에 주의를 기울이십시오. 고객 문제에 주의를 기울이면 고객의 구매 행동과 혜택 판매에 대한 이해가 높아질 수 있습니다.
예: 고객: 이 건물의 색상 매칭이 이상적이지 않습니다!
판매원: 이 건물의 색상은 어두운 색상을 선호하지 않는다는 말씀인가요, 아니면 밝은 색상이 더 중요하다는 말씀인가요? 이 질문은 고객의 질문을 재구성하여 고객이 자신의 질문에 더 나은 답변을 하기 위해 추가 질문을 하는 것으로 생각하게 만들 수 있습니다... 위의 세 가지 측면은 의사소통 과정에서 결합되어 사용될 수 있지만 주의해야 할 사항은 다음과 같습니다. 의사소통의 목적과 주제. 그렇지 않으면 자괴감에 빠지고 고객을 혐오하게 됩니다. 고객을 칭찬할 때 먼저 다음 두 가지 사항을 준수해야 합니다. 이는 눈으로 상대방의 눈을 바라보는 것입니다. 꾸준하고 차분한 태도, 두 번째는 "사실에 근거한" 준비를 갖추는 것입니다. '정도'의 문제
6. 고객 관계
일반적으로 고객과의 관계를 유지하는 것은 영업 중심 기업에 매우 중요합니다. 고객과 좋은 관계를 유지하면 고객 충성도를 지속적으로 높일 수 있습니다. 여기에서 고객은 세 가지 수준의 고객을 포함해야 합니다. 첫째, 고객의 친척 및 친구, 둘째, 고객 주변의 동료, 셋째, 고객의 비즈니스 파트너 또는 고객 비즈니스의 업스트림 및 다운스트림 고객입니다.
이렇게 막대한 자본이 들어가는 상품의 경우 소비자 혼자서 결정을 내리는 것은 불가능합니다. 종종 고객은 이미 집을 구입한 사람에게 조언을 구한 다음 가족 구성원에게 조언을 구합니다. 우리가 단순히 고객을 대상으로 모든 영업 기술을 사용한다면 실제로는 고객 주변의 의사 결정자를 무시하는 것입니다. 고객의 경우 고객은 영업사원의 의견보다 자신의 의견을 더 듣고 싶어합니다. 따라서 의사결정권자 주변의 사람들이 우리의 "집"을 대변하도록 성공적으로 한다면 우리의 계약 체결률은 크게 향상될 것입니다.
7. 판매에 대한 압력
전문적인 판매 기술의 모든 이론의 개발은 인간 본성에 대한 철저한 이해를 바탕으로 합니다. 모든 사람이 가장 걱정하는 것은 거절입니다. 수락. 다른 사람들을 효과적으로 관리하려면 그들의 자존감을 보호하거나 향상시키는 방식으로 행동하는 방법을 배워야 합니다. 사람들은 자신에게 중요한 것에 대해 이야기하는 것을 좋아합니다. 사람들은 자신과 같은 사람을 좋아하고 신뢰합니다. 사람들은 편협할 수 있고, 종종 그런 편입니다. 사람들은 자신의 사회적 가치를 다른 사람들이 더 알아주길 바라는데...
이렇게 고객의 심리 상태를 분석하고, 적절한 약을 처방하며, 변화에 변화 없이 대응하는 법을 배워야 합니다.
직업별로는 교사(8중학교 출신), 엔지니어, 호텔 매니저 등이 있는데, 그런 집에서 생활하는 것은 확실히 당신의 고상한 기질과 세련된 취향과 추구를 반영합니다.
고객 응대 다섯 번째 사례 분석
하나: 전화 받기
이는 우리 회사 사업의 특수성, 즉 중개 서비스업에 기인합니다. 따라서, 주택 관련 정보가 신문이나 홈페이지 등에 게재된 후, 관련 사업 내용이나 서비스 방법에 대해 문의하는 개인으로부터 전화가 많이 오는 경우가 많습니다. 전화 응답의 핵심은 고객을 우리 체인점으로 오도록 설득하는 것입니다. 주의해야 할 핵심 사항은 다음과 같습니다. 톤은 친절해야 하며 설명은 명확하고 이해하기 쉬워야 합니다. 간결하지만 길지는 않습니다. 경계가 거의 없는 순서를 미리 준비하고 핵심 사항, 체계적이고 간결한 설명을 파악하세요.
예:
고객: 여기가 충칭 Sunchi 부동산인가요?
판매: 예 고객: 살 집이 있나요?
판매: 네, 집을 사고 싶으신가요?
고객: 꼭 그런 것은 아닙니다. 먼저 물어보겠습니다. Nanpin East Road에 체인점이 있습니까
판매: 네, 저희 체인점은 52 Nanping East Road에 있습니다. 선생님, 잠시 시간을 내어 오시면 소통이 더 쉬워질 것입니다.
