텔레마케팅의 효과적인 의사소통 기술
A, 질문을 하는 것은 가장 강력한 비법이기도 합니다.
전화 판매를 할 때는 고객이 대화를 시작하도록 해야 합니다. 고객이 기꺼이 대화를 시작하면 절반의 승리를 거둔 것입니다.
누군가의 대화를 유도하는 가장 좋은 방법은 대화의 목적을 달성하기 위해 질문을 하는 것입니다.
물론 항상 질문하고 대답만 할 수는 없습니다. 고객이 질문하도록 유도할 수 있는 방법을 찾아야 합니다.
그가 그냥 묻지 않는다면 "내가 말한 것을 이해합니까? 질문이 있습니까? "라고 물어볼 수 있습니다.
질문할 때는 객관식 질문을 사용하는 것이 가장 좋습니다. 이는 상호 작용을 높이고 고객의 결정에 도움이 됩니다. "지금 말씀하시는 것이 불편하십니까? 그러면 내일 질문을 드릴 것 같습니다." 오전인가요, 오후인가요?" 전화하시겠습니까?" 물론, 질문하는 방법과 방법을 계속해서 연구하고 탐구할 수 있습니다.
B. 고객이 결정을 내릴 수 있도록 도와주세요.
"하나 주문해 주세요. 바로 주문해 드리겠습니다", "하나만 구매하세요."
이 문장의 역할을 과소평가하거나 당황하지 마세요. 이것이 우리 영업 통화의 목적이기 때문입니다.
많은 사람들이 물건을 살 때 다른 사람의 의견을 묻겠지만, 전화판매를 할 때는 본인 외에 다른 사람과 마주하는 것이 불가능하기 때문에 그 사람이 결정을 내릴 수 있도록 도와줘야 한다.
C. 마음을 편안하게 하고 고객을 성숙한 사람으로 대하십시오.
여기 지인 중 일부는 경험이 풍부한 지인이고 일부는 심리적 지인을 지칭합니다.
어떤 고객센터 직원은 전화할 때마다 친구처럼 얘기하고, 때로는 농담도 하기 때문에 소통을 좋아한다. 그녀는 큰 소리로 웃기까지 했고, 다른 사람들도 그녀와 대화하는 것이 쉽다고 느꼈습니다.
심리적 거리가 가까워지면 자연스럽게 제품 홍보도 쉬워지겠죠.
우선 의사소통이란 동사입니다.
그러나 의미는 완전히 동일하지 않습니다.
의사소통은 일반적으로 양측의 당사자를 지칭하며, 당사자가 많을 경우 일반적으로 협상 또는 조정을 의미합니다.
따라서 전화 판매의 주요 주체는 물론 모니터가 있지만 실제 전화 판매 과정에는 참여하지 않기 때문에 전화 판매가 더 적합합니다.
따라서 이 글에서는 주로 의사소통의 양방향성을 강조합니다.
최근 기업들이 선호하는 마케팅 모델인 전화판매는 시장에서도 검증된 효과적인 마케팅 모델이다.
하지만 일선 영업 직원만이 그에 따르는 고통을 알고 있습니다.
소비자의 항체가 커지면서 의사소통이 점점 더 어려워지고 있습니다.
어떤 것을 거부하는 데는 수만 가지 이유가 있지만, 어떤 것을 받아들이는 데는 한 가지 이유만 필요할 수도 있습니다.
따라서 일반적으로 전화판매의 성공률은 3%를 넘지 않는 것이 정상이다.
이러한 믿음을 확립한 후 고객이 거부하는 실제 이유를 분석해 보겠습니다.
A. 요구사항이 명확하지 않습니다.
매일 새로운 제품이 출시되고, 오래된 제품도 매일 출시됩니다.
소비자들은 자신의 요구사항을 명확하게 알지 못해 해당 제품을 구매해야 할지 고민하는 경우가 많다.
예를 들어 콜센터 아웃소싱과 텔레세일 센터를 아는 사람이라면 누구나 그 유연성과 가용성을 알 수 있습니다.
그는 전화 판매, 데이터 정리, 전화 설문 조사, 전화 초대, 기회 마이닝 등을 할 수 있습니다.
이는 효율성을 향상시키고 기업의 부를 창출할 수 있습니다.
하지만 강력한 기능을 갖춘 이 산업은 중국에서 역사가 10년밖에 되지 않습니다. 콜센터나 전화 판매 관리 소프트웨어에 대해 접한 적도 없고 들어본 적도 없는 기업이 많습니다.
가장 먼저 떠오르는 것은 110, 114, 112 등이다.
그리고 유사한 고객을 잠재 고객으로 대해야 합니다.
적절하게 안내하세요.
B, 요구 없음.
물론 스님들에게 빗을 파는 것이나 생리대를 파는 남자들처럼 절대적인 것은 없습니다.
마케팅은 통제할 수 있지만 통제하기는 어렵다고 해야 할까요. 텔레마케터라면 통제하기 가장 쉬운 마케팅 계획을 찾아야 합니다.
고객이 필요없다고 거절한다고 해서 강요할 필요는 없습니다. 그 고객을 위해 시간과 경험을 모두 쏟는다면 다른 잠재고객도 많기 때문입니다. 그러면 더 많은 것을 잃을 수도 있습니다.
저희 대리점 판매 세차카드는 이런 고객을 접한 적이 있습니다. 돈도 있고 차도 있지만 세차카드가 꼭 필요한 것은 아닙니다.
자기 부대의 리더이기 때문에 리더를 위해 기꺼이 세차를 해주는 아첨꾼이 많다.
물론 조금만 노력하면 이 고객에게 카드가 팔릴 수도 있지만 손실보다 이익이 더 크다는 이유로 우리는 여전히 거부했습니다.
C님, 불쾌한 경험을 했습니다.
뱀에 물리면 10년 동안 우물이 무서워지는 것이 사람들의 공통된 심리다.
소비자가 특정 브랜드나 특정 쇼핑 경험에 거부감을 갖게 되면 단기적으로 이를 되돌리기가 매우 어려울 것입니다.
나 역시 그런 경험을 한 적이 있다.
몇 년 전, 차이나 모바일로부터 어떤 변호사로부터 내가 사용했던 어떤 휴대폰의 빚이 1000위안 이상이라며 즉시 지불하라고 하는 편지를 받았는데, 그 내용은 다음과 같다. 거기에는 내 이름이 적혀 있었어요.
나는 모바일 카드를 사용해 본 적이 없기 때문에 누군가 내 신분증 사본을 사용하여 이 사업을 시작할지도 모른다는 생각이 들었습니다.
그러나 신분증 사본이 분실되지 않을 것이라고 누가 확신할 수 있습니까? 또 다른 가능성은 누군가가 사기를 저지르는 것입니다.
그런데 그 이후로 저는 무슨 일이 있어도 휴대폰 카드를 신청한 적이 없습니다.
D. 우발적 요인.
사람은 기분이 좋을 때는 쉽게 팔리고, 기분이 나쁠 때는 그에게 필요한 물건을 팔기도 합니다. 대부분은 벽에 부딪힐 것이다.
E, 습관적인 거부.
누군가가 우리에게 물건을 팔 때, 우리는 가장 먼저 '아니요'라고 생각합니다. 이는 안전한 대답입니다.
거절하면 다시 돌아가 구매를 선택할 수 있지만 일단 수락하면 거절을 선택하기가 더 어렵기 때문입니다.
이 질문에 대한 답은? 오른쪽에 있는 전문 선생님을 클릭하시면 온라인으로 소통하실 수 있습니다.
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