고객: 알겠습니다. 시간 나면 꼭 오세요.
판매: 알겠습니다. 환영합니다.
단점: 수동적이지만 적극적이지 않고, 너무 단순하여 고객이 마음대로 손해를 보게 됩니다.
일반적으로 , 우리는 다음과 같아야 합니다: 적극적이고 주도적이어야 합니다 , 타겟
목적: 고객을 체인점으로 유도
둘: 리셉션
고객이 체인점에 도착하면, 영업사원은 즉시 명함을 건네주고, 고객과의 대화에 적극적으로 나서야 합니다. 만약 고객이 명함을 가지고 있다면, 고객의 기본적인 상황을 이해할 수 있도록 명함을 받는 것이 가장 좋습니다. , 이는 또한 고객에게 더 가까워지고 정서적으로 연결되는 데 도움이 될 것입니다.
예: 귀하의 학교 사회에서는 좋은 평판을 가지고 있지만 사우스 뱅크에서 가장 좋은 학교 중 하나입니다. 너희 학교에서 가장 좋은 전공이 무엇인지 말해봐?
어떤 고객의 경우 온 가족이 방문하는데, 우리는 모든 사람을 존중하고 칭찬하는 데 주의를 기울여야 한다
예: 칭찬하기 노인은 장수, 어린이와 어린이는 지능 등
셋:설명
설명은 고객이 이해할 수 있도록 설명하는 것입니다.
모든 우리가 하는 말은 소비자의 마음을 감동시키고, 생각하고 판단하게 하고, 설렘을 불러일으켜 결국 구매욕구와 의사결정을 하게 됩니다. 그러므로 영업사원 각자는 특정한 말하기 능력을 갖추어야 합니다.
완벽한 연설 방법:
첫째, 구조-무엇을 말하고 싶은가? 시작하는 방법? 어떻게 끝나나요? 중간 부분에서 토론과 논쟁을 어떻게 발전시킬 수 있나요? 둘째, 재료---말은 재료를 어떻게 선택하고, 배열하고, 사용하는지가 매우 중요한 요소이다. 세 번째: 톤(tone): 말의 톤, 높낮이, 길이 등. 넷째: 청중 - 장면을 파악하는 방법, 대화의 리듬을 조절하는 방법 등 다섯 번째: 수사
예: 위치 소개: 저희 집은 Xuefu Avenue와 Haihai Road의 교차점에 위치하고 있으며 서쪽의 Nanping 경제 기술 개발구와 Chayuan High-tech Development의 바로 맞은편에 있습니다. 동쪽 지역. 직장에서 여기까지 오는 데는 5분밖에 걸리지 않으며, 여기에서도 명료함에서 해방까지 가는 데는 10분 밖에 걸리지 않습니다. 우리 Xiaoqu는 Yuqian 및 Chengdu-Chongqing 고속도로와 가까워 자동차로 여행하거나 출장을 위해 택시를 탈 때 매우 편리합니다.
환경: 저희 집은 난산 공원에서 단 2분 거리에 있습니다. 공기가 신선하고 근처에 하오유 슈퍼마켓이 있어 생활 필수품과 필요한 모든 것을 구입할 수 있습니다. 생선, 고기, 야채를 한 번에 사서 편리하고 위생적입니다.
교육: 우리 집 근처에 있는 Jiaotong University는 충칭의 유명한 대학입니다. 많은 부모들이 자녀를 이곳에서 공부하도록 최선을 다합니다. 110실험학교는 우수한 교사진과 교육의 질로 유명하며, 고등학교의 대학 진학률도 매우 높습니다. 여기서 일하기로 결정하시면 자녀 교육 걱정은 안하셔도 될 것 같아요
넷째: 설득
설득 방법: 충분한 주택을 확보하는 것은 많은 사람들에게 문제가 되기 때문입니다 사람들 많은 사람들은 일생 동안 큰 일을 할 수 있는 기회가 단 한 번뿐이기 때문에 많은 요소를 고려하고 많은 요소를 참조하는 경우가 많습니다. 때로는 마음을 정하고 조치를 취하기 전에 여러 번 후속 조치를 취하고 설명해야 할 때도 있습니다. .
첫 번째: 증거 제공(부동산의 다양한 요소에 대한 자세한 소개)
두 번째: 고품질 서비스 제공(책임과 의무에 대한 헌신)
세 번째: 합리적인 판단: 전체 소개 후에 한두 개의 마무리 단어를 추가하여 의사 결정을 더욱 촉진합니다.
예: 미래에는 이것이 충칭의 하이테크 산업 발전이라는 것을 알아야 합니다. 또한 충칭의 정치, 문화 중심지이기도 합니다. 고가 경전철이 개통되면 앞으로 매우 번영할 것이며, 3년 안에 그러한 집의 가격도 얼마만큼 오를 것이라고 생각하십니까?